销售模式新生代（第2版）：世界上最聪明的销售

图书标准信息

• 作者 [英]凯斯·达格代尔（Keith Dugdale）、大卫·兰伯特（David Lambert） 著；罗蓓蓓、高嘉勇 译
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-07
• 版次 2
• ISBN 9787115319821
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 229页
• 字数 170千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Smarter Selling

【内容简介】

　　现如今，销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的，买家往往更看重销售人员是否值得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地，销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本，并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。
　　《销售模式新生代：世界上最聪明的销售（第2版）》提供了一整套完善的建立伙伴关系的新生代销售模式——IOWEU销售模式，以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例，帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好，赢得买家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系，从而在根本上提升销售的成功率。
　　《销售模式新生代：世界上最聪明的销售（第2版）》适合企业销售团队的负责人、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。

【作者简介】

　　凯斯·达格代尔（KeithDugdale），全球销售培训公司——IOWEU国际的合作创始人，IOWEU国际包含一百多名认证教练及辅导员，业务遍及二十多个国家；瑞雷特·维真（RelatedVision）公司现任董事，帮助企业大力提高业务关系，即关系资本的质量和价值。
　　凯斯曾在很多文化情境中生活、工作过，包括英国、中国、新加坡、澳大利亚等。他一直在人力资源开发和商务开发领域担任高级职位。

　　大卫·兰伯特（DavidLambert），IOWEU国际公司的合作创始人，并在商务开发、市场营销、沟通及培训领域担任要职。
　　目前，大卫致力于发展IOWEU国际业务，在各种会议及研讨会上演讲，并在全球范围内讲授IOWEU培训课程。

【目录】

第一章　销售模式新生代--IOWEU销售
1.1　传统的销售已经Out了
1.2　新生代销售策略
1.3　IOWEU的内核--关系资本
1.4　IOWEU模式的销售之旅
1.5　顾客、客户、账户背后的潜台词

第二章　懂点销售心理学--别人眼中的你
2.1　消费者对你的看法很重要
2.2　你是谁
2.3　测试一下你的行为模式--八维行为评估
2.4　制订八维行动计划
2.5　搞清楚他人的真正想法
2.6　销售人员行为大调查

第三章　珍惜你的客户关系
3.1　销售人员与客户关系大揭底
3.2　信任才是最有力的敲门砖
3.3　明白买方如何想才重要
3.4　改善买卖关系的制胜法宝--让客户每次都有收获
3.5　帮客户搞定一切
3.6　关系矩阵

第四章　“吃透”你的买家
4.1　买家类型大分析
4.2　买家类型、特点及影响力
4.3　买家在销售中的角色扮演
4.4　买家的个人偏好及应对之策

第五章　成为客户最值得信赖的盟友
5.1　怎样的开场白才能突破买家的防线
5.2　千万不要忽视个人的力量
5.3　最有效的销售思维工具--“我、我们和您”

第六章　帮客户发掘真正的价值所在
6.1　IOWEU销售模式的核心工具--SHAPE问询法
6.2　挑战现状的表层性问题
6.3　寻求挑战的开拓性问题
6.4　转变方向的调整性问题
6.5　寻求未来积极成果的规划性问题
6.6　付诸行动的参与性问题
6.7　SHAPE问询法的掌握
6.8　简单易学的SHAPE式提问
6.9　识别问题范围的方法--五项关注法
6.10　提问的好帮手--价值量表

第七章　实现战略性销售
7.1　销售的对话层级
7.2　为不同买家量身定制的对话层级
7.3　多样化提问
7.4　八维行为模式在提问中的应用

第八章　赢得客户信任的销售诀窍
8.1　确认和阐明--CC笔记的妙用
8.2　无提案的IOWEU销售
8.3　工作计划草案
8.4　别被价格谎言所蒙蔽

第九章　成败在此一举--决胜销售演讲
9.1　你的听众
9.2　演讲的结构
9.3　销售就要会讲故事、会举例
9.4　表述是否到位
9.5　问答环节莫紧张
9.6　演示要有画面感

第十章　成为最聪明的销售--将IOWEU付诸实践

附录　销售人员工具箱