销售学(创造顾客价值第10版)/营销学精选教材译丛
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作者(美)杰拉尔德·L.曼宁//巴里·L.里斯|译者:陈露蓉
出版社北京大学
ISBN9787301157169
出版时间2009-09
装帧其他
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定价62元
货号1616058
上书时间2024-05-25
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导语摘要
《营销学精选教材译丛》之《销售学(创造顾客价值第10版》的内容围绕人员推销的四大支柱来组织：关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略。最开始的两章为深入研究这些战略奠定了基础。
本书适合从事相关研究工作的人员参考阅读。
作者简介
弗吉尼亚理工学院暨州立大学教授。三十多年来，里斯博士一直致力于销售、领导学、人际关系和管理领域的教学、研究、咨询和培训项目的开发工作。他为公共部门和私人组织主持过六百多个研究班和研讨会，并在销售、沟通和管理等方面拥有很多著述。里斯博士曾荣获美国培训与发展协会(ASTD)弗吉尼亚分会授予的”年度最佳培训师“称号，以及弗吉尼亚理工学院暨州立大学人文科学与教育学院授予的“杰出教学奖”。杰拉尔德·L．曼宁(GeraIdL．Manning)：得梅因地区社区学院营销／管理系主任。除担任行政职务外，他还是营销和销售管理课程的主讲人。在课堂教学中，他尝试了各种学习方法，如角色扮演、模拟、竞赛和互动演示。 曼宁先生担任过五百多家企业高层管理者和企业主的销售和营销顾问．其中包括几家全国性的大公司。曼宁先生经常作为报告人出席全国性的销售会议并被得梅因地区社区学院授予“年度杰出教师”的称号。
目录
第1部分 发展人员推销哲学
第1章 人员推销和营销观念
第2章 信息时代的人员推销机会
第2部分 发展关系战略
第3章 利用关系战略创造价值
第4章 沟通风格：管理销售关系
第5章 伦理：销售中关系的基础
第3部分 发展产品战略
第6章 创建产品解决方案
第7章 增值型产品—销售战略
第4部分 发展顾客战略
第8章 购买过程和购买者行为
第9章 识别并确定潜在顾客群
第5部分 发展陈述战略
第10章 接近顾客
第11章 提出顾问型销售陈述
第12章 通过销售演示创造价值
第13章 就顾客关注的问题进行协商
第14章 成交并确认伙伴关系
第15章 销售服务和培养伙伴关系
第6部分 自我管理和团队管理
第16章 机会管理：提高销售生产率的关键
第17章 管理销售队伍
附录
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