营消：迈向客户经济的商业范式革命(管益忻 签名)

图书标准信息

• 作者 管益忻 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2007-04
• 版次 1
• ISBN 9787111210856
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 259千字

【内容简介】

客户经济正在或已经向我们走来。本书是一本关于客户经济全新理念的实用型作品，也可以说是客户经济时代的一部企业行动纲领，以服务和服从于“营消时代”下的商业范式革命的需要。作者通过分析纷繁复杂的商业运作模式和诸多成功的领航企业比如海尔、联想、TCL国美等案例，向我们揭示了客户经济蕴藏的内涵和全部商业运作模式的真谛。

  本书适合企业管理人员、经济管理研究人员以及管理专业的师生。

【作者简介】

管益忻，经济学研究员，教授、博导，著名经济、战略管理学家。原中央军委办公厅党委理论秘书，现为中国海内外企业家交流中心副主席，中国发展战略学研究会副理事长，北京钟岭企业管理研究院院长，天津开发区、中国社会科学院经济研究决策中心及燕京啤酒集团等若干著名企业战

【目录】

上篇 客户经济概论

  第1章 经济不经济：客户说了算

    1．1 经典案例解读

    1．2 客户价值决定论：客户价值主张决定交易成败

    1．3 客户剩余主导论：基于顾客需求管理的时代来了

    1．4 客户价值标准论：交易双方以客户认定为最终标准

    1．5 客户地位中心论：资源配置以客户为中心

    1．6 客户忠诚导向论：客户忠诚度决定企业命运

    1．7 客户“纠错”管理论：管理控制高于所有权控制

    1．8 客户“市场”界定论：重新划分“市场”  

  第2章 价值不价值：消费后确定

    2．1 “小小神童”：发现用户（市场）需求的经典个案

    2．2 惊险一跳：险在用户“消费后”  

    2．3 消费不了，“覆水”亦必“收回”

    2．4 用户市场崛起：使用价值是“惟一”  

    2．5 价值链发育圈环化：用（客）户“消费后”价值决定

    2．6 圈环化价值链：以用（客）户为“统治”中心

  第3章 企客一体化：客领双人舞

    3．1 客领双人舞：不同于兵战的商战

    3．2 企客互动主导多边一体化

    3．3 单元要素及其发展

    3．4 企客多边一体化单元运营发展的自然基础

    3．5 打造新型经济单元的宏观视角

    3．6 打造新型经营经济单元亟待若干突破

  第4章 竞争变竞争：“营消”是根本

    4．1 “营消”的战略定位：从分值为主向创值为主转变

    4．2 “营消”的主体定位：从公司利润为主向客户价值为主转变

    4．3 “营消”的运作重心：从“销售后”为主向“消费后”为主转变

    4．4 “营消”的市场攻略：从占有率为主向占有度为主转变

    4．5 “营消”的主攻排序：从“先对手，后客户”向“先客户，后对手”转变

    4．6 “营消”的策略定位：从非SBU向SBU转变

    4．7 “营消”的操作重心：从“百年老店”向可持续发展机制转变

    4．8 “营消”的发展定位：从规模扩张向业态创新转变

下篇 营消范式革命

  第5章 营消的商业目标：从主攻“对手”向“主攻”客户转变

    5．1 营消目标理念定位：只有客户，没有“敌人”（对手）

    5．2 营消目标主体定位：市场目标，递次划分

    5．3 营消目标内涵定位：经营消费者，经营其消费生活

    5．4 营消目标战略定位：应对关系，紧抓亮点

    5．5 营消目标市场定位：锁定客户，紧抓市场控制权

    5．6 营消目标职能定位：变“产品运营商”为顾客“生活方式的提供商”  

  第6章 营销的实践形式：从“营”、“消”分离向“营消”合一转变

    6．1 “营”“消”“合一”的价值取向：高度聚焦于用户生活方式的创新

    6．2 “营”“消”合一的对接机制：定位“消费后”的对接技术

    6．3 “营”“消”合一的基本形式：营消运作模式创新

    6．4 “营”“消”合一的互动机制：企客“营”“消”互动

    6．5 营销单元建构机理：打开“蒙古包”

    6．6 “营”“消”合一的“中国特色”：“后到者”的探索

  第7章 营消的运作机制：从以“营”适“消”向以“消”定“营”转变

    7．1 以“消”定“营”的市场机制

    7．2 以“消”定“营”的代购机制

    7．3 以“消”定“营”的SBU机制

    7．4 以“消”定“营”的管理机制

    7．5 以“消”定“营”的业态机制

    7．6 以“消”定“营”的经营自我机制

    7．7 以“消”定“营”的无边界机制

  第8章 营消的创新机制：从企业利润主导向客户价值主导转变

    8．1 迈向客户价值主导的创新主体定位：从企业主导向消费者主导转变

    8．2 迈向客户价值主导的公司职能定位：从“产品运营商”向“生活方式提供商”转变

    8．3 迈向客户价值主导的创新内涵定位：从产品业务创新向商业模式创新转变

    8．4 迈向客户价值主导的机制带动体制定位：从产权创新为主向市场创新为主转变

    8．5 迈向客户价值主导的国企制度创新定位：从明晰产权人手向从明晰规则人手转变

    8．6 迈向客户价值主导的运作联盟定位：从非业态联盟创新转向跨业态联盟创新

    8．7 迈向客户价值主导的视野拓展定位：从“中国制造中心”向“中国创造中心”转变

  第9章 营消的协同运作：从直面企业并购向    单元并购联盟化转变

    9．1 并购联盟化：客户经济下的一大新视野

    9．2 并购联盟化：“营消”单元的资本扩张机理

    9．3 并购联盟化：“营消”单元运作的合作博弈——联想并购为什么能成功

    9．4 并购联盟化：成长中的中国“功夫”

    9．5 并购联盟化：跨国本土化联盟——索（尼）爱（立信）成功“婚恋”

    9．6 并购联盟化：特殊形态

  第10章 营消的国际化战略：从“走出去”向“走上去”转变

    10．1 向“走上去”转变：直取国际化大目标

    10．2 向“走上去”转变：打造本土化“营消”单元

    10．3 向“走上去”转变：学习摹本老师经验

    10．4 向“走上去”转变：积极应对FDI博弈

    10．5 向“走上去”转变：变局部优势为整体优势

    10．6 向“走上去”转变：变局部差异化为整体差异化

    10．7 向“走上去”转变：打造中国“营消”范式

    10．8 向“走上去”转变：把握跨国公司非国家化概念

  第11章 营消的品牌运作：从OEM主导向OBM主导转变

    11．1 向OBM过渡的主攻目标：变企业“利润”为“客户价值”  

    11．2 向OBM过渡的买卖易位：变“卖产品”为“买满意”  

    11．3 向OBM过渡的产品内涵：变“汗水”为“灵感”

    1l．4 向OBM过渡的核心客户占有：变“占有率”为“锁定率”  

    11．5 向OBM过渡的品牌定位优化：变“秘书”为“老板”  

    11．6 向OBM过渡的服务机制优化：变“小服务”为“大服务”  

    11．7 向OBM过渡的品牌特点细分：变“混沌”为“清晰”

  第12章 营消的人本基础：从人力资源开发向人员素质经营转变

    12．1 “人员素质经营”的理念创新

    12．2 人员素质经营的人心资源（互动）配置

    12．3 人员素质经营中的锁定激励机制

    12．4 人员素质营消经营中的“潜规则”优化与训练

    12．5 人员素质经营的经理人职业化

    12．6 “职业经理人”经营的航标

  第13章 “营消”的理念革命：从公司主导文化向客户主导文化转变

    13．1 向客户主导过渡的价值定位：从公司文化到客户文化

    13．2 向客户主导过渡的运作原点：从生产文化到消费文化

    13．3 向客户主导过渡的载体界定：从经营“单体企业文化”到经营“单元企业文化”  

    13．4 向客户主导过渡的实体目标：从“经营人力”到“经营人心”

    13．5 向客户主导过渡的核心内涵：从“价值链经营”到“价值观经营”  

    13．6 向客户主导过渡的核心价机制：从价值观之“流”到价值观之“源”  

    13．7 向客户主导过渡的特征定位：从一般“组织”文化到特定“企业”文化

    13．8 向客户主导过渡的高管定位：从“一把手”兼管到CCO制度

参考文献

后记