可复制的成交术9787505750111
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作者卢战卡
出版社中国友谊出版公司
ISBN9787505750111
出版时间2021-01
装帧平装
开本32开
定价48元
货号31116142
上书时间2024-10-16
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商品详情
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作者简介
目录
\\\\\\\\\\\\\\\"1 客户拜访：如何让陌生人变成新客户 001
初次见面的客户，如何要到他的联系方式 002
如何邀请不熟悉的客户出来吃饭，甚至让他主动赴约 006
如何约客户才能顺利拜访 010
为了面谈，我们应该准备些什么 014
拜访陌生客户，如何把对方公司前台发展成“内线” 019
拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单 023
拜访大客户，总觉得自己低人一等，心理紧张怎么办 029
拜访客户除了介绍产品，怎么找话题更有利于成交 035
拜访客户，收尾时做好这三步，助你轻松签单 039
2 直达顾客需求，把话说到顾客心坎儿里 045
如何挖掘顾客的真实需求 046
不同人生阶段的需求大不同，销售若不懂，就是白忙活 051
顾客说“暂时不需要，有需要再联系”，如何让其无法拒绝 056
顾客说“下次搞活动我再买”，运用这三招，促其现场签单 060
顾客说“我等一等再买吧”，如何重新达成交易 066
当顾客说“我想再问问×××”时，如何让其快速做决定 070
怎么解决客户“没兴趣”？用好这四招，让客户主动找你 078
3 化解顾客抗拒，挽回成交 083
顾客说“我再考虑考虑”，如何发现机会挽回成交 084
顾客说“我过两天再买吧”，如何让其回心转意 088
顾客说“我想再转转”，如何轻松挽留顾客 093
顾客说“我随便看看”，如何回应才能促进成交 097
顾客说“这不适合我”，该如何回应才能让其埋单 102
客户对现有产品不太满意，如何让其接受 107
客户拖欠尾款怎么办 111
4 心理引导，跳出价格战的无效陷阱 119
给顾客报完价之后，他就不回话了，该怎么办 120
顾客想以之前的优惠价购买，如何回应才是正确的 126
顾客说“手头紧”，该怎么应对才能让他下定决心购买 129
顾客说“你家东西太贵了”，如何让顾客觉得物超所值 135
顾客问“最低多少钱”，如何回应能让他感觉超值 140
顾客说“我怕买亏了”，如何让他打消顾虑，快速签单 143
顾客不断砍价，如何不让步还能成交 147
顾客说“你便宜点我就买”，如何让步才能实现双赢 151
顾客说“别人家的便宜”，如何有效回应 156
顾客说“为什么别人打折你不打折”，如何说服他原价购买 160
顾客说“便宜无好货”，如何打消他的疑虑 164
顾客说“经常来这儿买，便宜点”，如何回应才能留住老顾客并顺利成交 168
三招限制法，让顾客立马签单 172
5 重塑产品价值，深度体验让顾客“路转粉” 177
顾客担心购买之后没效果，如何回应才能打消对方的疑虑 178
顾客问“如何让我相信你的产品有效果保障”时，该怎么说服对方 182
顾客说“没听过你这牌子”，如何让其“路转粉” 186
顾客怀疑特价产品有质量问题，如何打消对方疑虑 190
顾客说“买这个是不是太奢侈了”，如何重塑购买理由，拿下订单 194
6 销售就是要做渠道 199
线下实体店如何实现低成本获客，快速增加客流量 200
顾客进店之后，如何跟他们打招呼 205
顾客进店，为什么要先推荐最贵的给对方 208
开门店要注意五种情况，否则顾客不愿意进店 211
顾客嫌你们店里款式太少，如何回应才能挽留对方并成交 214
顾客说“这两个都不错，我该选哪个”，如何给建议才能让其满意 217
顾客说“不要赠品，给我便宜点”，如何回应才能顺利成交 220
顾客进店后，如何引导其试用体验以促进成交 223
路人很多但进店的很少，如何吸引人们进店消费 226
7 新兴业态激活销售新技巧 231
顾客说“网上比你们店的更便宜”，怎么回应才能成交 232
如何让顾客能在店里多待一会儿，以提高消费率 237
餐饮店如何提高翻台率，又不会让顾客反感 241
顾客试了很多商品，如何让其不因为选择恐惧症而跑单 245
如何选品，才能避免囤货卖不出去的风险 248
电话销售如何一开场就抓住注意力 252
如何让顾客顺利地办会员卡 258
8 售后才是销售的开始 265
顾客说“你们的产品没用”，如何应对才能挽回成交 266
顾客说“我要退货”，如何解决退货纠纷 271
遇到客户投诉，如何让“黑粉”轻松变“铁粉” 275
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内容摘要
\\\\\\\\\\\\\\\"客户拜访解除抗拒价格陷阱裂变推荐激活复购拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单？
怎么解决客户“没兴趣”，让客户主动找你？
顾客说“你便宜点我就买”，如何让步才能实现双赢呢？
顾客说网上比你们店更便宜，怎么回应才能挽留成交？
如何选品，才能避免囤货卖不出去的风险？
顾客“要退货”，如何解决退货纠纷呢？
客户拖欠尾款，如何摆脱尾款焦虑？
《可复制的成交术》是一本聚焦成交法则的书，全面讲解真实销售场景中遇到的各种抗拒情景，手把手教授多套实现成交的标准流程和多种销售关键技能和工具，赢得无数销售员的青睐！
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* 把陌生人变成新客户，直达客户需求，跳出价格战陷阱，新兴业态激活销售新技能；全面讲解真实销售场景中遇到的各种抗拒情景，手把手教授多套实现成交的标准流程和多种销售关键技能和工具，赢得无数销售员的青睐！
* 适合读者：一切销售类从业人员（中小型企业老板、微商、电商、直销、保险、个体户、销售总监、一线销售员、谈判顾问等）
精彩内容
\\\\\\\\\\\\\\\"初次见面的客户，如何要到他的联系方式初次见面，如何轻松要到客户的联系方式呢？我送你四招。
在说这四招之前，我们首先要了解一下，为什么客户往往不喜欢留联系方式。
这大概有两种原因：第一种原因，是怕别人经常去骚扰他；另外一种原因，是怕留下联系方式之后，造成个人信息泄露，没有安全感。
我们要针对这两种情况，研究一些方法，让他更愿意留下联系方式，具体可以通过如下四个方法。
第一个方法：干货吸引法。
我们可以针对客户的需求设置一些相应的“干货”，激发客户的好奇心或需求欲，让他们主动来找我们。
比如我们的业务是修轮胎和卖轮胎，我们可以根据客户轮胎的情况，跟他说：“您这个轮胎现在已经有些小裂缝了，这会影响行车安全，不过我这儿倒是有一些保养轮胎的方法，以及我们用车的一些技巧，你加我一下，我把这些资料打包发给你。”这样，就轻松得到了客户的联系方式。
无论我们做哪个行业，都有我们懂而客户不懂、我们会而客户不会的地方，这就是认知鸿沟。我们站在认知高地，而客户是在认知洼地，我们可以准备一些他们不懂，但他们需要的“干货”，作为免费的资料，如果他想要，就会留下他们的联系方式了。
有些时候，我们也可以将纸质的资料邮寄给客户。邮寄，自然要联系方式，这也是一种留联系方式的方法。
第二个方法：承诺索取法。
我们可以跟客户讲条件要承诺。比如，可以这么说：“先生，我如果找经理申请优惠价格的话，必须提供您的真实的电话号码。我一会儿上去找经理，经理的助理会给您的电话号码发一条短信进行确认，如果收不到您的确认信息，他是断然不会同意的。”这样跟客户讲条件，是一种更容易索取到他们联系方式的方法。
第三个方法：利益吸引法。
我们可以准备一些小赠品、小礼品，或者利用一些优惠券、抽奖的机会来诱惑客户，用利益驱动他们留下联系方式或者扫描二维码。
有些卖水果的，为了能够经常触达自己的客户，会在客户临走的时候，送他一个小包装。当客户已经拿着小包装了，他会跟客户说，请扫一下这个码，扫码后这个包装盒的礼品就可以拿走了。这时，客户已经把礼品拿到手了，他觉得这已经是自己的了，肯定不愿意退回去，不愿意怎么办？就会乖乖地扫码。
有些餐厅也经常这样，在顾客要离开餐厅的时候，在门口送一个小礼物，客户都已经拿着了，他再来要求扫描二维码，“扫一下，关注一下就好”，这个时候，客户习惯性地就会关注他，这样的话，他以后就可以将营销信息经常触达这个客户。
第四个方法：从众效应法。
我们如果让客户给我们留下联系方式，表示可以领什么样的东西，或者是可以传递未来的活动资讯，或者是可以得到一个预留名额等。我们给他一个本子，不过本子上面没有其他人留过联系方式，或者只有两三个人留过联系方式，差不多算是一个空白的本子。这时，客户一看，这本子最多就两三个人，他就可能害怕，就没有安全感。
所以，我们要想办法拿一些有很多人信息的本子，看到有很多人，客户基本上都会往上填。所以，我们可以把一些老客户信息也往上填一填，带动一下新客户。拿着这个本子，新客户前后一页一页翻看，会非常有安全感，会毫不犹豫地写上自己的联系方式。
希望以上四个方法，可以让大家轻松地要到客户的联系方式，以便日后更好地针对他们做营销推荐。
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