销售员开发客户口才与技巧

图书标准信息

• 作者 谭芳 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787518032167
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 304页

【内容简介】

没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。 

销售员开发客户口才与技巧从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会有效的技巧，精通与客户打交道的策略。本书是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和必备手册，可操性强，一学即会。

【作者简介】

。。。

【目录】

第1章包装销售形象，让潜在客户被你深深吸引 

时刻微笑，微笑是最好的销售语言 

得体的职业装彰显出你的专业形象 

每个细节都体现出你对客户的尊重 

时刻保持销售礼仪，处处展现你的涵养 

训练出专业严谨的谈吐，让客户对你放心 

语言婉转真诚，用“情”打动客户心 

讲解要耐心，展现出你良好的职业素养 

用对销售语气，吸引客户与你深入交谈 

眼神要恳切，学会用眼神与客户交流 

第2章用好朋友圈，最容易忽略的是身边的资源 

亲戚应该成为你事业的起点 

让朋友助你一臂之力 

巧借同窗情铺开销售之路 

身处异地，乡情亦是突破口 

怎样挖掘新客源 

街坊四邻是很大的客户资源群 

巧妙搭讪每天都遇到的路人 

多和常光顾的店铺老板联络感情 

突发情况下，该怎样接近你的客户 

借助他人向你问路的机会进行推销 

第3章细做市场调查，根据需求划定你的客户圈 

市场调查能帮你划定客户圈 

做好利益与风险评估，心里更有谱 

探访现有客户，了解客户的购买动机 

互联网是寻找客户的一个快捷通道 

了解你的竞争对手，不打没把握的仗 

知己知彼，了解客户的真实需求 

第4章做好售前筹备，准去定位和了解你的目标客户 

对客户与准客户的资料进行分类整理 

定位市场，然后确定你的目标客户 

对客户购买力进行分析，然后划分层次与等级 

拟定一份近期开发客户的规划 

了解你的产品，并熟记产品卖点与优势 

准备好你出色的开场白 

设计好客户沟通流程，做好完美回答 

一套完整的销售工具，你准备好了吗 

做好被拒绝的准备和应对措施 

第5章与客户沟通讲究策略，引导客户想向你靠拢 

开场先寒暄，炒热气氛更好沟通 

开口后先别急着推销，循序渐进得人心 

引导客户多说话，并做最好的聆听者 

巧妙提问，轻松探明你想了解到的信息 

巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同 

让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户 

抬高客户，让客户有受尊重的感觉 

沟通时间与地点的选择尤为重要 

第6章客户在哪里，善用各种渠道挖掘你的客户资源 

利用网络搜寻到你的客户源 

登门拜访，给自己多个机会 

电话生金，“电”出你的客户 

小小短信帮你搜罗更多客户 

如何从竞争对手那里挖到客户 

利用会议场所这个好时机发掘客户 

各种聚会场合挖掘客户资源 

进入到社团等团体，有助于开发客户 

第7章举办各种活动，吸引和聚集大批潜在客户 

利用节假日做促销活动，以此开发客户 

举办有创意的活动，以此来吸引客户 

产品试用活动：让客户尝尝“免费的午餐” 

老顾客回馈的活动也是开发新客户的好时机 

举办公益活动吸引准客户 

第8章销售要会用情，用真心实意打动客户的心 

南风法则：用温情感动客户 

陪客户唠唠家常，关心客户及家人的健康 

与女客户谈谈女性话题——服饰与美容 

与感性的客户聊聊情感话题 

与有孩子的客户聊聊孩子的教育 

客户开始对你一吐为快是信任你的开始 

小小贺卡和信件寄托着你对客户的关心 

温情款款，如何在关键时刻送去你的问候 

随时听候客户的“差遣”，让客户感到你一直都在 

真情赞美，把香甜植入客户心里 

第9章精通客户心理学，从“心”开始赢得客户 

名片效应：做生意的第一步是赢得客户的好感 

羊群效应：一个“中心人物”能带出一批准客户 

光环效应：让顾客对你的产品产生好感 

激将法：让对方主动愿意与你成交 

配套效应：向客户提供全面的服务 

互惠互利：客户获得实惠后自然愿意相信你 

登门槛效应：别急着成交，让客户逐步认可你的产品 

权威效应：让客户对产品信任有加 

刺猬效应：和顾客保持“最美”的距离