高等学校应用型特色规划教材·经管系列：保险营销技巧

图书标准信息

• 作者 尹文莉 编
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2009-02
• 版次 1
• ISBN 9787302193999
• 定价 23.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 223页
• 字数 316千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 高等学校应用型特色规划教材

【内容简介】

　　《保险营销技巧》侧重于保险营销沟通技能的阐述，通过丰富的案例，突出实践性、实用性，力求培养学生保险营销技能。全书共九章，其中第一、二章主要阐述保险营销的实质以及对保险营销人员的素质要求，以保证学习者树立正确的营销理念。从第三章到第九章阐述保险营销业务流程各环节的核心沟通技能，包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。《保险营销技巧》可作为保险专业学生的教材，也可供保险行业从业人员自学之用。

【目录】

第一章保险营销概论
第一节保险营销的实质
一、保险营销的概念
二、保险产品的特征
三、保险营销的特征
第二节我国保险营销发展现状
一、机遇与挑战并存
二、保险代理人营销是保险营销的主要模式
思考与练习

第二章保险营销员必备的条件
第一节保险代理人的职业定位
一、保险代理人的性质、地位
二、保险代理人的职业规范

第二节保险代理人的营销理念与工作态度
一、保险代理人的营销理念
二、保险代理人应有的工作态度

第三节保险代理人必备的能力
一、保险代理人的知识结构
二、保险代理人的自我管理能力
思考与练习

第三章客户管理技巧
第一节顾客购买行为分析
一、顾客保险消费动机分析
二、顾客保险需求分析
三、顾客购买决策过程

第二节客户开拓技巧
一、发掘潜在客户
二、客户开拓方法
三、客户分类管理
思考与练习

第四章面谈技巧
第一节接近顾客的技巧
一、接近顾客的目的
二、接近顾客的准备
三、接触说明

第二节获得顾客好感
一、微笑与赞美的技巧
二、投其所好
三、小礼物的功用
第三节应对不同类型客户的营销洽谈技巧
思考与练习

第五章发掘顾客需求的技巧
第一节识别顾客的保险需求
一、聆听的作用
二、有效地聆听

第二节让顾客明确自己的保险需求
一、提问的作用
二、问题的类型
三、提问的设计
思考与练习

第六章客户拒绝的处理技巧
第一节正确面对顾客拒绝
第二节处理顾客拒绝的技巧
一、处理顾客拒绝的基本原则
二、处理顾客拒绝的方法
三、处理顾客拒绝的基本步骤
四、常见拒绝处理的示范
思考与练习

第七章说明的技巧
第一节保险产品利益阐述
一、认识保险产品的特性、功能与利益
二、把保险特点转化为顾客利益

第二节保险方案建议书的应用
一、保险方案建议书的制作
二、保险方案的有效说明
思考与练习

第八章促成的技巧
第一节创造促成的条件
一、促成的条件
二、促成的要领

第二节识别客户的购买信息
一、语言购买信号
二、肢体语言购买信号

第三节抓住成交机会
一、常用的促成方法
二、促成的动作细节
三、客户促成的技巧

第四节告别客户的注意事项
一、成交的辞别
二、未成交的辞别
思考与练习

第九章售后服务的技巧
第一节水滴石穿的售后服务
一、售后服务的内容及作用
二、客户关系的日常维护

第二节客户关系的事件营销
一、递送保单的服务技巧
二、理赔服务技巧
三、特别的祝贺
思考与练习
参考文献