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保险销售一本就够(基础知识+销售话术+实战技巧+成功案例)9787518073405

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￥ 14.53 3.0折 ￥ 48 全新

库存31件

广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者编者:付刚

出版社中国纺织

ISBN9787518073405

出版时间2020-06

装帧其他

开本其他

定价48元

货号30909139

上书时间2024-08-20

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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
目录
第一章  拉开帷幕——保险销售准备阶段第一节  熟悉行销的保险产品 / 2第二节  明确职业道德和素质要求 / 9第三节  讲究语言的艺术 / 15第四节  仪表整洁大方 / 22第五节  举止恰当合适 / 25第六节  礼节完美周全 / 28第七节  良好心态的培养 / 34第八节  推销员的销售禁忌 / 38第九节  确定销售目标 / 44第十节  保险销售的主要环节 / 46第二章  兵马未动，粮草先行——拜见客户前做好准备第一节  有的放矢——锁定客户是关键 / 52第二节  面面俱到——客户资料要齐全 / 57第三节  洋洋盈耳——电话预约见修养 / 60第四节  有备而来——拜访准备要齐全 / 63第五节  滴水不漏——拜访计划订周密 / 67第六节  举足轻重——保险计划书的撰写 / 71第三章  身临其境——与客户面对面交流第一节  一见如故——留下深刻的第一印象 / 78第二节  林籁泉韵——营造和谐的交谈氛围 / 80第三节  勇于面对——做好陌生拜访 / 84第四节  至关重要——揣摩客户的投保心理 / 86第五节  万无一失——确保充分的产品说明 / 94第六节  沉默是金——耐心倾听值得重视 / 98第七节  水乳交融——让你的客户喜欢你 / 101第八节  重视策略——采用恰当的促销策略 / 104第四章  进退自如——面对拒绝我有办法第一节  见微知著——察言观色，洞悉拒绝 / 112第二节  洞见症结——查找原因，改变局面 / 116第三节  见机而作——随机应变，应对异议 / 121第四节  有备无患——准备周到，全力应对 / 128第五节  胸有成竹——异议解决四步走 / 130第六节  有备而来——应对方法我先知 / 132第七节  卷土重来——再次访问，打开客户虚掩的门 / 140第五章  马到成功——促成客户签单第一节  挈领提纲——促成的原则和要领 / 146第二节  取之有道——促成的方法 / 150第三节  立竿见影——采取有效促成交易的措施 / 157第四节  伺机而动——把握最佳的成交时机 / 160第五节  巧妙应对——把握成交的基本技巧 / 165第六节  洞见底蕴——保险合同的有关问题 / 168第六章  善始善终——售后服务不可小觑第一节  藕断丝连——和客户保持联系 / 174第二节  以己度人——恰当处理客户的抱怨 / 177第三节  一枝独秀——创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181第四节  互利互惠——实现双赢是售后服务的本质 / 185第五节  高垒深沟——加强对客户关系的管理 / 187第七章  锐意进取——开拓更多客户资源第一节  高掌远跖——客源决定你的业绩 / 192第二节  再接再厉——高额保单客户开拓 / 195

内容摘要
作为成功保险销售人员销售经验和实战技法的集成，本书以保险销售过程谋篇，从事前准备，到事中沟通，再到事后服务，针对保险销售过程中遇到的各种情境和常见问题，有针对性地介绍了相应的保险销售方法和技巧，内容全面实用。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，由作者及其团队成员搜集的大量销售训练中的模拟情境和实战案例，有助于保险销售人员深入领会、快速吸收书中内容。本书可以帮助保险销售人员在短时间内快速提升保险销售技能，全面掌握保险销售技巧，创造卓越销售业绩，成为保险销售高手。

精彩内容
 第二节 明确职业道德和素质要求
保险销售人员的职业道德准则，是反映在中国特色社会主义制度下，保险销售人员在其职业生涯中应当遵循的思想和行为的道德标准，主要有下列四条，如图1-4所示。
一、以人为本，客户至上客户或投保人是保险销
售人员积累业绩的唯一源泉，也是保险业服务的基本对象。对于保险销售人员而言，以人为本即是以客户或投保人为本，做到客户或投保人至上，让客户或投保人享受到专业的讲解和优质的服务，具体要做到以下四点，如图1-5所示。
（一）为客户提供优质服务为客户提供优质服务不应当只是停留在喊口号的阶段，而应该成为一个保险销售人员工作的基本原
则加以执行，并贯彻到底。为客户提供优质服务包含以下几方面内容：保险销售人员始终把客户利益放在首位，从客户的需求
出发，向客户推荐适合的保险产品；尊重客户自主自愿的权利，不越位代客户做主；尊重客户，与客户交谈时态度应诚恳、热情，礼仪得体；尊重客户所在地区的民俗，尊重客户的生活习惯，不能因自己的工作而干扰客户的正常生活，使客户对保险产生负面想法；在客户缴纳保费前与之后，保险销售人员的态度都必须始终如
一，不要在缴纳保费后，就对客户提出的问题、该享受的服务置之不理，以免产生恶劣影响。
（二）展业承保，方便客户展业承保，是保险销售人员活动的重要内容。它包括保险销售人员需完成积极宣传保险产品、动员客户投保、帮助投保人完成承保手续、处理保单变动及续保退保、凭证资料整理等一系列工作。在从事这些职业行为时，保险销售人员必须遵循主动、
高效、严谨的原则，以方便客户了解保险产品。“主动”即指保险销售人员主动登门为客户服务，免去客户抽出专门的时间去保险公司营业大厅排队了解产品的麻烦，为客户提供方便；“高效”即指保险销售人员介绍保险产品、为客户办理各种手续的工作效率高，为客户节省时间；“严谨”即指保险销售人员必须对工作持认真负责的态度，防止因为一时疏忽，导
致工作出错，致使客户利益受损。
（三）积极防灾防损，采取“防”“赔”结合的策略保险的主要作用是防灾防损，同时保险还具有修补、还原及稳定的功能，对个人、家庭及社会皆有积极贡献。保险防灾防损
的意义在于，保险销售人员通过对消费者防灾防损
服务，把消费者的利益跟
保险职业主体的利益在更高层次上结合起来，并在经营上把“防”与“赔”结合起来。此举既可减少社会财富的损失，又为降低个人费用、拓宽保险社会基础
创造前提条件，充分体现出“人民保险为人民”的宗旨。
（四）研制新险种，扩大服务研制新险种是一项以创造性的劳动适应社会新需
求的服务方式，它扩大了保险范围，深化了服务层
次。保险销售人员站在销
售的前沿，接触众多客户，对客户的需求也最了解。因此，销售人员有义务将客户的需求，某些保险条款存在的缺陷告知公司的保险研发人员，以便其研制出更多吸引客户的新险种。当然，新险种的研制和推广需要采取科学和谨慎的态度。
二、信用声誉第一，快速准确理赔在保险业务活动中，展业是基础，理赔是关键。
理赔是保险社会补偿职能的实现方式，它既关系到客户的利益，也关系到保险职业群体的信誉。理赔包括灾情查勘、灾损核定、赔款计算、赔款给付、
损余物资处理及代理等一
系列职业行为。“快速准确理赔”是对理赔服务的基本要求，也是保险职业群体赢得信誉的保证。保险销
售人员要实现快速理赔，需做到以下三点，如图1-6所示。
（一）遵守信用保险理赔行为具有分散性、较多的自我性和群体约束力相对弱化的特点。
因此，对于理赔服务质量的保证和保险信誉的维护，在很大程度上取决于理赔人员自我约束能力的强弱，取决于保险销售人员是否具有高度的道德责任感。
（二）遵守保险合同，以事实为依据理赔准确性，是以保险合同规定的条款为准绳，以标的灾损的确凿事实为依据，并把两者合乎逻辑地结合起来而得出的定性结论。遵守合同，就是要
求保险销售人员具有较强的法制观念，不歪曲条款内容，向客户准确解释条款，并严格按照保险合同的规定执行；在理赔过程中，在客户不知情的情况下，保险销售人员不蓄意隐瞒对客户不利的条款，实事求是、深入细致地调查，如实将灾损实情反映上去，这两点要求是实现合理理赔的前提条件。
P9-12

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