谈判的力量

图书标准信息

• 作者 [美]里尔登 著；冯宇 译
• 出版社 当代中国出版社
• 出版时间 2005-04
• 版次 1
• ISBN 9787801703712
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 215页
• 字数 220千字

【内容简介】

谈判无处不在，但为什么我们会在谈判时词不达意？说得太少，或者太多、太快，忽视他人的兴趣从而偏离原定轨道，无法深入沟通以致无疾而终。真正的谈判高手是如何做的呢？
我们已经有了太多关于谈判策略的书籍，但却往往忽略了最为关键的语言和行为。人类最大的敌人常常就是自己。每一个有过谈判经历的人都知道，尽管谈判前早已明确自己的策略和目标，但在对方顾左右而言他并设置重重障碍之后，自己的目标就变得越来越远。究其缘由，还是在于自己对谈判中语言技巧的把握。
本书作者在谈判这条路上也是一路磕磕绊绊，不断从失败的经历中获得了宝贵的经验。正因为如此，《谈判的力量》一书才得以另辟蹊径，着眼于语言技巧和策略的紧密结合，正确指导读者使谈判过程按照自己的预期来发展，甚至在面临绝境时柳暗花明。
现在，作者已经获得了成功，当你认真读完此书后，相信你也会拥有这种能力，成为一名谈判高手。

【作者简介】

凯瑟琳·凯利·里尔登，南加州大学马歇尔商学院的管理和组织学教授，全球著名的商务谈判和政治顾问。她不仅是一位畅销书作家，同时还长期为丰田汽车（Toyota）、施乐（Xerox）、信诺（Cigna）等世界500强企业的员工进行培训。作为美国《今日》（Today）、《早安美国》（GoodMorningAmerica）、《NBC晚间新闻》（NBCNightlyNews）等多个热门节目的嘉宾，里尔登通过电视向全美公众传授语言技巧，被公认为全美最受欢迎的谈判专家。

【目录】

前言
致谢
第一章界定这门艺术
第二章随机应变的思维方式
危险的假设
巧用问句
权衡环境
行动中的应变性
权衡形势和施加影响的方式
交际中的进退之道

第三章准备与计划
情报的搜集
设计选择点和答复
评测风格

第四章排列论点的优先性设定和修订目标
案例：每个妇女桌上的备忘录
保持既定方向
就问题的优先权进行谈判
在团队中设定优先问题

第五章伦理考量
伦理导致的僵局
道德与情惑
当机立断应付不道德谈判者

第六章气势如虹的开场
制定议程：依据优势确定问题的优先级
对议程进行谈判
坚定的开场姿态
架构对于议程的重要意义
架构示例

第七章选择说服策略
策略及其定义
ACD模型
提前介绍还是过后说明
识别障碍并做好准备
传播媒介的双面性促进或阻碍
可信度和证据
主观标准
信任问题
面子问题

第八章权力的作用
建立可信度
做好研究工作
尊重对方
不要对小问题斤斤计较
建立依存度
借势于人
适当谦卑
有策略地使用时间
仔细选择环境,
非万不得已不要使用威胁手段
同一个权力手腕不要使用两次
保持灵活机动
熟悉政治格局
不要孤军奋战
不要惊慌失措
找到弱点

第九章当讨论受阻或过激时
应对冲突的早期迹象
如何应对潜在或实际的冲突
面对僵局
冲突暗示需要改变
“最后”的测试
挽回面子和改变历史
把分歧转变成一致的利益
策略的顺序安排
为减少潜在或实际的冲突而进行架构
应付欺骗
性别对冲突的影响

第十章跨文化谈判
全球化心态
取信于人
谁来做决定?
会议地点
注意行为得体
情绪和感情的作用
有用的策略考量
适用的十条基本规则
内容总结
随机应变
设定目标
制定议程
运用架构
气势如虹的开场
选择关键策略
处理冲突
文化差异