让外贸邮件说话读懂客户心理的分析术

图书标准信息

• 作者 蔡泽民 著
• 出版社 中国海关出版社
• 出版时间 2016-12
• 版次 1
• ISBN 9787517501671
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　“互联网+”时代，邮件是展会的得力帮手，是开发客户的必备利器，也是与客户谈判的重要桥梁。如何高效利用邮件的功能，成为困扰许多外贸人的难题。本书将引导你开拓不同的外贸思维，利用开发信抢占商机，教你深度分析客户的只言片语，精准把握客户需求。

　　本书甄选大量作者与客户往来的真实邮件，再现谈判实景，深入解读客户字里行间的“潜台词”。全书语言轻松，逻辑缜密，带你一步一步揭开客户神秘的内心世界，对症下药，高效开发客户，成交订单。

【作者简介】

　　蔡泽民，Chris，“80后”，福步热帖作者，有多年外贸从业经验，在B2B平台开发客户有独到的心得，擅长询盘、客户邮件分析，价格谈判等，是福步论坛、外贸圈备受推崇的外贸达人。

【目录】

第一章 E时代外贸的中枢——邮件

 

第一节 邮件——展会的最佳助攻/

 

一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作 / 

 

二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通 / 

 

三、展会后的跟踪是争取合作的关键 / 

 

 

第二节 开发客户，邮件是永恒的主题/ 

 

一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具 / 

 

二、邮箱是e海里唯一的身份标志 / 

 

三、邮件改变了业务员被动等待的宿命 / 

 

四、邮件开发的优势 / 

 

 

第三节 B2B与邮件的密不可分/ 

 

一、B2B的产生与现状 / 

 

二、免费B2B——不花钱的引流工具 /

 

三、B2B——产品网络市场的展位 / 

 

四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务 / 

 

五、邮件水平的高低决定订单走向 / 

 

 

第二章外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机

 

 

第一节 推荐产品型号的精与巧/ 

 

一、推荐产品要“精” / 

 

二、推荐产品要“巧” / 

 

 

第二节 主动制造“分歧”寻求希望/ 

 

 

第三节 用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复/ 

 

一、客户为什么不理我 / 

 

二、如何与客户保持良好的沟通 / 

 

第四节 信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象/

 

一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望 / 

 

二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分 / 

 

三、永远保持激情，保持耐心 / 

 

四、永远保持感恩的心 / 

 

 

第五节 从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意/ 

 

一、坚持一定会有回报 / 

 

二、是我的，终归是我的 / 

 

三、为朋友，有泪不轻弹 / 

 

四、互相理解，互相祝福 / 

 

 

第六节 听客户七分意思，给客户十分服务/ 

 

一、Ithinkit’s OK / 

 

二、Is it possible that you can reduce the MOQ

 

三、I am waiting for my client's reply / 

 

四、Have you sold to EU before / 

 

五、If not， I have to find some one else / 

 

六、Your price is nearly my landed price now / 

 

七、How about air shipping / 

 

 

第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀

 

 

第一节 如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼/ 

 

一、邮件标题 / 

 

二、邮件形式 / 

 

三、关键人物 / 

 

四、邮件的语气和节奏 / 

 

五、不同国家客户的邮件习惯 / 

 

六、多语言 / 

 

七、时差因素 / 

 

 

第二节 如何写开发信/报价/ 

 

一、Chris的开发信 / 

 

二、开发信要注意的问题 / 

 

三、开发信的发送时间及客户习惯 / 

 

四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻 / 

 

五、不同情况下的邮件措辞如何把握 / 

 

 

第三节 来自身边的案例/ 

 

案例一 卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题 / 

 

案例二 由货盘（pallets）展开的服务意识问题 / 

 

案例三 太阳镜的问题 / 

 

 

第四节 邮件风格塑造/ 

 

一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述 / 

 

二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯/ 

 

三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格 / 

 

四、形成个人邮件风格，促进业务达成 / 

 

 

第四章精准把握客户心理，高效成交订单

 

 

第一节 从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事/ 

 

一、询盘分析 / 

 

二、客户回复报价 / 

 

三、外力影响怎么处理 / 

 

四、客户付样品费 / 

 

五、HelloChris / 

 

六、回复样品问题 /

 

七、客户初步确定款号（ACTUALSTAGE） / 

 

八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇 / 

 

九、客户不同意起订量 / 

 

十、回复起订量问题 / 

 

十一、报价 / 

 

十二、价格谈判 / 

 

十三、付款方式 / 

 

十四、确定价格 / 

 

 

第二节 如何赢得陌生客户的信赖感——来自TradeManager的询盘/ 

 

一、来自小水滴的询价 / 

 

二、线上到线下的转变——在线沟通转到邮件沟通 / 

 

三、样品PI / 

 

四、MOQ&包装方式的确认 / 

 

五、给客户的选择题 / 

 

六、剧情反转，客户选择自己做包装 / 

 

 

第三节 巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访/ 

 

一、欧洲客户专业的Enquiry / 

 

二、确定来访时间 / 

 

三、正式会面 / 

 

四、按客户要求采购 / 

 

五、正式报价 / 

 

六、样品 / 

 

七、欧式还价 /

 

八、价格回复 / 

 

九、ProformaInvoice / 

 

十、付款户名错误 / 

 

十一、包装袋印刷错误 / 

 

十二、印刷问题解决 / 

 

 

第四节 完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户/ 

 

一、询盘价值分析 / 

 

二、报价回复 / 

 

三、详细回复 / 

 

四、样品清单 / 

 

五、在发样以前讨论MOQ / 

 

六、最直接的样品反馈 / 

 

七、报价 / 

 

八、中东式还价 / 

 

九、接受价格 / 

 

十、水单和返单 / 

 

 

第五节 友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历/ 

 

一、询盘价值分析 / 

 

二、报价 / 

 

三、客户主动电话沟通 / 

 

四、选中款式 / 

 

五、快递费的谈判 / 

 

六、主动申请免快递费 / 

 

七、收到样品以及样品反馈 / 

 

八、确定价格 / 

 

九、接受价格确定订单 / 

 

十、除了生意，还有友谊 / 

 

十一、最美的结局 /