格局之营(工业品营销人成长指南) 9787313230027 王焕|责编:徐唯 上海交大
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作者王焕|责编:徐唯
出版社上海交大
ISBN9787313230027
出版时间2020-05
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定价69元
货号30901930
上书时间2024-06-30
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商品详情
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导语摘要
随着数字化革命的推进，工业品的营销工作在传统制造业企业内部也变得日益重要，并且成为了整个“数字化转型”进程中的一个重要组成部分。工业品营销和消费品营销实际上有着巨大的差异，拿着后者的经验和方法论去套前者会出现各种问题。本书主要通过作者本人在世界500强外企十多年从事工业品营销的经验出发，完整地阐述了作为一名合格的工业品行业营销工作者需要承担的使命和应当掌握的技能。本书将会从能实践落地的内容为出发点，以数字化转型为时代背景，深入浅出地展示出工业品营销从产品策略为核心所包含的完整内容和方法论，帮助工业品营销人从更高的公司战略层面的“大格局”上来理解和掌握营销这个技能。
作者简介
王焕，本科毕业于同济大学，香港大学和复旦大学联合培养的工商管理硕士，曾在意大利SDA博科尼商学院进修过。
现任职于一家世界500强企业，担任其亚太区首席数字官，负责本企业亚太区所有集团业务和公司内外的数字化转型策略及执行；是全球500强企业中较早的一批担任首席数字官职位的职业经理人。其所领导的数字化团队曾获阿里巴巴、工控网等知名B2B平台颁发的多项荣誉。同时担任上海市电子商务协会和上海市经信委特聘专家并兼任多个B2B互联网平台的战略顾问。
目录
第一部分 视野篇
01 洞察：工业品营销与消费品营销wan全不同的方法论
02 辨别：到底谁是工业品企业的核心竞争力，“销售” 还是 “营销”
03 重建：工业品营销中的客户洞察、客户体验和客户旅程
04 奠基：学习工业品营销先从理解市场策略和商业模式开始
05 架构：从头开始学习如何选择适合工业品市场策略的营销组合
06 设定：工业品营销的商业模式正在从“产品为*”转变为“客户为*”
07 开拓：利用“客户为*”的市场策略为工业品开辟蓝海市场
08 提升：由供应链关系转变为伙伴关系的工业品营销逻辑
09 解析：工业品营销的人对于“销售线索”的错误理解
10 夯实：无处不在的社交网络是如何改变销售线索获取的
11 复盘：当下对工业品营销来说是好时代，还是坏时代？
12 跨越：工业品营销人该如何看待数字化营销的趋势
13 精修：工业品营销人不得不了解的B2B*牌化趋势和*牌化战略
14 鎏金：B2B工业品企业如何理解并跟上数字化营销的内容化趋势
第二部分 修炼篇
01 乙方视角：工业品营销人如何让自己成为一个合格的甲方
02 甲方视角：不同行业的甲方处在数字营销的不同发展阶段
03 企业视角：什么样的企业组织架构才适合数字化时代的人才获取
04 员工视角：如何在工业品企业内部建立起营销的SOP来提升自己工作效率
05 对内视角：互联网时代下的工业品营销人应具备的品质
06 对外视角：一个好的工业品营销人必须先懂得“做生意”
07 行业视角：工业品营销人如何面临“技能下沉”的趋势
08 财务视角：工业品营销部门没人、没预算，怎么出结果？
09 职业视角：如果我仅有10万元市场营销预算，该怎么花？
10 战略视角：工业品营销人要学会把握时机
第三部分 新商篇
01 大势所趋：中国B2B工业品行业电子商务的发展现状
02 攘外安内：B2B工业品企业在发展电商时可能面临的挑战
03 事半功倍：B2B工业品企业做电商应该设定的正确目标
04 由点及面：从网红面馆的商业逻辑思考电商的bao款商业模式
05 兼收并蓄：传统电商之外的新零售电商、内容电商和社交电商模式
06 泾渭分明：电商业务管理中如何处理“渠道争议”
后记
内容摘要
本书是作者在世界500强企业从事十多年工业品
营销的实战经验总结。全书分为视野篇、修炼篇和新商篇，以数字化营销变革时代的要求为基础，以能落地实践的技能为出发点，生动地阐述了数字化时代一名合格的工业品行业营销人需具备的战略格
局和实战技能。
本书适合B2B工业品和B2C消费品营销人参考阅读。
精彩内容
01洞察：工业品营销
与消费品营销完全不同的方法论工业品营销的需求源于企业数字化变革营销在工业品企业中一直不是一项占主导地位的工作内容，因为它的收益很不直观。反而原本隶属于营销但因为表现抢眼
而独立出去的销售部门，倒是一枝独秀，十分惹眼
。然而，随着数字化变革浪潮的推进，工业品营销
也开始逐渐展示出其独特的作用。这其中既有长尾客户需求的出现，也有个人通过自媒体放大声量，更有信息爆炸时代下“品
牌”对消费者心智上的作用更加明显等方面的原因。在开始谈营销之前，让我们先来聊聊企业数字化这件事。
当下工业品企业数字化的主要目的凯文·凯利在《失控》这本书里提到的许多观点正随着当下互联网技术与各个行业的迅速交融而越发显示出它的前瞻性。其中有一个很重要的，贯穿全书的核心观点就是人类现在通过技术创造的非自然的世界就像天然世界一
样，很快就会具备自治力、适应力和创造力，我们也将随之失去对它的控制。我对这个观点比较认同，我认为企业数字化实际上不是企业自身的主动选择，而是整个社会形态变化对企业蜕变提出的一种要求。
技术发展是驱动社会变革的先决条件在氏族社会和农耕经济时代，由于生产力的落后和通信能力的限制，往
往无法产生社会协作和行
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