销售提成设计精细化管理全案:珍藏版
￥ 42.09 6.1折 ￥ 69 全新
库存8件
北京房山
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者韩丽微
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115413987
出版时间2015-11
装帧平装
开本16开
定价69元
货号8679661
上书时间2024-12-21
- 在售商品 暂无
- 平均发货时间 7小时
- 好评率 暂无
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
作者简介
韩丽微，北京弗布克管理咨询有限公司销售培训师、咨询师。多部畅销的销售类图书作者。多年销售管理培训和咨询经验。
目录
第1 章 销售底薪设计……………………………………………………………… 1
1.1 底薪的设计依据………………………………………………………………… 3
1.1.1 市场水平…………………………………………………………………… 3
1.1.2 行业水平…………………………………………………………………… 3
1.1.3 企业水平…………………………………………………………………… 4
1.2 底薪的层级……………………………………………………………………… 4
1.2.1 按照职级定底薪…………………………………………………………… 4
1.2.2 按照资历定底薪…………………………………………………………… 5
1.2.3 按照业绩定底薪…………………………………………………………… 6
1.3 底薪的形式……………………………………………………………………… 6
1.3.1 无任务底薪………………………………………………………………… 6
1.3.2 任务底薪…………………………………………………………………… 7
1.3.3 混合底薪…………………………………………………………………… 7
1.4 底薪的设计方法………………………………………………………………… 7
1.4.1 级差的设计………………………………………………………………… 7
1.4.2 层级的设计………………………………………………………………… 8
1.4.3 底薪与提成的平衡………………………………………………………… 8
第2 章 销售提成设计……………………………………………………………… 11
2.1 提成设计维度与误区………………………………………………………… 13
2.1.1 提成设计考虑的维度…………………………………………………… 13
2.1.2 销售提成设计的原则…………………………………………………… 13
2.1.3 销售提成设计的误区…………………………………………………… 13
2.2 销售目标设计………………………………………………………………… 15
2.2.1 销售目标确立方法……………………………………………………… 15
2.2.2 销售目标的分解………………………………………………………… 16
2.2.3 销售利润的实现………………………………………………………… 19
2.3 销售提成模式设计…………………………………………………………… 19
2.3.1 直线提成制……………………………………………………………… 19
2.3.2 阶梯提成制……………………………………………………………… 20
2.3.3 累进提成制……………………………………………………………… 21
2.3.4 瓜分提成制……………………………………………………………… 22
2.3.5 “直线式滑梯冶提成制………………………………………………… 22
2.3.6 “波浪式滑梯冶提成制………………………………………………… 23
2.3.7 六种提成模式的选择…………………………………………………… 25
2.4 提成比例设计………………………………………………………………… 25
2.4.1 设计考虑因素…………………………………………………………… 25
2.4.2 比例阶梯设计…………………………………………………………… 26
2.4.3 经营风险防范…………………………………………………………… 29
2.5 提成兑现设计………………………………………………………………… 29
2.5.1 兑现时间设计…………………………………………………………… 29
2.5.2 兑现依据设计…………………………………………………………… 30
2.5.3 兑现风险防范…………………………………………………………… 30
2.6 提成问题处理………………………………………………………………… 31
2.6.1 离职后提成问题………………………………………………………… 31
2.6.2 税务问题的说明………………………………………………………… 32
2.6.3 提成纠纷的处理………………………………………………………… 33
第3 章 销售辅助提成设计……………………………………………………… 37
3.1 辅助提成设计………………………………………………………………… 39
3.1.1 辅助提成的形式………………………………………………………… 39
3.1.2 辅助提成的设计………………………………………………………… 40
3.1.3 辅助提成的发放………………………………………………………… 41
3.2 辅助提成方案设计…………………………………………………………… 42
3.2.1 信息提供者提成方案…………………………………………………… 42
3.2.2 导购人员的提成方案…………………………………………………… 44
3.2.3 促销人员的提成方案…………………………………………………… 46
3.3 市场部提成方案设计………………………………………………………… 47
3.3.1 需要考虑的因素………………………………………………………… 47
3.3.2 市场部提成设计方案…………………………………………………… 48
3.3.3 市场推广人员提成方案………………………………………………… 50
3.4 售后服务提成方案设计……………………………………………………… 51
3.4.1 需要考虑的因素………………………………………………………… 51
3.4.2 汽车4S 店售后服务提成方案…………………………………………… 52
3.4.3 电器售后维修服务提成方案…………………………………………… 54
3.4.4 软件售后服务人员提成方案…………………………………………… 57
3.4.5 设备售后服务人员提成方案…………………………………………… 60
第4 章 销售提成体系设计……………………………………………………… 63
4.1 战略导向销售提成体系设计……………………………………………… 65
4.1.1 达成战略的销售目标分析……………………………………………… 65
4.1.2 激励导向的销售提成设计……………………………………………… 66
4.1.3 战略导向的销售提成体系……………………………………………… 69
4.1.4 战略导向销售提成体系设计案例……………………………………… 71
4.2 业绩导向销售提成体系设计……………………………………………… 72
4.2.1 业绩导向销售提成体系的介绍………………………………………… 72
4.2.2 部门业绩导向的销售提成体系………………………………………… 75
4.2.3 区域业绩导向的销售提成体系………………………………………… 77
4.3 成本利润导向销售提成体系设计………………………………………… 81
4.3.1 成本利润导向的销售提成体系………………………………………… 81
4.3.2 企业统一核算的销售提成体系………………………………………… 83
4.3.3 单独核算项目的销售提成体系………………………………………… 85
4.4 价格导向销售提成体系设计……………………………………………… 86
4.4.1 价格导向的销售提成体系介绍………………………………………… 86
4.4.2 销售费用包干型销售提成体系………………………………………… 87
4.4.3 企业承担费用的销售提成体系………………………………………… 88
第5 章 销售提成方案设计……………………………………………………… 91
5.1 不同职级提成方案设计……………………………………………………… 93
5.1.1 经理级销售提成方案设计……………………………………………… 93
5.1.2 主管级销售提成方案设计……………………………………………… 95
5.1.3 专员级销售提成方案设计……………………………………………… 96
5.2 不同渠道提成方案设计…………………………………………………… 100
5.2.1 总代理销售提成方案…………………………………………………… 100
5.2.2 经销商销售提成方案…………………………………………………… 101
5.2.3 零售商销售提成方案…………………………………………………… 103
5.2.4 网店成员销售提成方案………………………………………………… 106
5.3 不同地域提成方案设计…………………………………………………… 108
5.3.1 海外市场销售提成方案………………………………………………… 108
5.3.2 区域市场销售提成方案………………………………………………… 110
5.3.3 新拓市场销售提成方案………………………………………………… 111
5.4 不同产品销售提成方案设计……………………………………………… 113
5.4.1 老产品新市场销售提成方案…………………………………………… 113
5.4.2 新产品新市场销售提成方案…………………………………………… 114
第6 章 销售提成制度设计……………………………………………………… 117
6.1 销售提成核算制度…………………………………………………………… 119
6.1.1 核算制度规范的范围…………………………………………………… 119
6.1.2 核算制度涉及的问题…………………………………………………… 119
6.1.3 利润提成核算办法……………………………………………………… 120
6.1.4 成本提成核算办法……………………………………………………… 121
6.1.5 价格提成核算办法……………………………………………………… 123
6.1.6 团队提成核算办法……………………………………………………… 124
6.1.7 项目提成核算办法……………………………………………………… 126
6.1.8 销售提成核算细则……………………………………………………… 128
6.2 销售提成发放制度…………………………………………………………… 131
6.2.1 发放制度规范的范围…………………………………………………… 131
6.2.2 发放制度涉及的问题…………………………………………………… 132
6.2.3 销售提成发放形式……………………………………………………… 132
6.2.4 销售提成发放规定……………………………………………………… 133
6.3 销售提成管理制度…………………………………………………………… 135
6.3.1 管理制度规范的范围…………………………………………………… 135
6.3.2 管理制度涉及的问题…………………………………………………… 135
6.3.3 销售部门提成管理制度………………………………………………… 136
6.3.4 财务部门提成管理制度………………………………………………… 138
6.3.5 销售提成争议处理制度………………………………………………… 139
第7 章 销售提成量化考核设计……………………………………………… 143
7.1 销售提成量化指标…………………………………………………………… 145
7.1.1 销售业绩量化指标……………………………………………………… 145
7.1.2 销售利润量化指标……………………………………………………… 145
7.1.3 销售费用量化指标……………………………………………………… 146
7.1.4 销售回款量化指标……………………………………………………… 147
7.1.5 销售坏账量化指标……………………………………………………… 148
7.2 销售提成量化考核表……………………………………………………… 149
7.2.1 按销售业绩提成的量化考核表………………………………………… 149
7.2.2 按销售利润提成的量化考核表………………………………………… 150
7.2.3 按销售费用提成的量化考核表………………………………………… 151
7.2.4 按销售回款提成的量化考核表………………………………………… 152
第8 章 销售部提成设计………………………………………………………… 155
8.1 部门提成设计………………………………………………………………… 157
8.1.1 设计考虑的因素………………………………………………………… 157
8.1.2 提成设计的原则………………………………………………………… 157
8.1.3 提成比例的设计………………………………………………………… 158
8.2 部门人员销售提成方案设计……………………………………………… 159
8.2.1 总监级销售人员提成方案……………………………………………… 159
8.2.2 经理级销售人员提成方案……………………………………………… 162
8.2.3 主管级销售人员提成方案……………………………………………… 163
8.2.4 专员级销售人员提成方案……………………………………………… 164
第9 章 大客户部提成设计……………………………………………………… 167
9.1 部门提成设计………………………………………………………………… 169
9.1.1 提成设计考虑的因素…………………………………………………… 169
9.1.2 提成设计遵循的原则…………………………………………………… 170
9.2 部门人员销售提成方案设计……………………………………………… 170
9.2.1 大客户经理销售提成方案……………………………………………… 170
9.2.2 大客户主管销售提成方案……………………………………………… 171
9.2.3 大客户专员销售提成方案……………………………………………… 173
第10 章 网络销售提成设计…………………………………………………… 175
10.1 底薪与提成设计…………………………………………………………… 177
10.1.1 底薪设计考虑的因素………………………………………………… 177
10.1.2 提成设计考虑的因素………………………………………………… 177
10.2 网络销售人员提成方案设计…………………………………………… 178
10.2.1 网络销售店长提成方案……………………………………………… 178
10.2.2 网络销售主管提成方案……………………………………………… 180
10.2.3 网络销售客服提成方案……………………………………………… 181
第11 章 电话销售提成设计…………………………………………………… 183
11.1 底薪与提成设计…………………………………………………………… 185
11.1.1 底薪设计考虑的因素………………………………………………… 185
11.1.2 提成设计考虑的因素………………………………………………… 185
11.2 电话销售人员提成方案设计…………………………………………… 186
11.2.1 电话销售经理提成方案……………………………………………… 186
11.2.2 电话销售人员提成方案……………………………………………… 186
第12 章 零售店销售提成设计………………………………………………… 189
12.1 提成设计的问题…………………………………………………………… 191
12.1.1 提成依据的设计……………………………………………………… 191
12.1.2 提成比例的设计……………………………………………………… 191
12.1.3 提成核算的设计……………………………………………………… 192
12.1.4 提成发放的设计……………………………………………………… 194
12.1.5 提成风险的规避……………………………………………………… 194
12.2 零售店销售提成方案设计………………………………………………… 195
12.2.1 零售店店长销售提成方案…………………………………………… 195
12.2.2 零售店销售主管提成方案…………………………………………… 196
12.2.3 零售店销售专员提成方案…………………………………………… 198
第13 章 房产、汽车业销售人员提成……………………………………… 201
13.1 房产销售人员提成………………………………………………………… 203
13.1.1 房产销售提成比例设计……………………………………………… 203
13.1.2 地产销售人员提成方案……………………………………………… 204
13.1.3 中介经纪人员提成方案……………………………………………… 205
13.2 汽车销售人员提成………………………………………………………… 206
13.2.1 汽车销售提成比例设计……………………………………………… 206
13.2.2 汽车销售人员提成方案……………………………………………… 207
13.2.3 汽车销售提成设计案例……………………………………………… 209
第14 章 医药、保健品销售人员提成……………………………………… 211
14.1 医药销售人员提成………………………………………………………… 213
14.1.1 医药销售提成比例设计……………………………………………… 213
14.1.2 医药销售人员提成方案……………………………………………… 214
14.1.3 医药销售提成方案应用……………………………………………… 215
14.2 保健品销售人员提成……………………………………………………… 217
14.2.1 保健品销售提成比例设计…………………………………………… 217
14.2.2 保健品销售人员提成方案…………………………………………… 219
14.2.3 保健品销售提成设计案例…………………………………………… 221
第15 章 服装、化妆品销售人员提成……………………………………… 225
15.1 服装销售人员提成………………………………………………………… 227
15.1.1 服装销售提成比例设计……………………………………………… 227
15.1.2 服装销售人员提成方案……………………………………………… 228
15.1.3 服装销售提成设计案例……………………………………………… 230
15.2 化妆品销售人员提成……………………………………………………… 232
15.2.1 化妆品销售提成比例设计…………………………………………… 232
15.2.2 化妆品销售人员提成方案…………………………………………… 233
15.2.3 化妆品销售提成方案应用…………………………………………… 236
第16 章 服务业业务提成设计………………………………………………… 239
16.1 酒店销售人员提成………………………………………………………… 241
16.1.1 酒店销售提成比例设计……………………………………………… 241
16.1.2 酒店销售人员提成方案……………………………………………… 242
16.2 快递公司快递人员提成…………………………………………………… 243
16.2.1 快递人员提成比例设计……………………………………………… 243
16.2.2 快递人员提成设计方案……………………………………………… 244
16.3 物流公司销售人员提成…………………………………………………… 245
16.3.1 物流销售人员提成比例设计………………………………………… 245
16.3.2 物流销售人员提成设计方案………………………………………… 248
16.4 旅行社业务提成…………………………………………………………… 250
16.4.1 旅行社提成比例设计………………………………………………… 250
16.4.2 旅行社业务提成方案………………………………………………… 251
16.5 培训咨询机构销售人员提成…………………………………………… 253
16.5.1 培训
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价