商业银行532模式：从营销到复盘
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作者孙军正 郭心刚 著
出版社中国财富
ISBN9787504780201
出版时间2024-01
装帧平装
开本其他
定价48元
货号31935209
上书时间2024-05-08
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作者简介
\\\"孙军正北京华夏科瑞管理咨询有限公司董事长中国银行业最佳导师中国最受欢迎开门红导师中国最具专业性品牌讲师中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问、培训师银行业实战型机制创始人出版著作50余种累计培训辅导18万人(次)、500家银行，长期担任中国建设银行、中国工商银行、招商银行等多家银行管理顾问，是北京大学、清华大学等多所高校特聘教授。
郭心刚西安交通大学EMBA，中共党员，现任浙江省金融业发展促进会会长、浙江大学金融研究院特聘高级研究员，曾任中国银行浙江省分行党委书记、行长，曾获得“全国金融系统优秀党务工作者”“金融业突出贡献者”“浙江省金融创新人物”等荣誉称号。
出版了多部著作，并多次应邀到中国银行总行培训班及其他大型企业授课，内容深受欢迎。
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目录
\\\"PART1商业银行管理现状和532模式逻辑
第一章 商业银行管理经营现状3
一、缺乏经营活力3
二、联动营销存在问题6
三、持续获客能力弱9
四、执行力不足11
五、缺乏检查与复盘机制14
第二章 商业银行532模式逻辑17
一、30%营销机制17
二、50%运营机制20
三、20%赛马机制23
四、痛点的转移与锁定25
PART2商业银行532模式之营销机制
第三章 极致服务31
一、掌握极致服务思维31
二、创造有生命力的服务品牌33
三、打造极致服务团队35
四、用极致服务化解危机38
五、打造极致服务精神40
第四章 三量掘金44
一、打造存量阵地瞭44
二、挖掘增量资源47
三、创建流量基地49
第五章 批量营销53
一、需求至上，挖掘客户需求53
二、批量营销之小微客户开发55
三、批量营销之公私联动58
四、批量营销之银商互动60
五、批量营销之渠道拉动62
六、批量营销之专业理财沙龙64
PART3商业银行532模式之运营机制
第六章 运营机制的特点69
一、运营机制之对事管理前置69
二、运营机制之对人管理前置72
三、运营机制之管理重心下沉 74
四、运营机制之以中层为标杆﹑77
第七章 运营机制之事前计划81
一、事前计划的重要性81
二、事前计划之结果定义83
三、事前计划之一对一责任92
第八章 运营机制之事中检查97
一、检查与跟踪的意义97
二、检查的逻辑和特征99
三、检查三大系统101
四、检查的关键点103
五、检查之第三方平台105
六、检查之“3S执行”106
第九章 运营机制之事后奖励108
一、即时激励108
二、即时激励的原则114
三、即时激励的要点118
PART4商业银行532模式之赛马机制
第十章 赛马机制的目标与规则125
一、赛马机制的介绍125
二、赛马机制之明确目标127
三、赛马机制之制定规则128
第十一章 为什么要做复盘130
一、复盘的定义130
二、复盘六要素131
三、复盘的方法135
四、打造复盘体系139
第十二章 复盘过程中的注意事项141
一、管理者需要考虑的八大重点141
二、复盘前的沟通工作147
三、营造宽松的复盘氛围149
第十三章 复盘中的运转机制152
一、坚持每日复盘和每周复盘152
二、情绪复盘很重要158
三、复盘，重新定义学习161
四、复盘中的自我剖析162
第十四章 复盘要重视管理165
一、拒绝复盘的五个误区165
二、复盘中的深度反省168
三、评估复盘结果170
四、复盘队伍的搭建和运营172
总结177
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内容摘要
532模式是一套基于实战角度提炼而出的一套逻辑闭环、应用合理的模式，这套模式能够成功运用在顶层设计、企业经营和教育等方面。如今，经过作者多年的实践并形成了一套符合商业银行管理与经营的一套方案，这套方案已经成功引入商业银行，为商业银行经营提供了帮助。
主编推荐
这是一本掌握商业银行532模式的优质图书，532模式由作者多年商业银行管理经验中提炼的精华而得出，对于商业银行管理者有借鉴意义。
精彩内容
\\\"一、30%营销机制无论对商业银行而言，还是对其他商业机构而言，营销都是非常重要的。二八定律是绝大多数商业银行沿用的定律。笔者看到，许多商业银行围绕高净值客户打造单独服务场景，并且为他们提供更多金融产品可能性。有人问:“难道剩余的80%的客户不重要吗?”绝对不是。在笔者看来，剩余的80%的客户仍旧属于潜力股。毕竞，高净值客户的数量很少，可挖掘的资源十分有限，竞争非常激烈。有时候，不同商业银行为了争抢某个特殊高净值客户，“非死即伤”。有着“整合营销传播理论的开创者”之称的唐·舒尔茨指出:创意最大的挑战是，驱逐那些枯燥、夸大、卖弄却言之无物的言辞，代之以有真正意义，能够帮助消费者解决问题，并且能改善他们生活的信息。这才是与消费者建立关系的方法，也是建立起品牌地位的不二法门。营销是一门学问，也是一种艺术，更是一门哲学。似乎人人都懂得如何“卖东西”，但是想要把东西卖得好，就不是一件简单的事。532模式中，营销的比例占了30%，占比不低。如果进一步总结，营销机制主要由极致服务、三量掘金、批量营销三方面构成(见图2-1)，它们互相支撑，形成矩阵，继而提升商业银行的营销力。
1.极致服务去过海底捞火锅店的消费者都知道，海底捞的服务质量在整个餐饮界是非常有名的，无微不至的贴心服务，深受广大消费者的喜欢。同样，许多商业银行非常重视服务。只有服务好才能留住客户，唤醒客户的消费欲望，让客户继续“购买”商业银行提供的服务。《极致服务》中有这样一句话:“当你为员工创造了一种激励环境时，就会得到客户忠诚度。”如果想要让员工服务好客户，银行管理者要以服务好自己的员工为前提，如果老板对自己的员工不好，员工怎么可能会服务好自己的客户?因此，商业银行管理者要尊重自己的员工，搭建良好的沟通渠道，为员工争取福利，给员工提供更好的工作环境，打造良好的服务文化环境，传递服务精神，员工才能拥有服务意识，用极致服务服务于自己的客户。
2.三量掘金三量掘金对于普通读者而言，似乎有些陌生，但是对于商业银行的从业者来说是经常被提及的，也是商业银行营销的重要手段。所谓三量掘金，即存量深度挖掘、增量场景营销、流量氛围营销。存量深度挖掘，要求商业银行销售人员搭建良好的客户关系，采取必要的营销策略，抓住“维护要点”，把客户发展成老客户，把老客户发展成朋友，在“临界”“到期”等“节点”上，进一步跟进，挖掘客户的存量价值。增量场景营销，就是搭建精准的营销场景，对不同场景内的客户群体进行精准画像，提供精准的外拓营销方案，利用个人资源优势，完成“成交转化”。流量氛围营销是一种以“客户体验”为导向的营销方式，它主要体现在高到访率、高挖掘性、高成交率上，笔者将在后面章节具体介绍和分析。3.批量营销
批量营销，是商业银行经常采用的一种营销方式。有人问:“商业银行为什么要采取批量营销方式呢?传统的一对一营销不是更有针对性吗?”其实，商业银行的个别业务，尤其是小微企业业务，客户基础是很薄弱的，转化效率也不高，如果采取一对一营销，不仅营销成本高，而且转化效率并不一定高。因此，许多商业银行针对小微企业开展批量营销服务，这种一对多的营销完全可以标准化、专业化。批量营销也是一种“集客”营销方式，就是把客户集中起来，借助良好的营销服务环境，挖掘客户身上的价值。与此同时，公私联动、银商互动和渠道拉动，都是批量营销的前提。
如果商业银行重视营销，把营销放在重要位置，把客户当成自己的“衣食父母”，为客户提供更好的服务，做好“保姆”与“顾问”工作，就能把营销做好。
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