中国家具王牌销售

图书标准信息

• 作者 赵龙 著
• 出版社 气象出版社
• 出版时间 2007-05
• 版次 1
• ISBN 9787502943202
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 209页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《中国家具王牌销售》介绍了家具王牌销售的三个阶段；着重探讨了五步沟通法，教授怎样做到：一笑、二看、三听、四问、五赞；如何有效运用销售十计；怎么把握家具销售的六个关键时刻；面对“问题顾客”，怎样从其心理人手解决问题等。

　　在总结数十位导购人员经验，调查数百位消费者心理状况的基础上，作者从不同地域。不同人群，不同消费习惯人手，精辟地分析了消费者的心理动向以及导购与其沟通方式等。

　　本书既可作为导购人员的培训教材，也可作为广大导购人员的参考书。

【目录】

序

天使的翅膀

第一章 你适合卖家具吗?

人人能当销售冠军!

性格鲜果测试

香蕉型：家具卖场的智慧果

荔枝型：家具卖场的艺术家

橘子型：家具卖场的阳光天使

红苹果型：家具卖场的实干先锋

芒果型：家具卖场的自信使者

西瓜型：家具卖场的亲和使者

紫葡萄型：家具卖场的乐天派

樱桃型：家具卖场的感性精灵

菠萝型：家具卖场的逻辑高手

王牌销售必备性格与素养

王牌销售职业性格

王牌销售必备素养

从导购成为王牌销售

“早起的鸟儿有虫吃”

贵在坚持

每天进步“一点点”

笑容可以增加你的“面值”

热爱自己的职业

成为王牌销售的三个阶梯

第二章 行家销售才能打动顾客

成为王牌销售的准备阶段

死记硬背法，让你成为产品专家

成为产品专家的三步法

找准竞争对手，了解竞争对手

判断是否是竞争对手的主要因素

了解竞争对手的情况

获得竞争对手资料的方法

如何面对顾客的比较

主动比较，突出优势

人无我有，强调独特

以情动人法

如何通过与非竞争对手比较促进销售

第三章 让顾客跟着你走

成为王牌销售的加强阶段

洞察顾客心理，按下消费“按钮”

“三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态

顾客心理大盘点

顾客需要什么就卖给他什么

最佳目标：瞄准两个高峰人群

三位五步沟通法巧妙接近顾客

沟通入位法

五步沟通一笑＼二看＼三听＼四问＼五赞

沟通体位法

30秒你给顾客留下什么

沟通定位法

角色定位永远站在顾客一边

第一步：微笑让她增加你的“面值”

第二步：聆听找准顾客需求的航标

第三步：发问使人欲罢不能的沟通利器

第四步：赞美打开顾客心扉的金钥匙

第五步：细节触动顾客内心的冲击波

销售十计轻松赢得顾客

第一计：低位介入计

“傻”一点，让顾客更满足

第二计：田忌赛马计

“比较优势”取胜法，你学会了吗?

第三计：小锤击球计

百折不挠，撞响顾宕心中的铁球

第四计：顾客拍板计

“上帝”的决定才是真的决定

第五计：重拳出击计

顾客徘徊“一声吼”，该出口时就出口

第六计：借势推销计

波音747，你听说过吗？

第七计：姓名拉近计

明天的明天，你还能记住多少顾客的名字?

第八计：富矿挖掘计

销售250原则，轻松获得250倍的财富

第九计：见风使舵计

把握时机促成交易

第十计：价格拆分计

100000=5=1+1+1+1+1，我不是在做梦吧

第四章 给成功做加法

成为王牌销售的终极阶段

“6－1=0”

家具销售关键时刻一个也不能少

最简单的事往往是最难做的事

家具销售关键时刻一：顾客经过店门的那一刻

站着不动永远赚不到钱

家具销售关键四时刻二：恰当接近顾容，了解顾客需求

三天后顾客还记得你吗?

家具销售关键时刻三：把握顾容逗留时刻，让他记住你

别当“糊涂的鳄鱼”

家具销售关键时刻四：顾客重复认知时刻

一片鹅毛的“力量”

家具销售关键时刻五：把握成交前的一分钟，促成交易

一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易

家具销售关键时刻六：推销在成交之后

如何面对突发难题，销售冠军化险为夷

顾客挑出产品毛病

“问题顾客”捣乱

顾客对家具款式和颜色提不起兴趣

顾客觉得价格高

环境转换：商场销售与专卖店销售

商场顾客PK专卖店顾客

商场“三板斧”VS专卖店“三要诀”

导购就是企业形象代言人

第五章 知识有“库存”，销售无库存

你必须知道的家具知识

家具基础知识，你的立足之本

熟知家具的种类

熟知每种木材的特点

熟知不同家具的保养方法

注重家具摆放，练好“杀手锏”

家具卖场摆放

家具室内摆放

家具摆放风水要点

提升家居品位，打出“组合拳”

熟知家具风格

了解色彩搭配