敏捷销售———重构人与销售的连接

图书标准信息

• 作者 田雄军
• 出版社 经济管理出版社
• 出版时间 2017-03
• 版次 1
• ISBN 9787509645499
• 定价 48.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 220页
• 字数 160千字

【内容简介】

近年来，互联网思维在各行各业轰轰烈烈地颠覆着人们的思维方式，新经济、新规则形态下的创新创业已成为时代潮流，这给怀揣着梦想的人们提供了更广阔的发展空间。“创新没有界限，创业已是潮流，创客无处不在”，社会通过多种方式、多种途径来释放全民创业创新潜能，激发全社会的双创活力，为发展新经
  济、培育新动力创造了良好条件，因此新生企业脱颖而出。创新赋予了时代的*特征，创新已分布于各个领域和环节。
  创新创业也催生了销售新知识的需求，需要掌握消费心理，快速迭代，快速更新产品、服务。要求销售有驾驭销售全局的能力，在被大量信息包围的环境中，要认识这个世界，才能掌握这个世界，顺应时代的潮流，找到立足之本；要求“快、准、新”，找对的事情，做对的事情，再衔接好下一件事情；要求服务好客户和用户，了解客户、用户的业务知识，做好知识转移，为客户、用户创造价值；要求运用新方法、新思路，做好销售呈现，形成３６０度的全方位管理。
  敏捷销售就是在这样的背景下孕育而出的，它将敏捷工程的价值观、原则导入到销售体系中来，并进行中国本地化、销售化。敏捷工程是相对于瀑布模型的又一软件工程模型，它强调“沟通、简单、反馈、勇气”的价值观。“敏捷”*早是在美国提出的概念，来源于极限编程、Scrum DSDM 、自适应软件开发、水晶系列、特征驱动开发、实效编程；现在洋为中用，能够与中国消费者含蓄、内敛的销售习惯很好地结合，并与销售完全“契合”在一起。可借用和利用*技术对销售的各流程进行重构。新技术的出现与应用，翻开了新经济新规则的一页，对设计、研发、生产产生了深远的影响，销售也不例外。传统销售的商务拜访、项目成交，客户的需求采购、工程把控，第三方监管等与销售相关的事务活动，由于新技术的出现，得到了全面的升级与重构，如客户形态、商机培育、信任维护、方案评估比较、价值呈现、项目成交等。
  传统销售习惯多形成于经验、教训和惯性思维，如“细节决定成败”，虽然对销售有一定的保障作用，但却是建立在教训的基础上，销售人员要被迫适应这种销售意识与习惯。通过敏捷销售中提出的销售模型，如进程迭代线、交付分解线、资源成本线、评估确认线中的相关策略和原理，重新建立销售思维与逻辑，借助流程与量化，使思路清晰，循序渐进，有益于改善不良销售习惯，提高销售人员的销售思维能力、策略管理能力、分析问题与解决问题的能力。

【作者简介】

田雄军，男，1975年生，本科学历，系统分析师、项目管理师、高级项目管理。历任系统分析师、高级项目经理、产品总监、销售总监等职。先后就职于中国信息技术有限公司、永泰技术集团、卫宁健康集团股份有限公司（卫宁中天）。

擅长于项目型销售、互联网运营项目销售、策略销售。特别是在信息化领域，如互联网、云计算、移动互联网、物联网、信息化等行业应用。

【目录】

第一章　销售相关要素…………………………………………… １

 

第二章　敏捷销售 ……………………………………………… ４２

第一节　敏捷销售 …………………………………………４５

第二节　进程迭代线 ………………………………………５４

第三节　交付分解线 ………………………………………６

第四节　资源成本线 ………………………………………７

第五节　评估确认线 ………………………………………８６

第六节　导入敏捷模型……………………………………１２３

 

第三章　销售重构……………………………………………… １４１

第一节　寻找客户…………………………………………１４２

第二节　发掘需求………………………………………… １５５

第三节　销售流程重构…………………………………… １７４

第四节　销售复盘…………………………………………２０５

 

第四章　重新认识销售…………………………………………２１１