商用心理学大全集

图书标准信息

• 作者 谭慧、黄克琼 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787511308108
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 478页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。在现代社会，随着商业格局的日益复杂化和细分，心理学在商业中的应用也越来越重要，已成为达成一切商业目标的必备工具。那些商界精英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中无往不利，赢得事业和生活的成功。
如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。古人说，“人事之最难在于知人”：在如今的商场中，“商事之最难在于知心”。正是出于这种认识，不少商业人士提出：“把握人心就是把握一切。”商用心理学因此而被称为“心理学的MBA”，并得到主流教育机构的认可，被纳入对商界精英的培养计划当中。《商用心理学大全集》是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用读心术等十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。

【目录】

第一篇消费者心理学
第一章诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本屙}生，成功化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平
第二章猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
低三下四并不能带来顾客对你的好感
第三章洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别，看透“石头”顾客
洞穿客户的隐含期望
看懂顾客的眼神
第四章诱导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光
先让客户体验，然后再谈销售
给内向型客户信赖和依靠感
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包
墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向
不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买
第五章捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识
利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫
诱导对方暴露真心
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动
引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来
顺着客户的思维满足他的需求
第六章探寻：定律背后的心理学秘密
不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦
含糊乱语，只会聪明反被聪明误
诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品
沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心
一次示范胜过千言万语
第二篇推销心理学
第一章别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
借用其他企业的名气赢得信任
利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系
让对方觉得这是一个值得接听的电话
给对方一个“错误的前提暗示”
直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关
抓紧！你只有四分钟获取优势
第二章会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户最大的尊重
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
恰当提问，挖出目标客户的真正需求
掌握火候，在适当的时候说适当的话
用共同话题摆出谈话的“引子”
不要问事先不知道答案的问题
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑
第三章突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题入手建立关联度
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
炫耀性消费就是你的天然好机会
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
用幽默来融化客户的坚冰
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心
第四章掌控客户的微妙心理
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
只给客户三个选择的绝妙之处
把准客户之间的微妙心理博弈
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
有点亲和力，学会和客户拉家常
用精确的数字让客户对你产生权威的感觉
制造悬念，吊一吊买家的胃口
第五章销售情景中的攻心话术
先付出一点，让客户产生亏欠感
抛出承诺球，引导客户言行一致
哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心
设法让客户在强烈的对比中权衡利弊
突破外围防线，破解客户的真实需求
第六章不可思议的现场“催眠”购买
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
用心理暗示将客户“催眠”
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买
将你手里的石头变成客户眼里的钻石
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处
用细微动作拉近与客户的距离
令人无法抗拒的联想口令
第三篇营销心理学
第一章“为什么卖不动”
不同人群的心理需求完全不同
选取能让消费者产生认同的市场
对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略
了解消费者的偏好，才能投其所好
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品
人性化产品，打造产品新竞争力
产品开发要注重“新、奇、特”
第二章产品畅销中的心理学密码
商圈是商品畅销的绝密地带
方便，让顾客不得不买
设计产品时：“要相信客户都是懒人”
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
体验营销，让顾客爱上你的产品
第三章渠道激励：让你的产品畅销无阻
破解渠道客户的八大“阴暗”心理
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突
发挥逆向思维，“倒做渠道”
了解客户需要，设计合理的渠道
激励渠道成员，促进更有效的销售
与顾客建立良好关系，以服务争取客户
谨慎选择批发产品品种
第四章定价定天下——让顾客感觉物超所值
为什么东西都不贵，就是没人来
产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉
洞悉消费者心理，进行心理定价
以消费者需求为导向进行价值定价
一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客
定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉
低价，但不让顾客觉得掉价
折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度
定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗”
第五章促销——进一步激发购买欲
氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由
样品赠送促销，勾起消费者购买欲
折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式
无偿试用获取消费者好感
活动促销吸引顾客的注意力
促销不能以降低品牌价值为代价
批发商需要对销售人员进行有效促销
促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了
优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足
第六章氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛
背景音乐，营造合适的购物气氛
舒展的气味让消费者“跟着感觉走”
灯光照明要能够吸引顾客进入
恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买
安全隐患让顾客不能安心购物
营造顾客冲动购物的环境
第四篇谈判心理学
第一章备战：在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
善用“空间战”，占领“我的地盘”
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会
控制对方的时间，传达“我很重要”
预先设局，让客户按照步骤往下跳
第二章把握：获得对方的信任与好感
投石问路，逐渐消除对手的戒备心理
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关
多同意客户的观点容易得到他们的好感
消除他的怀疑，促成交易
第三章破译：在心理战中看穿对方的真实意图
口舌之战VS心理之战
他在想什么？“举手投足”传答案
交涉，注意他坦诚的嘴部
小动作，泄露他的下一步行动
懈怠的身体，无声的拒绝
他的上半身，给你决策性提示
必杀，将反诘进行到底
第四章议价：通过耐心周旋获得最大的利益
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
先大后小刺激客户的购买欲望
给客户“一分价钱一分货”的实在感
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步
第五章说服：让对方不知不觉说“是”的艺术
扼制他，用你的嘴说出他的反对意见
欲擒故纵之适时告退
多用“所以”，使他与你建立统一战线
用感情拉近“订单”的距离
制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易
第六章博弈：妙施计策打好心理战
不同的谈判对象，不同的语言策略
“推一推一拉”——让鱼儿随钩先逃一下
引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向
探询式递进，逐一抬高目标量
给成交保留一定余地
第五篇公关心理学
第一章打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题
客户投诉，是对企业抱有期望
找到技巧，平息投诉者的怒火
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意
用合作的态度避免争执
不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术
关注顾客的情感，而不只是产品缺陷
第二章事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌
“勾引”媒体炒作的潜规则
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器
饥饿营销：故意制造供不应求的假象
利用新闻进行有效的公关造势
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心
在敏感时刻抓准网民们的情感神经
第三章品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力
品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神
产品精神是最不为人知的武器
抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心
顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度
第四章危机公关：在突发事件中积极消除公众误解
任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的
重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化
尊重事实，坦诚面对
面对谣言，主动出击
临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关
走投无路的时候，主动向政府寻求帮助
第五章公关策划中的心理战术
剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛
借助名人效应拨动公众那颗热情的心
不怕暴丑，坦诚是公关之道
沉默消极，只会加剧公众的不信任
用悲情的力量获得更深的理解
第六章公关意识的五大心理误区
把灾难当公关看
公关可以塑造品牌
公关人员在危机中，一味坚持无可奉告
纸都包不住火了，还妄图推卸责任
只要发表个声明就把事情摆平了
第六篇广告心理学
第一章契合消费者的心理定位
把握好情感定位，打动消费者的心
广告定位可以引导消费者的选择性
透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人
广告的目的不是扩大企业的知名度
找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求
再定位：引导消费者的观念变化
第二章运用独特创意吸引受众眼球
利用前五秒的悬念抓住观众的注意力
同理心，增加广告的心灵感染力
在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去
企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告
第三章选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理
用故事触动消费者的情感神经
抓住年轻人的心
亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心
致力于沟通，而不是销售诉求
选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同
第四章不同类型广告的心理效果解码
网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区
隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心
杂志广告：需要扣人心弦的创意
新媒体互动广告：拉近与消费者的距离
垃圾时间里的广告效益
第五章广告策划所不能忽视的中国文化心理
不要触到民族主义这根高压线
不能让受众觉得受到了愚弄
第七篇创业经营心理学
第一章别把野心当梦想
后悔总在错失时，做事犹豫不决
以己为大，不喜反思及自我审查
自己吓死自己，做事缺乏冒险精神
缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子
轻言放弃，轻易游离
心商过低，人生高度受限于心态水平
第二章“小本钱”创业的心理策略
从做小事起步，由求小利做起
充分发挥自己的特长
选择比较熟悉的行业
在“冷”与“热”上做文章
“借鸡生蛋”，借钱赚钱
第三章创业需要心理谋划
战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼
思路多维，用立体构想建筑财富大厦
宏韬伟略造就亿万富豪
独具慧眼，把握致富玄机
精心谋划，形式多样的小型企业发展战略
第四章独树一帜的心理高招
独树一帜是创业成功的法宝
成功来自于人之未曾为
契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀
独辟蹊径觅商机
第五章心中需装大格局
不要害怕使用比自己强的人
不要害怕别人的权力超过自己
切勿忽视团队精神，推崇个人英雄
发挥群体决策的优势，切勿独断专行
没有矛盾的团队不一定是最好的
并非每一个“空降兵”都长有“神仙手”
自恋者的臆想，市场在“胸中”
第六章勿存小家子心态
忽视文化建设，不为引凤筑金巢
强调卖产品，而忽视卖信誉
使命管理缺失，大家只为挣钱而做事
漠视集体价值观的培养，一切只按制度来
文化无用论：那玩意儿就是虚东西
文化一次论：文化建设不需要时常更新
第八篇决策心理学
第一章不怕争论，在互补心理中觅得高论
争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的
善于从反面意见中找到真理
决策就是观点的妥协
求同存异，让“是”重现
保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”
兼听则明，偏信则暗
第二章大道至简，贪多心态要不得
贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒
围绕核心目标，才能迅速到达终点
不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛
越简单就越轻松快乐
用减法做市场，为决策瘦身
简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀”
吃好“碗里的”，再看“锅里的”
第三章合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值
敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”
敢干但不蛮干
风险最小化，比不上机会最大化
非利勿动，有利则动
多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑
甩掉“肥胖”，健康本身就是效益
勇于删除公司里“不创造价值的流程”
第四章克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起
抓住问题的关键所在
决策切忌眉毛胡子一把抓
先捡西瓜，后捡芝麻
分清轻重缓急，效率事半功倍
不要沉溺于细节完美
第五章注意最小的可能，时刻保持防范心态
安容之境，更要居安思危
只有正视危机，才能防患失败
企业需要睁一只眼睡觉
危“鸡”时刻，积极应对
治标更要治本，小心地毯下的蛇
市场没有1%的侥幸
将危机消灭于萌芽状态
第六章上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜
以“求变”应“万变”
做一条商场“变价龙”
韬光养晦，甘当“老二”
奇招妙计，小产品也能做成大市场
妙用以丑招财中的光环效应
巧将“淡季”转为“旺季”
第七章发挥超前思维对决策的隐性影响
只有快才能活，你必须游得再快一点
石头是怎么凛在水面上的——速度制胜
从前的“大鱼”变成今日的“快鱼”
迟到者也能成先锋
五种方法让慢鱼变快鱼
欲速不达，小心“速度”这把双刃剑
第八章比较优势心理助你立足市场
为企业寻找一个支点
运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂
当心身后的黄雀
“推拉”战术助你树立差异化优势
用集中化战略撬动产业链的杠杆
凭“质量第一”跑赢大市
第九章不可忽视决策中的直觉思维
相信你的潜意识
在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算
直觉有时会胜于运筹帷幄
有知识储备的直觉更可靠
让直觉成为你决策的一部分
善用你的直觉
第十章当心决策的心理陷阱
不要掉进先入为主的陷阱
为过度自信降降温
下定决心，不要优柔寡断
得意切莫忘形
突破经验围墙，摒弃路径依赖心理
纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去
避免以偏概全
第九篇投资心理学
第一章投资是一场心理学的游戏
投资理念优者胜
远离投资误区，树立成功理念
投资中最大的敌人是自己
像玩游戏一样去投资
反群众心理进行操作
不要太在意投资品价格的波动
第二章小心！那些投资中的心理幻觉
把“陷阱”当做“馅饼”
在众多的预测中找不着北
冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输
陷入概率分析的沼泽
误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了
身处牛市就飘飘然了
误以为“套住”即是“长线投资”
误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了
第三章破译金融异象背后的真实心理
投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡
该涨不涨的阴谋
市场信息的不对称现象
最深的经济护城河其实是消费者的心理
真正决定投资胜负的是心理运算
不控制好自己的情绪，很难获利
第四章投资中需要警惕的高危心态
盲目跟风，到头来一场空
过分自信，不知道自己几斤几两
在浮躁中燥热死
被贪婪迷住了双眼
不考虑风险的接受度
第五章摆正心态，从容赚钱
超越“概念”崇拜
克服“贪婪”和“恐惧”
心平，才能化险为“赢”
自制方可制胜市场
投资需要耐得住寂寞
避免非理智的投资行为
耐心等待时机，伺机出击
第六章关于投资的心理学忠告
投资不是投机
选择适合自己的投资
选择自己熟悉的股票
避免投资中的非理性
物极必反：掌握买卖的火候
只有远离市场才能看清市场
第十篇商用读心术
第一章瞬间看透对方的内心
快速辨别对方的商业信念
细节透露对方的合作诚意
异常举动折射对方不合作心态
迅速识破对方的谎言
第二章轻松掌控对方心理
妙用提问让对方说出实情
巧调身体距离促进感情融洽
用微笑拉近彼此间的距离
巧妙精装商务个性
情感认同激发情绪共鸣
第三章巧妙赢得对方认可
表达关切增进彼此好感
巧用问候赢得对方认可
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
把对方当成老朋友来聊天
四大妙计应对难以应付的客户
用你的弱点换取信任
人人都要掌握赞美的艺术
掌握说话技巧，给人留下好印象
第四章快速突破对方心理防线
联想指令让客户由被动变主动
倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙
八个方面，让你把话说到客户心坎上
产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法
借力使力，让客户不再抗拒
第五章巧施心理攻防战术
巧让对方主动说出底牌
商业报价中的战术技巧
巧妙拒绝对方的艺术
商业陷阱的攻防技巧
妙用“最后通牒”与“反最后通牒”
第六章诱发对方情感共鸣，轻松把握商务进程
让商务交流愉快起来
让对方更加合作的技巧
五大策略影响对方潜意识
打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加
第七章从性格入手破解客户心理密码
因人而异，量体裁衣
对待演员型客户需多听
对待果断型客户要用诱导法将其说服
对待结果型客户应注重结果诱导
把握女性消费的心脉
老年人需要更多关心
第八章商务中必懂的心理危机转化术
巧妙应对不同性格的客户
如何打败竞争对手
学会倾听，给客户表达的机会
拒绝也可以赢得对方的忠诚
巧妙化解商务突发危机