优势谈判（名校精品典藏版）：耶鲁大学最受欢迎的谈判课

图书标准信息

• 作者 [美]罗杰·道森（Roger Dawson） 著；刘祥亚 译
• 出版社 重庆出版社
• 出版时间 2015-05
• 版次 2
• ISBN 9787229096229
• 定价 65.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 360页
• 字数 275千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 SECRETS OF POWER NEGOTIATING

【内容简介】

　　丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
　　唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
　　迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
　　罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
　　如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
　　本书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

【作者简介】

　　罗杰·道森（Roger Dawson），当今世界上会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP＆CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
　　他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
　　过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

【目录】

自 序 什么是优势谈判
第一部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章 开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
第2 章 中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局
应对困境
应对死胡同
一定要索取回报
第3 章 终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
第二部分
反击与防守 捣毁"不道德策略"陷阱，构筑"谈判原则"堡垒
第4 章 不道德的谈判策略
诱 捕
红鲱鱼
摘樱桃
故意犯错
预 设
升 级
故意透露假消息
第5 章 谈判原则
让对方首先表态
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
第三部分
冲突与压力 请"第三方"调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术
仲裁的艺术
解决冲突的艺术
第7 章 谈判压力点
时间压力
信息权力
随时准备离开
要么接受，要么放弃
先斩后奏
热土豆
最后通牒
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧
美国人如何谈判
如何与美国人做生意
美国人的谈判特点
非美国人的谈判特点
第9 章 解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
优势谈判高手的态度
优势谈判高手的信念
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
第10章 培养胜过对手的力量
合法力
奖赏力
强迫力
敬畏力
号召力
专业力
情景力
信息力
综合力
疯狂力
其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人驱动
组织驱动
态度驱动
双赢谈判
后 记 从现在起，掌控自己的生活
读者评论
学员见证