房地产销售成交实战:从培训课堂到销售案场的客户征战术
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北京房山
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者闵新闻编著
出版社中国经济出版社
ISBN9787513634939
出版时间2013-02
装帧平装
开本16开
定价46元
货号8361643
上书时间2024-12-01
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商品详情
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作者简介
闵新闻，毕业于上海同济大学，从事房地产营销工作12年。拥有5年的房地产职业讲师授课经历，具备讲师证、心理学及经纪人证三证资质，培训过万科、恒大等1000多家房地产企业，培训的房地产营销人员多达100万人。三大经典品牌课程分别为《房地产狼性营销实战业绩提升训练营》《房地产狼性团队打造杀客逼定训练营》《房地产中高层管理能力提升修炼营》。
目录
第一章房地产销售必备概念
第一节房地产专属概念
一房地产业专用概念
二土地专有概念
三房地产建筑用语
四房屋类别
五建筑内部空间称谓
第二节六类商品房相关概念
一商品房建筑用地
二商品房相关面积
三商品房组合形式
四商品房特殊形态
五居住密度
六其他
第三节房地产交易专有名词
一房屋所有权
二房屋权属证书
三房屋交易形式
四房屋“五证”“一照”“二书”
五房屋交易税费
第四节房地产销售专用术语
一销售流程相关术语
二销售价格相关术语
三销售手段相关术语
四付款方式相关术语
第二章如何做房地产楼盘销售市场调查
第一节销售员的市场调查基本功
一市场调查的五方面内容
二市场调查必须掌握四个原则
三市场调查易陷入的三个误区
第二节房地产市场调查的主要步骤
一确定市场调查对象
二最常用有效的市场调查方法
三归纳市场调查结论的工作步骤
四根据客户细分结果分类提供销售服务
第三章客源寻找及客户管理的实用方法
第一节寻找客户来源的常用渠道和方法
一寻找客户来源的常见步骤
二锁定客户来源的五个核心策略
三及时建立客户档案
第二节在客源中锁定目标客户
一锁定目标客户的步骤
二以客户为中心来设计销售
第三节客户购房心理分析
一五种常见的客户购房心理
二四种行为模式透析客户心理
三如何面对四种问题客户
第四节控制客户接触点实现成交
一客户接触点的出现时机
二不同客户接触点的客户价值分析
三把握不同接触点上的客户服务要点
四在每一个接触点都要取得客户信任
五与客户进行有效沟通的原则
六约见客户的方式
七电话约见客户的技巧及注意事项
八与客户面谈的技巧及注意事项
第五节管理和使用客户信息
一促使客户留下资料
二获得完整的客户档案
三整理客户资料并做销售分析
第四章楼盘销售案场的九项技能
第一节全面认识售楼部
一售楼部十二个常见的功能分区
二影响售楼部氛围的三个因素
三销售人员在售楼部案场的主要职责
四如何发现并解决销售现场问题
五提升解决销售问题能力的三个关键
第二节做好楼盘到访客户的接待
一接待客户流程要规范化
二接待客户要善于引导
第三节如何向来访者介绍沙盘
一明确沙盘的推介作用
二沙盘介绍的四个要领
三三类问题的应对措施
四掌握沙盘介绍的标准说辞
第四节如何通过看样板房促进成交
一销售员要熟悉样板房
二看样板房前根据客户需求准备不同说辞
三带客户看样板房的十个注意事项
四分类接洽看完样板房的客户
第五节如何处理购房客户异议
一了解客户产生异议的过程
二处理客户异议的四个原则
三处理客户异议的八个有效方法
四处理客户异议的六个实用技巧
五五类常见的客户异议及处理办法
第六节如何同购房者谈判价格
一价格谈判的一般模式
二价格谈判的恰当时机
三价格谈判的注意事项
四价格谈判的十种方法
第七节如何向意向客户“逼定”成交
一选择合适的“逼定”时机
二常见的三个“逼定”方法
三电话追踪“逼定”的注意事项
第八节如何做客户满意度调查
一客户满意度调查对房地产销售的影响
二客户满意度调查的方法
三提升客户满意度的关键
第九节如何应对客户投诉
一了解客户的投诉目的
二订立处理投诉程序
三确定投诉处理策略
四把握处理特殊投诉客户的技巧
附录销售工具箱
工具箱1高效能销售管理流程
01销售前准备流程
02案场销售流程
03电话接听流程
04现场接待流程
05公开销售抽签认购流程
06开具《认购书》流程
07签署《商品房买卖合同》管理流程
08签约操作流程
09退定流程
10大定换房流程
11退房流程
12房屋更名流程
13增减名变更流程
14付款方式变更流程
15售后服务流程
工具箱2销售员最常用的34类销售管理表格
01电话接听记录登记表
02客户信息登记周报表
03周来访人数统计表
04客户资料表
05内部认购实操阶段性部署
06项目销售控制表
07销售价格表
08销售人员目标管理表
09月销售任务书
10周销售任务考核记录书
11计价表
12销售日报表（格式1）
13销售日报表（格式2）
14销售周报表
15销售月报表
16销售分析月报表
17销售年报表
18销售联系单
19客户促销计划表
20促销期间电话记录表
21额外折扣优惠申请表
22延期付款申请审批表
23销售回款计划表
24销售回款明细表
25合同回款逾期一览表
26业主交款情况登记表
27诚意金统计表
28保留单位控制表
29定金收取统计表
30销售变更表
31房地产权利人变更申请审批表
32付款方式变更申请审批表
33拟定处理审批表
34换房申请审批表
工具箱3商品房最常用的交易合同范本
01《商品房认购书》范本
02《商品房认购书》（二手房）范本
03《客户签约须知》范本
04《商品房买卖合同》范本
05《房屋抵押借款合同》范本
06《前期物业服务合同》范本
07《业主临时公约》范本
内容摘要
本书定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员很常用的管理工具箱等，是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。
精彩内容
本书定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员很常用的管理工具箱等，是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。
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