销售就是玩转情商

图书标准信息

• 作者 金文 著
• 出版社 北方文艺出版社
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787531738541
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 轻型纸
• 页数 227页
• 字数 240千字

【内容简介】

  销售就是玩转情商，成功的销售员都知道，销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！《销售就是玩转情商》将为你提供真实的高情商销售案例，让你更精准理解销售大师的“金牌销售术”，将告诉你：如何读懂顾客“潜台词”？如何掌握好的销售时机？如何把握与顾客沟通的尺度？如何在被拒绝时绝处逢生？如何妥善应对顾客投诉？如何巧妙躲过销售雷区？让你看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，让顾客心甘情愿买单，成就销售辉煌。

【作者简介】

  应用心理学硕士，现从事销售培训工作，在人际交往及情商培养方面有一定的研究。多年的销售经验与培训教学，让作者在深知一线销售员困境的基础上，把汤姆·霍普金斯、乔·坎多尔弗、乔·吉拉德、马里奥·欧霍文、原一平等世界销售大师的高情商销售秘诀具体到每一个销售场景中，将大师们“大而空”的“口号”转换成“小而细”的“实践”，让销售变得简单、有趣、高效，帮助销售员摆脱困境，成功签单。

【目录】

第一章　一个动作，一个眼神牵动你的心 

　　　——高情商带你找到顾客的“言外”信息 

        眼神，不可忽视的无声语言　 

        不同的笑容都蕴含着深意　 

        察言观色，做好有倾向性的推介　 

            优秀销售定能破译顾客的肢体语言　 

        手势是最容易沟通的语言　 

        站、立、行，身体语言会说话　 

            通过仔细观察和深入分析来打动顾客　 

        打动内向型顾客的法宝是真诚　 

第二章　读懂顾客“潜台词”，拒绝销售“低情商语言” 

　　　——高情商销售员的销售之道 

         “怎么可能……”会让顾客觉得无路可退　 

          频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦　 

          令人无法抗拒的联想口令“什么时候”　 

          让“不买就没了”的气氛推动成交　 

          不要因为顾客说“考虑一下”就放弃　 

          不要因为顾客说会“撞衫”就不卖了　 

          顾客说“没带钱”时无须放弃销售　 

          顾客说“需要得到总公司同意”时要学会追击　 

第三章　FAB，永远的“销售技巧榜”榜首 

　　　——高情商的销售员，善于使用销售技巧 

          FAB 技巧让顾客相信你的产品是最好的　 

          不了解产品的详细情况只会失去顾客　 

          做顾客了解本行业和产品的导师　 

          你销售的是产品而非抽象的代码　 

          产品能给顾客带来的好处是解说重点　 

          提炼卖点，你的产品是独一无二的　 

          让顾客切实感受到产品的品质　 

          让顾客亲自感受产品的优点和卖点　 

          第一时间接待顾客是王道　 

          “接一、待二、招呼三”完美接待多个顾客　 

          学会用技巧让顾客说“是”　 

第四章　把任何东西卖给任何人 

　　　——以女性顾客为例，展现高情商销售经典案例 

         别放过女性非理性消费行为的契机　 

         多点亲和力，学会和顾客拉家常　 

         发挥右脑优势转移顾客的左脑思维　 

         绝不可以忽视顾客的同伴　 

         了解顾客是自用还是送人后再推荐　 

         对优柔寡断的顾客只提供唯一选择　 

         侵害顾客的合法权益是饮鸩止渴　 

         抱怨无妨，妥善处理才是正道　 

         顾客投诉有会员卡却不能享受会员待遇　 

         顾客投诉价格签与商品不对应时怎么办　 

第五章　让“笑果”带来“效果” 

　　　——情商告诉你该怎么卖，幽默让你卖得更多 

         什么都可以少，唯独幽默不能少　 

         如何掌握幽默这门有效的口才技巧　 

         让客户乐着掏钱　 

         保持你的幽默感　 

         在自然状态下成交　 

         客户都喜欢智慧的幽默 

第六章 　“要什么，卖什么”而不是“有什么，卖什么” 

　　　——高情商帮你第一时间了解顾客需求 

         获取顾客需求信息的最好方式是提问　 

         怎样巧妙分辨顾客是否要购买　 

         用恰当提问挖出顾客的真正需求　 

         突破外围防线，破解顾客的真实需求　 

         怎样接待目标明确的顾客　 

         探询顾客想要什么材料再进行推介　 

         探询顾客想要什么风格再进行推介　 

         优秀销售人员要了解顾客需求等级　 

         顾客的隐性需求需要你去挖掘　 

         猜准顾客的十大心理需求　 

         卖顾客需要的，而不是你想卖的　 

         怎样把话说到顾客的心尖上　 

第七章　被拒绝，没什么大不了 

　　　——“绝处逢生”是高情商销售员的拿手绝活 

         从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会　 

         怎样留住一声不响要离开的顾客　 

         遇到难以满足型顾客要耐心沟通　 

         灵活应对顾客的拒绝与托词　 

         巧妙让顾客由“拒绝”变为“接受”　 

         五类顾客拒绝的应对策略　 

         破解对产品不满意的顾客的深层想法　 

         用感性语言扭转销售僵局　 

第八章　避免销售“误区” 

　　　——如何躲避“误区”，是每一个销售员的情商必修课 

         不要认为销售人员就比顾客卑贱　 

        “公司规定”不是拒绝顾客换货的挡箭牌　 

        “无解”的问题不要拿出来问顾客　 

         小心急切的询问招来顾客反感　 

         说服顾客不要超过十分钟　 

         销售产品不是你一个人的独角戏　 

         诋毁对手搞不好会弄巧成拙自讨苦吃　 

         没有顾客会喜欢急躁的销售人员　 

         把握交流时的火候，可别烧到自己　 

         赞美如果太过分不如不要说　　 

第九章　远离销售“禁区” 

　　　——别让低情商害了你 

         保持平常心，不可盲目自大　 

         不要与果断型顾客针锋相对　 

         与自我防卫型顾客沟通不要直奔主题　 

         不要对随和型顾客进行狂轰滥炸　 

         千万别给顾客许下“空头支票”　 

         别做顾客讨厌的狗皮膏药　 

         不愿管“分外事”的销售人员留不住顾客　 

         质疑顾客的话绝不能轻易说出口　 

         你的眼神和动作代表了你的心　 

         当面反驳顾客异议不会有好结果　 

         切勿以貌取人，不尊重顾客　 

         不说不该说的话　 

         销售人员不宜使用哪几种眼神　 

第十章　咦？这样也能成功签单 

　　　——高情商销售员的“非常手段” 

        向顾客求教，不是销售胜似销售　 

        用“饥饿营销”刺激叛逆型顾客的需求　 

        一个有创意的开场白绝对有用　 

        不回避产品缺陷可能会有意想不到的效果　 

        试着给谨慎型顾客讲个故事　 

        透露价值的冰山一角激发顾客好奇心　 

        用误听试探成交法破解销售胶着状态　 

        用试错大法各个击破顾客的疑点　 

        给顾客制造紧迫感促成交易　 

        不妨适时给顾客一点“威胁”　 

        令顾客无法抗拒的联想催眠　 

        “剧场效应”将顾客带入使用情境中