感官购买力
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北京房山
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作者希文
出版社中华工商联合出版社有限责任公司
ISBN9787515829524
出版时间2020-08
装帧平装
开本16开
定价58元
货号11031798
上书时间2024-12-13
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商品详情
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作者简介
希文，原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人
目录
第一章 巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户进行简短的自我介绍/003正确领会握手的礼仪/007名片的使用有利于推销/008“自言自语”引话题/010用非语言信息说话/011信息的准备要做到位/013“搭讪”不同性格的客户/015电话交流的利弊/017接待客人一定要周到/019社交介绍也有学问/021记住并大声喊出客户名字/022第二章 开启感观之门，让顾客主动讲真话问客户的五种基本技巧/029随机提问：不经意问出潜在需求/031请教式提问：满足客户自尊心/033关怀式提问：激发顾客交流欲/034开放式提问：让顾客畅所欲言/036对着镜子提问，学会自我推销/038谈判桌上的询问/039询问后倾听回答/041拜访中的6个W和2个H/044第三章 感观刺激，突破顾客心理防线赞美就是一种神奇的力量/051送客户一顶“美帽”/053对客户独特之处大加赞美/055赞美要真诚，谨记虚情假意/058赞美要有度，说话要知深浅/060赞美要有真凭实据/062赞赏顾客的专业性/064赞美客户，给他们心理满足/065第四章 戳中感观痛点，把握顾客真正需求抓住客户的心理弱点/071说话前要察言观色/072掌握客户购买的理由/074顾客关心的就是你关心的/076怎么说怎么做全看客户需要/078控制话量，少说长篇大话/082委婉表达顾客说不出口的痛点/084销售思维要及时转变，切勿固化/087顾客不能打动就去感动/089第五章 发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的了解需求，掌握最新市场/095站在客户的立场去考虑/097避开对方没兴趣的话题/100找到客户最关注的/102勾起客户的好奇心/105投其所好，对症下药/108真实又贴切，提升产品说服力/111聊到尴尬时的危机处理法/112打开客户的心理防备/115第六章 突破感观障碍，及时打消顾客疑虑推销从被拒绝开始/121处理顾客异议应遵循的原则/123了解异议的原因/125先迎合异议，避免争论/128用提问应对顾客异议/130解除异议，把“×”变成“√”/133讨价坏价应对技巧/136推销员成功谈判五绝招/140迂回式交易的运用/142迂回式交易的运用/148第七章 禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说话不生硬也不夸张/155不要谈论敏感话题/157不说针锋相对的话/158不要披着幽默的外衣乱讲/160闭上嘴——我不是主角/162闭上嘴——无声胜有声/164“实话大可不必实说”/166有八种话题最好别讲/170第八章 完善感观服务，成为无话不谈的朋友用售后服务拉回客户/177幽默让客户有亲切归属感/179离别时候说声“谢谢”/181提前防范，留住客户/182处理客户抱怨的原则/183第九章 活学活用，掌握更多的感观推销法人际交往中的250法则/187认定成交推销术/189自省，“省”些什么/192注意一个推销员该有的形象/194虚心地向他人学习/198别让这些行为害了你/200
内容摘要
“遇什么样的人说什么样的话”，说起来简单，做起来难，推销中更是难上加难。在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，客户都未必被你打动。所以，在恰当的时候应设法吸引客户的注意力，这样，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。 推销中要明白，客户也希望成为胜利的一方。推销员要发挥“搭讪”技巧，以尊敬与友善的态度面对客户。干练的推销高手能让客户充分体会到他内心的情感，以至于客户一开始就被他“粘住”，在很后售卖阶段能够成交。进行简短的自我介绍 推销员要想成功的推销产品，首先要成功推销自己。一般情况下，客户都不愿将时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么，他又怎么愿意买你推销的产品呢？因此，首先做个简洁的自我介绍更为重要。 在现实生活中，有些人说话爱绕弯。一句话能说完的说了十句还说不到正题，能一个小时说完要说半天。还有些人有时为了炫耀自己的能力，甚至会故意地把简单的问题复杂化，把本来可以说短的话说长。所以，如果推销员采取这样的说话方式，就会招致客户的厌烦。 清代画家郑板桥有诗云：“削繁去沉留清瘦，画到生时是熟时。”说的是画竹需要的化繁为简的能力。其实，不单是作画，人要培养自己简洁说话的能力，需要说话时“删繁就简”，一语中的。因此，爱长篇大套说话的推销员需要培养自己简洁说话的能力。 具体来说，可以从以下几方面做起： （1）直奔主题 当你想发表观点时，不妨直奔主题，不用先说许多无用的铺垫话，如国家的什么政策，原文是什么，是哪天下发的等等，你接近可以直接说，“我想向你们介绍一下这种产品的优势……”之后围绕主题，进行尽可能简洁的表达，不要做节外生枝之事。 （2）学会概括 概括就是用凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征描述出来，让对方能够很快了解自己说话的意图。 要锻炼自己这方面的能力，可以找一段文章，对文章大意用尽量简短的语言表达出来。另外，在说话时，要锻炼自己迅速选好角度、组织语言的能力。这样慢慢锻炼，就会有成效。 （3）多用短句。少用长句 简洁的语言一般都很通俗明快，因此在句式运用上，说短句更受欢迎。因为长句一般听起来比较费劲儿，而若要追求辞藻的华丽、句式的工整，句子必然会拖沓冗长。因此，推销时要多用短句，这样表达，效果明快、活泼有力，还可以表现出激动的情绪、坚定的意志和肯定的语气。 （4）学会应急 有时，客户事务繁忙，顾不上听你细说，此时就需要三言两语说明情况。简明扼要的话语，能显现特有的锋芒。 比如，在拜访客户时可以这样说：“请您给我3分钟的时间听我介绍一下，3分钟一过我就走。”这样既没有打扰客户的时间也达到了自己拜访的目的。平时可以有意识地锻炼自己在各种紧急场合下的语言表达能力。 现代人生活节奏较快，没有人喜欢听长篇大论。因此，推销员要锻炼自己简单说话的能力，这样才会受到客户欢迎。当然，简洁不等于含糊不清，简洁还要说出重点。这也是推销员口才能力和逻辑思维能力的证明。 开场白必须引起客户的兴趣，要让客户明白你是谁，你想做什么，你做这件事对客户有什么好处。一般来说，我们可以用如下方式进行开场白： 1.开门见山 直截了当说明意图。如：“××，你好，我是某某公司的置业顾问××，打扰你了，我们公司在做一次市场调查，能否请你帮一个忙”； 2.“借梯上墙” 在说明来意，被对方明确拒绝后，要借机为下一次沟通留下伏笔。这样能取得客户心理上的同意，营造出一种熟悉的氛围，因而不易被拒绝。如打电话沟通李小姐：“你好，我是某公司的××，我们想做一次市场调查，能否请你帮个忙？”当客户回答说没空的时候，必须马上接口：“那我一个小时后再打给你，谢谢”！然后挂断电话，造成一种客户默认的事实。你下次再打过去的时候，相信气氛就会缓和多了。 3.朋友介绍 一般来说，经过朋友介绍的，客户都不太容易生硬地拒绝，沟通气氛会比较友好。但切记，不可自作聪明冒充他人的朋友，否则极容易露馅； 4.故作熟悉 假装认识对方，把对方当作老客户，在友好的问候过后，开始介绍自己的产品，一定要在对方对自己身份进行质疑之前把话说清楚，然后再自承失误，借机问问对方的看法。 要想见面时说话简短且有意义，先前的准备少不了： 如果推销员出门丢三落四，不是忘了计划书就是忘了拿产品资料，见到客户，只能尴尬地向客户道歉：“不好意思，资料没带上，计划书忘拿了，我下次带来给您看行吗？”客户能说什么呢？也许他什么也不会说，直接叫你走人。 P3-5
精彩内容
本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
媒体评论
是否“会说话”，可以直接影响到销售的成败。
在拥有渊博的知识之外，还需要一副出色的口才，才能为你自己的事业打开局面，进而获得成功。
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