销售管理的关键控制点(第2版)9787504766427
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作者蔡利华
出版社中国财富出版社
ISBN9787504766427
出版时间2018-10
装帧其他
开本16开
定价45元
货号30291166
上书时间2024-10-11
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商品详情
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导语摘要
蔡利华著的《销售管理的关键控制点（第2版）》针对销售管理八大关键控制点所提出的方法和解决方案都力求简单有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想。例如，作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又如，作者在销售人员甄选中不建议采用常规的提问式面试，而提出“查”“试”等要诀。作者创造性提出的标签式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励等观点，无一不体现出此书区别于其他著作的销售管理思想和思维。
作者简介
蔡利华又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大最有影响力培训师、CCTV发现之旅——中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华唯一授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》《战术销售路径图》等多本畅销书作者。
毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年著名500强企业及世界顶级咨询公司中高层管理经验。
目录
第一章 销售区域市场预测和目标规划
导言 成功销售的三元方程式
第一节 销售区域市场分析三维图
第二节 销售目标的双向预设和五轨分解
第三节 销售目标的辅导与落地
第四节 销售目标推进三大管理行为
第二章 销售管理的对内协作和对外布局
导言 销售管理者的内外大局观
第一节 销售区域管理内部协作六大接口
第二节 销售管理纵向衔接两大纽带
第三节 销售管理后援支持平台
第四节 区域市场客户布局三项分类管理
第三章 销售人才精准招募与持续输送
导言 销售人员聘用的重要价值
第一节 销售人才筛选甄别五大指标
第二节 销售人才三大显性甄别指标
第三节 销售人才两大隐性甄别指标
第四节 销售人才发掘五大特殊管道
第五节 销售人员招聘筛选的四性原则
第四章 销售区域优化设置与团队部署
导言 销售区域设置和团队部署五大任务
第一节 销售区域多元划分五大方式
第二节 销售区域规模设定两大方法
第三节 两类风格销售人员的精准部署
第四节 销售人员效能管理
第五节 销售团队结构优化
第五章 销售人才分阶培养与加速锻造
导言 销售人才培养的两大陷阱
第一节 销售人员加速成长四阶梯
第二节 启蒙化阶段之入职塑模
第三节 标准化阶段之专项训练
第四节 共性化阶段之集训轮训
第五节 个性化阶段之协同拜访
第六节 销售人才突击训练之四大手段组合
第六章 销售团队内驱激励与杠杆激励
导言 销售人员的内驱式激励
第一节 销售人员士气变化的六个区间
第二节 销售团队内驱式激励的四大标尺
第三节 销售团队内驱式激励的七个杠杆
第七章 销售执行力塑造与行动提升
导言 销售团队执行力塑造三大工具
第一节 销售执行之标准化流程
第二节 销售执行之预警式铁律
第三节 销售执行之机动化督查
第四节 销售执行力三大工具的组合方案
第八章 销售人员绩效监控与绩效干预
导言 全面审视销售人员的绩效表现
第一节 销售人员绩效计分卡
第二节 销售人员绩效干预与评估
第三节 销售人员绩效干预面谈PAC法
内容摘要
很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。
蔡利华著的《销售管理的关键控制点（第2版）》讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销
售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销
售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局
等多角度全方位的销售管理。
本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。
精彩内容
一、生产接口（品质承诺）销售管理者帮助销售团队成员与生产部门（研发、设计、制造等）相关岗位之间建立有效衔接和合作关系，生产接口的重要性在于这是销售人员敢于向客户进行品质承诺的保障和基础。生产接口的打造依赖于销售管理者对以下三项关键任务的重视和推动：（1）销售人员熟悉产品（服务）的品质、工艺、技术特点、使用方法、使用注意事项等，以便更好地把握对客户承诺的尺度和分寸。销售管理者定期在季度或月度会议上邀请生产部门主管或者技术专家为销售人员提供产品知识和技术专业方面的培训、指导和交流。
（2）倘若客户对产品（服务）品质有个性化、
定制化需求，销售管理者应建立项目型销售机制，让生产部相关人员提前介入和参与客户沟通及谈判，而销售人员也需要对研发及生产的进度和效果进行深度跟进和高频率反馈。
（3）销售人员定期收集来自客户对于产品改进和品质改善的需求和建议，通过销售管理者汇总传达给生产部门，以便生产部门能更好地为销售人员满足客户需求提供支持。同时，销售管理者要在销
售团队与生产部中的协作关键岗位之间提升个人互信和情感交流，定期举办正式及非正式联谊活动。
二、物流接口（交期承诺）订单流转的快速性和产品配送的及时性也是销
售人员希望呈现的竞争力之一，这既取决于生产进度，更取决于公司物流配送系统的效率和经验。稳定的物流配送是确保销售人员能对客户进行交期承诺的基础。
（1）销售人员需要熟悉物流部门的运作流程和周期，熟悉公司产品的固定交货期、影响交货期的因素和可能原因，并提前告知或提醒客户。
（2）当客户有特殊的交期需求，需要提前交货或者交货期发生变更时，销售人员需要提前告知物流部门，并和物流部门之间建立高效的应急处理流
程和稳定的默契配合。
（3）当发生交货拖延或交期不能兑现等情况时，销售人员除了和客户进行沟通协调以及和生产部门进行衔接之外，更需要获得物流部门的补救措施和承诺，以便更主动地应对客户的不满和投诉。
三、财务接口（回款承诺）销售人员在向客户做出承诺时必须遵守公司的财务政策和制度，更重要的是销售人员在向客户催讨款项时也离不开财务部门的有效支持和配合。
（1）销售人员在向重点客户催讨货款之前，一
定要准备必要的财务资料，例如合同及合同复印件、签署的相关技术协议和变更的确定单、对账单、
发票等，以及公司的付款政策、客户信用额度、付款期限等书面文件，这些资料的准备都需要财务部
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