做大单：赢得大客户的48个细节

图书标准信息

• 作者 丁兴良 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2015-02
• 版次 1
• ISBN 9787113197124
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 196页
• 字数 169千字

【内容简介】

　　在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都会比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。《做大单：赢得大客户的48个细节》总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的48个细节，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。

【作者简介】

　　丁兴良，中国工业品营销研究院院长，卡位战略营销理论开创者，中欧国际工商管理学院EMBA。

　　12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛等单位特邀主讲嘉宾。曾荣获中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”、中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”、国际管理学会“杰出管理专家奖”、“金典奖——中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”等多种荣誉。

【目录】

第一章利用外在形象赢得大客户好感

细节1：如何做到着装得体

细节2：如何让发型提高销售额

细节3：如何体现出专业度

细节4：如何利用饰品为自己加分

细节5：如何处理面部表情

第二章做好需求分析了解大客户心理

细节6：透过客户言语了解其需求

细节7：客户肢体语言包含的心理变化

细节8：运用大客户资料分析法

细节9：如何分析大客户购买动机

细节10：怎样挖掘大客户最深的需求

第三章有效进行预约做好大客户拜访

细节11：电话拜访礼仪细节

细节12：音量、语速控制得当

细节13：为何轰炸式邀约无效果

细节14：打断大客户话语的危害

细节15：遭遇客户拒绝的处理方法

细节16：五分钟内如何摆平大客户

第四章掌握面谈技巧增强大客户信任

细节17：寒暄和问候艺术

细节18：解释明确专业术语

细节19：产品描述要真实

细节20：赞美大客户的技巧

细节21：不确定的数据不要乱讲