谈判：赢得优势的心理博弈

图书标准信息

• 作者 [比利时]史蒂芬妮·德莫林 著
• 出版社 万卷出版公司
• 出版时间 2022-08
• 版次 1
• ISBN 9787547059883
• 定价 42.00元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 2,300.000千字

【内容简介】

《谈判：如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。
  《谈判：如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

【作者简介】

[比利时]史蒂芬妮•德莫林

布鲁赛尔自由大学心理学博士。

现为鲁汶大学社会心理学教授，主要课程是冲突与谈判，谈判理论与实践。

她主攻两个领域——群体关系（成见、偏见和歧视）和谈判过程中突出的心理现象，已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

【目录】

第1章    克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的“甲壳虫”报废了   /  002

买方与卖方的第一次较量   /  012

约翰的替代方案   /  016

如何卖个好价钱   /  020

对方不接受你的第一次报价   /  024

何时选择竞争，何时选择合作   /  027

本章小结   /  029

 

第2章    影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

谈判双方的三种关系   /  034

谈判就一定是竞争吗   /  041

酒馆里的金发女郎与囚徒困境   /  045

离婚夫妇的财产分配矛盾   /  050

本章小结   /  053

 

第3章 知己知彼——掌握双方的动机

一场非常激烈的足球比赛   /  056

己方需求和彼方诉求都不简单   /  060

要钱还是要杯子   /  063

为橙子而战的两姐妹   /  066

本章小结   /  070

 

第4章  “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度

从双方的根本需求出发   /  074

我本可以得到更好的结果   /  076

有预谋地提高满意度   /  081

满意度有利于获得长期回报   /  084

本章小结   /  086

 

第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息

高质量信息有利于谈判   /  090

掌握更多、更确切的信息   /  092

克服信息处理中的偏见   /  100

选择“沉默是金”还是信息共享   /  103

本章小结   /  106

 

第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术

五大分歧管理策略   /  110

影响谈判者行为的变量   /  115

越有信心，结果越好   /  117

高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方   /  122

用创造性的策略实现共赢   /  127

本章小结   /  137

 

第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量

不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽   /  142

情绪也可以是有用的工具   /  149

如何调节自己的情绪   /  155

高情商解读对手的情绪   /  159

爆发愤怒不一定带来有益影响   /  161

本章小结   /  163

 

第8章 谈判桌前的他和她——性别差异

女性谈判的弱势困境   /  168

那些敢提条件的女性后来怎样啦   /  171

身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素   /  175

生物激素与社会文化对性别差异的影响   /  179

去谈判吧！拒绝逆来顺受   /  182

性别情境练习   /  184

 

第9章 找个谈判高手——代理谈判

代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益   /  188

何时需要代理人   /  190

选择谁做代理人   /  194

制定代理协议也是一场谈判   /  201

代理人的心理与行为   /  211

通过明确预期与问责制管理代理人   /  214

信任你的代理人   /  219

谈判代理情境练习   /  222

 

第10章 在多方博弈中获得更多——联盟

联盟的定义与特征   /  228

计划联盟、偶然联盟与优势联盟   /  230

如何选择联盟成员   /  235

联盟中的多方博弈   /  238

什么样成员会被联盟排除在外   /  243

用公平与公正的原则来分割馅儿饼   /  247

联盟情境练习   /  250

 

结 语     254

致 谢     257