发挥你的销售优势：内向者如何成为销售精英（高度内向者、“真正的销售高手”马修·波拉德诚意之作）

图书标准信息

• 作者 [美]德里克·刘易斯 著；欣玫 译；中青文 出品；[澳]马修·波拉德
• 出版社 中国青年出版社
• 出版时间 2021-05
• 版次 1
• ISBN 9787515363592
• 定价 59.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页

【内容简介】

这是一本写给内向者的销售能力提升书！
   你是否因为自己性格内向、害羞、不善言辞认为自己不适合做销售？我们大多数人都被这句——只有善于展现自我的人才适合做销售——给欺骗了！事实上，优秀的销售员不必非得能说会道，不必非得学那些“死缠烂打式”的销售技巧。
   作者马修·波拉德是一位获奖的销售权威，也是一位高度内向者。基于个人经历及指导他人的经验，他发现，在销售方面，内向者较外向者有着天然优势：外向者依靠个性，内向者依靠销售流程。从长远来看，流程会战胜个性。作者总结出了销售七大黄金步骤，助力内向者抛却纠结、紧张，达成透明、真实、双方都无不适的高质量交易。
   这七个步骤，强大且实用。通过本书，你将了解到：
   如何克服销售中的恐惧；
   如何建立信任感；
   如何找到客户的痛点；
   如何通过讲故事获得订单；
   如何通过故事回应客户的拒绝；
   如何试探客户的态度；
   如何为每一种情况做好准备；
   ……
   无论你是销售新手、渴望突破瓶颈的销售老手，还是不喜欢销售的企业主、个体经营者，本书都将帮助你启动内心深处那低调但高影响力的销售机器。

【作者简介】

    马修·波拉德（Matthew Pollard），世界顶尖销售人员之一，被《福布斯》杂志称为“真正的销售高手”，2019年、2020年入选Global Guru“全球年度zui强30位销售专业人士”。

    马修从学校毕业后，生活一度陷入了困境，销售成了他唯一能找到的工作。性格内向的他，第一天，连续收到了92次拒绝，自此马修开始研究销售技巧，并zui终形成、实践和完善了他的销售体系，迅速成为南半球zui大的销售和营销公司的头号销售人员——同时负责培训所有的销售团队。在30岁时，他已在不同行业完成了5单价值数百万美元的销售壮举。

    目前，他与多家《财富》500强公司合作，帮助它们提高销售业绩，并协助数千家苦苦挣扎的中小企业实现快速增长，因此也被业界人士称为“快速增长者”（the rapid growth guy）。

 

    德里克·刘易斯（Derek Lewis），专业撰稿人，擅长商业图书的写作。合作客户包括通用电气、国际货币基金组织（IMF）、思爱普（SAP）和国际红十字会等公司或机构的领导者。

【目录】

各方赞誉

推荐序 《给予者》作者朱迪·罗宾奈特作

 

第1章  销售失利的内向者

内向者的问题

没有销售会怎么样

对于销售人员的误解

我收到了92次拒绝

我找到了适合内向者的方法

亚历克斯成为销售高手

发挥内向者优势的七个步骤

 

第2章  步骤一：建立信任并提供议程，为之后做好准备

毫不在意的威力 vs. 极度渴望的气息

体系高于销售

信任的重要性

快速建立融洽关系

快速树立信誉

不要隐藏议程

向他们展示脚本

不要让你的客户运行你的机器

 

第3章  步骤二：提出探索性问题，找出客户痛点

明确出血部位

倾听，不是为了回答，而是为了了解

通过尝试找出合适的提问模式

提出恰当的问题

使陌生人敞开心扉

 

第4章  步骤三：确认资格，与决策者交谈

闯过把关者的把守

休要浪费时间

友好对待把关者

为何这是第三步

人们喜爱有资格

 

第5章  步骤四：不要推销，通过讲故事引起客户兴趣

将解决方案嵌入到故事中

讲故事的科学

精心制作你的首则故事

 

第6章  步骤五：不要争辩，通过讲故事应对客户拒绝

回避反对意见

不要把自己当作销售人员

 

第7章  步骤六：给出解决方案，试探客户购买意愿

用脚趾蘸水试水温

双重束缚，让客户无法说“不”

 

第8章  步骤七：假定销售成功，“帮助”客户做出决定

如何处理价格问题

对待销售不要像对待玻璃一样

找到方法，而非借口

 

第9章 完善你的流程

做真正的自我评估

一次只做一件事

 

第10章 内向者在现实生活中的优势

过去的代笔生意

我当时做了什么

我现在在做什么

不要自寻烦恼

 

第11章 掌握并精通你的流程

为人们提供多种选项

严格执行自己的流程

不要交出你的事务

让销售与市场营销工作一同发力

内向者的优势到底是什么