销售话术是设计出来的 9787542942418 乔拉拉 立信会计
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北京通州
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作者乔拉拉
出版社立信会计
ISBN9787542942418
出版时间2014-06
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定价36元
货号2926167
上书时间2024-06-30
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导语摘要
预约客户如何说？拜访客户如何说？开场话如何说？ 不同的客户如何说？不同的场景如何说？不同的时间如何说？赞美的话如何说？幽默的话如何说？提问的话如何说？成交之前如何说？成交时刻如何说？成交之后如何说？销售其实就是一个完美沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员有绝妙的话术。
乔拉拉编著的《销售话术是设计出来的》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。
目录
第1章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售
客户都有相信权威、专家或行家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意
先了解客户再去“攻城”
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
适时试探客户的购买意图
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第4章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识培养与客户交流的魅力
以静制动，变被动为主动
第5章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方的成功经历谈起
投其所好，打动客户
建立亲和力，努力打动对方
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第6章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力
让你的客户对产品感到好奇
新品上市：引发顾客的好奇心
对客户有时要“穷追猛打”
用激将战术攻克特殊客户
运用激将法，使客户为“面子”成交
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感
第7章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
以发问探寻客户的真正需要
能请教您一个问题吗
请问您是一直做这个的吗
能否问一下……
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗
问题接近法：善于提出一个问题
问得越多，离成交越近
用提问接近陌生客户
站在客户的立场提问题
请问您是怎么做的
请问您如何能够做得这样好
您是要A还是要B
“6+1”问题成交法
第8章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走
巧妙的语言诱导是征服客户的好办法
对客户进行反复的心理暗示
运用催眠术销售策略
多用积极的说服字眼
因势利导，引导顾客消费
切中客户的要害进行说服
以“小”藏“大”谈价格
引导客户说“是”
对客户说“不”，让客户乖乖听你的话
第9章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧
用赞美的话语去接近客户
赞美是挽回客户的良策
赞美的几点具体事项
赞美要建立在真实的基础上
赞美对方，让他感到自己很重要
戴高帽，让客户“无路可走”
常用的赞美客户的语言
真诚的赞美没有人会拒绝
借用他人的言辞赞美客户
恰到好处地赞美客户
赞美要把握分寸
第10章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话
通过“第三者”介绍加强与客户的亲密度
让老客户与“局外人”为你宣传
让满意客户为你介绍新客户
让客户群为你介绍潜在客户
让客户成为你的兼职推销员
第11章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话
从客户的肢体语言判断他们的想法
运用手势提升自己的人气和魅力
模仿客户的肢体语言
销售中不可或缺的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
第12章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我”
用言语唤起客户的关注
把客户的错误揽到自己身上
客户的利益是“我们”共同的利益
我代表客户
先交朋友，后做生意
掌握逆反心理，获得客户的信任
第13章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话
站在客户的立场说话，为客户多着想
客户才是推销员真正的上司
善于运用易于被客户接受的说法
为客户着想，拉近彼此间的距离
站在客户的立场考虑和说话
站在双赢的角度向客户推销
第14章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
先肯定顾客的眼光再找理由
主动出击，引导全面成交
不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉
不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”
学会附和对方
第15章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话
对待十分难缠型客户，要以退为进
对待忠厚老实型客户，要真诚以待
对待专家型客户，要以守为攻
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心
对待精明严肃型客户，以推销自己为先
对待沉默寡言型客户，忌施压催促
对待吹毛求疵型客户，要有耐心
第16章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷
说了不该说的话
妄自贬低对手
用语不慎伤害对方
不会掩饰自己的情绪
不要急于求成
东拉西扯没有重点
心不在焉，注意力不集中
开场后直奔主题
第17章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境
用讲故事的方法来介绍
为客户编一个属于“他”自己的故事
讲好故事的七大诀窍
用比喻来推销
用故事来渲染枯燥的谈话
第1 8章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会
尽量创造倾听的机会
少说多听：倾听是沟通的开始
某些时候，我们要学会闭嘴
倾听客户话语，尊重客户需求
不给别人说话的机会，永远拿不到订单
要把耳朵而不是嘴巴借给客户
不要把销售沟通变成一场独白
第19章 不要只说你想说的，重要的是要听客户想说的
倾听顾客的心声
善于倾听客户的意见和建议
有时候眼见未必为虚，耳听未必不是实
不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的
做个好听众，从倾听中了解客户的需要
及时领会客户的每一句话
站在对方的立场，倾听对方的需要
第20章 人性有弱点，读懂客户话语中的潜台词
找出客户异议背后的真实意图
心有灵犀：用心体会话中味
细心聆听：知晓对方的弦外之音
交谈中能听出客户真实的想法
客户说“我想到别家再看看”怎么办
怎样应对“改天再来”的客户
第21章 察言观色，在交谈中把握成交的契机
从客户谈话中掌握有用的信息
在倾听时学会让客户跟着自己的思路走
察言观色，在倾听中找到成交的机会
倾听中抓住成交信息，获得成交主动权
捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会
倾听客户的购买心理，促成交易
准确判断客户的想法和态度
抓住八个促成交易的信号
内容摘要
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
乔拉拉编著的《销售话术是设计出来的》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
精彩内容
好的开场白是成功的一半要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销
访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见
面，以交换名片自我介绍）“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
１.提及客户现在可能最关心的问题例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废
品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”２.谈到客户熟悉的第三方例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”３.赞美对方例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生
反感。
４.提起他的竞争对手例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
５.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也
认同这一观点）例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
６.用数据来引起客户的兴趣和注意力例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一
种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”７.有时效的话语例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要
以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
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