销售薪酬设计与绩效考核完全指南：理念、方法、技巧

图书标准信息

• 作者 罗粤海 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2024-01
• 版次 1
• ISBN 9787122439864
• 定价 78.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 页数 230页
• 字数 191千字

【内容简介】

《销售薪酬设计与绩效考核接近指南：理念、方法、技巧》介绍了销售薪酬激励有效性分析模型和工具，可以帮读者准确评估现有销售薪酬激励计划的有效性，相关销售薪酬实践能否实现预期的目标。作者基于近年来销售薪酬领域的很好实践、学术成果和自身的实战经验，将纷繁复杂的销售薪酬实践提炼为销售薪酬激励计划设计4P模型和十要素，帮助读者掌握销售薪酬激励设计的核心技术。

本书旨在为企业高管、销售管理层、人力资源和薪酬设计从业人员，以及其他对销售薪酬感兴趣的人士，提供销售薪酬设计参考手册和实用指南，本书还可作为人力资源和薪酬管理教学与培训的辅助教材。

【作者简介】

罗粤海
在人力资源管理领有超过20年专业经验，曾在 跨国公司负责人力资源管理工作，历任跨职位包括亚太区人才发展及薪酬总监、中国区人力资源总监和日本区人力资源总监。个人和团队屡获殊荣，包括中国人才很好人力资源团队，美世职业发展优秀案例、人力资源先锋奖等。曾作为中国小组成员，参与美国人力资源管理协会人力资源胜任力模型开发。作为课题专家赴华盛顿美国人力资源认证协会总部参与高级人力资源管理师 (SPHRi)认证考试设计验证项目。目前专注于组织与个人绩效咨询与培训，在人力资源管理体系建设、敏捷绩效管理、薪酬体系设计、领导力发展和人才管理方面积累了丰富的实战经验与成功项目案例。
专业资质包括：
·全球人力资源管理师 (GPHR), 美国人力资源认证协会 (HRCI)
·高级人力资源管理师 (SPHRi)，美国人力资源认证协会 (HRCI)
·SHRM认证高级人力资源师 (SHRM-SCP)，美国人力资源管理协会 (SHRM)
·注册薪酬专家 (CCP), 世界薪酬协会 (Worldatwork) 
·全球薪酬专家 (GRP), 世界薪酬协会 (Worldatwork)

【目录】

绪论 我们从哪里开始：销售薪酬的核心概念

一、销售薪酬是什么2

二、销售人员是否只重视金钱4

三、什么是销售薪酬激励计划5

四、优秀的销售薪酬激励计划是什么样的7

五、奖金与佣金7

本章小结12

附件 常用的销售薪酬术语13

第一部分 销售薪酬设计实战

第一章 我们的路线图：4P模型

一、目标19

二、指导原则19

三、职责定位20

四、计划20

五、设计团队23

本章小结25

第二章 我们要实现什么：计划目标

一、从不同业务的生命周期出发27

二、从不同的销售策略出发32

三、从不同的销售流程出发35

四、设定销售薪酬激励计划的目标38

五、协调各职能部门的利益43

本章小结45

第三章 我们遵循什么规则：指导原则

一、什么是指导原则47

二、制定指导原则50

本章小结52

第四章 销售人员正在做什么：职责定位

一、区分不同的销售岗位54

二、确定基准销售岗位56

三、岗位职责的定期更新59

四、非直接销售人员的薪酬激励60

本章小结63

附件 常见销售岗位64

第五章 销售人员应该挣多少：目标薪酬

一、设定整体付薪水平69

二、确定每个销售岗位的目标薪酬72

本章小结75

第六章 底薪和激励怎么分配：薪酬组合

一、薪酬组合的意义77

二、设定薪酬组合78

三、薪酬组合的其他作用81

本章小结82

第七章 怎么奖励优秀销售人员：激励杠杆

一、“万能的中间派”与销售精英85

二、设定激励杠杆87

三、激励杠杆的风险89

本章小结90

第八章 衡量什么，得到什么：绩效指标

一、绩效指标的类型91

二、绩效指标的数量94

三、绩效指标设定的原则95

四、绩效指标设定的方法97

本章小结99

第九章 怎么做到多劳多得：激励机制

一、激励机制的不同要素100

二、起付点与优异点102

三、加速器与减速器107

四、关联门槛与调节系数112

五、封顶还是不封顶114

六、管理意外之财117

本章小结118

第十章 销售人员应该完成多少业绩：销售配额

一、销售配额的60—10—10原则120

二、销售配额设定的方法122

三、销售配额设定的安全空间129

四、销售配额设定的调整130

五、销售配额设定的时间131

本章小结132

第十一章 怎样管理销售薪酬激励计划：支付周期、业绩分配与管理规则

一、支付周期：销售人员能及时拿到奖金吗133

二、业绩分配：销售业绩怎么计算与分配137

三、管理规则：销售人员能获得很好体验吗139

本章小结141

第十二章 特殊激励：SPIFF与其他激励

一、SPIFF设计的原则和方法143

二、其他激励方法147

本章小结148

第十三章 什么计划适合我们：不同结构计划的选择

一、不同结构计划的选择149

二、销售薪酬激励计划完整示例157

本章小结164

第二部分 销售薪酬激励计划的落地应用

第十四章 我们能负担吗：成本与可行性验证

一、可行性验证方法166

二、对个人的影响170

三、评估和修正结果171

本章小结171

第十五章 怎么应对特殊挑战：特殊问题处理

一、新销售人员的薪酬激励计划172

二、经济下行时期的销售薪酬激励计划176

三、激励薪酬返还机制179

本章小结183

第十六章 我们的激励有用吗：有效性分析

一、有效性分析的意义和作用184

二、战略一致性分析187

三、设计有效性分析195

四、员工激励性分析199

五、运营有效性分析203

本章小结203

第十七章 我们准备好了吗：计划沟通与实施

一、销售薪酬沟通技巧206

二、设计与优化路线图212

本章小结215

扩展阅读 销售薪酬设计的未来

一、销售薪酬的作用与意义216

二、影响销售环境的变化趋势217

三、销售团队的变化趋势222

四、销售薪酬的发展趋势225

本章小结227

参考文献