销售心理学

图书标准信息

• 作者 牧之 著
• 出版社 台海出版社
• 出版时间 2017-07
• 版次 1
• ISBN 9787516813485
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。销售就是心与心的较量！销售人员必须先读顾客心，再学生意经。只有读懂了客户心理，天下才没有难做的生意；只有掌控了客户心理，能把任何东西卖给任何人。
　　本书结合作者多年的销售实战经验，通过真实案例讲解分析销售中存在的种种心理技巧，并提供切实可靠、行之有效的行动建议。希望每一位奋斗在前线的销售员，读完本书之后都能业绩翻番，实现自己的销售目标。

【目录】

第一章　心理修炼，让你的销售更胜一筹  /  001

敢想、敢拼，才能成功  /  003

销售艰难，要树立必胜信心  /  006

越是怯场的时候，越要勇敢  /  009

接受挑战，超越自己  /  011

将进取心转化为前进的动力  /  014

别在后一刻倒下  /  017

不妨对客户再包容一点  /  020

第二章 　心理吸引，拉近客户和你的距离  /  025

给顾客良好的印象  /  027

提高亲和力，让人喜欢你  /  030

把客户的名字记在心里  /  033

笑容照亮所有人，为你带来黄金  /  038

幽默让你更有吸引力  /  040

热情接近客户，诚实化解疑虑  /  044

从礼仪上表现出你的尊重  /  046

第三章　心理认同，先交朋友再做生意  /  049

学会感情投资，将客户变成朋友  /  051

真诚待人比什么都重要  /  053

客户是上帝，心中始终装着客户  /  057

真心实意为客户做好服务  /  059

酒桌上交朋友，酒桌下成生意  /  061

设身处地站在顾客角度想问题  /  063

为客户办实事，赢得信赖  /  066

广结朋友，能更快地找到机遇  /  069

第四章　心理倾听，识破客户的“话外音”  /  075

当务之急是学会倾听  /  077

将70%的时间让给客户说  /  080

要把耳朵而不是嘴巴借给客户  /  082

聆听是对客户的一种褒奖  /  084

不可不知的有效倾听九原则  /  086

倾听让你在销售中占据话语主动权  /  090

沉默是金，让客户多说自己多听  /  091

耐心倾听，化干戈为玉帛  /  093

第五章　心理迎合，轻松搞定你的客户  /  099

察言观色，看清客户的态度  /  101

通过举止判断客户的内心想法  /  103

涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性  /  105

面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心   /  107

面对技术型客户，要变身专家顾问  /  109

面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待  /  111

面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子  /  113

面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火  /  114

第六章　心理说服，把话说到客户心里去  /  117

销售离不开好口才  /  119

培养一流的销售语言礼仪  /  122

好的开场白是成功的一半  /  125

话不在多，“攻心”重要  /  131

赞美是给客户好的促销品  /  134

学会向客户巧妙发问  /  136

喋喋不休是销售沟通中的大忌  /  139

有时也要敢于说“NO”  /  142

第七章　心理掌控，抓住客户内心的机密  /  147

吃透消费者心理，生意才能滚滚来    /  149

调动客户的“从众心理”   /  151

激起好奇心，打开客户的钱袋子  /  154

每个客户都有“感性需求”  /  156

虚荣心让客户乖乖就范  /  158

客户都乐于尝点“甜头”  /  161

礼物往往是销售的敲门砖  /  163

第八章　心理暗示，用潜意识拿下客户  /  167

因势利导，对客户进行心理暗示  /  169

用你的关怀融化客户的心理坚冰  /  171

抽丝剥茧，消除客户的疑虑  /  173

攻心无形，让客户说服自己购买  /  176

一开始就引导客户说“是”  /  178

假设已经成交，将生米煮成熟饭  /  181

制造紧迫感，不断施加压力  /  183

通牒，让客户无回旋余地   /  187

第九章　心理博弈，在与客户攻防中成交  /  191

先签小订单，再拿大订单  /  193

反客为主，牵着客户的鼻子走  /  196

适当让步，与客户进行条件博弈   /  198

欲擒故纵，让客户急于和你成交   /  200

借助“第三者”的力量游说顾客  /  202

故意冷淡不理睬，吊足客户胃口  /  205

先高后低，让客户觉得赚了便宜    /  207

玩数字游戏，以小藏大谈价格  /  210