谈判的逻辑9787220124815
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作者(德)弗洛里安·韦
出版社四川人民出版社
ISBN9787220124815
出版时间2022-01
装帧平装
开本32开
定价49.8元
货号31349650
上书时间2024-11-25
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商品详情
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作者简介
弗洛里安·韦，知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管，雇主协会常务董事。弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，目前负责德国铁路运营商的薪酬谈判，并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。
目录
前言 不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕
第一章 着眼于利益，而非立场
基础：以现代谈判基本理论为基石
流程：始终协商并挖掘当下的潜力
态度：乐观的心态促成谈判的成功
第二章 内化：开发专属于你的谈判工具
收益优化原则：为你和你的谈判伙伴创造更多价值
知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏
领导原则：对有效的谈判流程负责
合作原则：发挥共同智慧，打造解决方案
“双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力
理性原则：专注于寻找智慧的解决方案
创造力原则：在每种情况下都能产生想法
第三章 自如应对谈判的五大困局
谈判僵局：如何走出等待状态
难对付的谈判伙伴：如何成功推进谈判
委托谈判：如何为他人谈出结果
团队谈判：如何在团队中取得谈判成功
远程谈判：如何通过网络会议赢得谈判
第四章 成为一名谈判专家
专注：从你想要改变的每一件事开始
清单：作用比你想象的更多
练习：定期进行模拟谈判
习惯：随时记录谈判中的细节
反馈：征求谈判伙伴和团队的意见
致谢
内容摘要
谈判是高难度且复杂的，却几乎遍布在工作和生
活的每个角落。每一次信息的交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变，都需要谈判作为支撑。
如何让谈判变得简单、高效是现代人不可或缺的技
能。
从这本书中，你能学到：着眼于利益，而非立场。立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。
说服对方的好的方式是使用他们自己认为公平和公正的标准。
利益冲突可视为每个谈判的出发点，要以中立的角度看待。
不要被自己的底线锚定了，否则你会缺少野心，白白错过扩大自身利益的机会。
你要在坚持自己观点的同时，还能表现出自己的共情能力。
如果你倾向于早早地让步或妥协，那么你就是在为他人谈判。
不要害怕谈判僵局，这是摆脱低效谈判模式的最
好机会。
谈判是一种创造力，是一种使命，是你赢得胜利的灵魂！
主编推荐
1.哈佛大学商学院谈判课核心课程，德国38％的精英公司都在进行的谈判培训，微软、麦肯锡、汉莎航空都在践行的谈判技巧。
2.法兰克福大学特聘谈判专家、汉莎航空首席谈判官弗洛里安·韦揭秘从业二十余年的谈判制胜法则！
3.哈佛大学谈判课教授詹姆斯·萨本缪斯、新加坡外交家许通美、靠前谈判专家马蒂亚斯·施汉纳等一致推荐的谈判*修课！
4.房租、工资、项目合作，小到生活所需，大到工作成败，谈判无处不在。7大原则配合17个战术，手把手教你即学即用的谈判法则！
○收益优化原则——不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕
○知情原则——你要成为一名很好的侦探，完成自己的信息拼图
○领导原则——高效的谈判流程有时也需要冲突
○合作原则——零和误区与恶性增资让你走向合作的两个特别
○“双管齐下”原则——共情和意志力并不相悖
○理性原则——小心损失厌恶和优越感偏误的陷阱
○创造力原则——别让框架效应和锚定效应你的发挥
5.谈判不仅仅是赢得胜利的信息游戏，你能够获得的远比想象的更多。
精彩内容
在德国，曾经只有30％的管理人员的培训内容里包含谈判，38％的公司在谈判任务上为他们的谈判人员提供了某一形式的帮助。不过，我发现，许多谈判团队都具备一些基本谈判知识。进行高难度谈判的人都应该具备一些关于现代谈判的、扎实有用的基本知识，哪怕单单是为了自己能和上级、谈判伙伴或团队处于同一高度之上，并且说同一种“谈判语言”。
一、根据BANTA、免谈价格和ZOPA做预估在每场谈判中，你需要
用到关于谈判分析的三个概念。这些概念是在价格
谈判的基础上被提出的。
但是，这些概念可以应用到任何一场谈判中。
制定BATNA。BATNA是BestAlternativetoaNegotiatedAgreement的缩写，即谈判协议的替代方案。指的是，如果谈判双方无法达成一致，可用替代选择作为的方案。如
果某位候选人要求你开出10万欧元的年薪，但你事先已经和另一位候选人谈妥了9万欧元，那么你的谈判地位就很稳固，因为你有更好的BATNA。BATNA有助于你形成清晰的思路。谈判时，替代方案越好，你的地位越稳固。同样，对你的谈判对手来说也
是如此。所以，我们的准则是：制定并完善自己的替代方案，并尽可能影响对方的方案。
但在实际情况中，要么是因为难以确定，要么是因为缺乏相关信息，所以通常双方的BANTA都不明确。在招聘时，你什么时候遇到过两个真正旗鼓相当、可直接拿来做比较的候选人？如果你的候选人声称另一家公司给自己开的价更高，同时，你也
不确定他说的是真是假，你该如何应对？所以，寻求替代方案的道路并不总是一帆风顺的。试想一下与垄断者的谈判，如果他们作为航空公司与你的机场关系密切，他们不同意机场费用，你也不能把你的飞机和员工推给另一家航空公司，即便你与他们达成了更优的方案。所以说，你手头的替代方案通常不是真正等效的，你必须在它们之间进行权衡。
需要注意的是，BATNA虽然是增强你谈判实力的一
个重要手段，但不是的。
我们将在第二章第3节中对其进行更深入的讨论。
关于BATNA的重要提示：BATNA并非漫天要价，而是一种基于事实的评估，是在谈判没有成功时你可采取的措施。许多谈判者并没有这样做，他们误认为自己处在极其安全的局势中，并试图在谈判桌上提出过高的要求。如果谈判失败了，那么BATNA通常也未必能满足谈判者这种过分乐观的预估。
明确你的免谈价格。免谈价格与BATNA密切相关，也被称作保留价格或底线。如果提议的解决方案低于或超过这个值，则谈判者没法达成协议。如果你有更好的选择，那么这个选择将决定你的免谈价格。例如，一名猎头为你提供了与你当前职位相当的工作，那么你的免谈价格就是你当前的工资，低于这个价格你不会接受。
然而现实情况更加复杂。
找工作的过程中，你可能不仅要关注基本工资，还要考虑其他因素，例如奖金、退休金、公司班车、
工作内容、上司、风险、
头衔或公司文化。那么，你需要构建评分体系进行评估，才能确定免谈价格
。你需要给每一个因素及其替代选择打一个分值，再将它们进行比较。即使没有替代方案或替代方案不明确，设定免谈价格也
是有意义的。如果你是受委托进行谈判，那么你的委托人会给你一个预先参
考值作为免谈价格。又或者，你想设定一个限度，在达到这个限度时，你需
要中断谈判，自己单独或者与你的团队、委托人一
起，再考虑进一步的策略。
在谈判中，大家撒多的谎就是关于自己的免谈价格。在这方面，传统的谈判者花了大量的精力，他们试图通过诡计迷惑谈判对手。因此，我们要谨慎对待这类信息并进行查验。至于你自己是否应该采取这样的诡计，我们之后再讨论。这里提前透露一
句：我建议不要这样做。
P9-11
媒体评论
内容全面，是现代德语谈判方向的佳作，出自一位拥有出色的实践经验的作者之手。
——德国亚马逊读者
作者使用他的谈判模式，从复杂的谈判中争取到了好结果……同时又很实用，他对谈判提供了宝贵的想法。
——德国亚马逊读者
他（作者）作为汉莎航空公司谈判管理部门的负责人，多年来通过各种挑战完善了个人的谈判技巧，他发现了激动人心的谈判秘诀！
——德国亚马逊读者
这本书提供了许多技巧，帮助了解如何在复杂环境中进行业务谈判……帮助你在谈判时变得更轻松。
——德国亚马逊读者
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