营销制胜 房地产营销标准化体系搭建的48个关键节点
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北京房山
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者朱晓波 著
出版社中国法制出版社
ISBN9787521616859
出版时间2021-04
装帧平装
开本16开
定价198元
货号1202379102
上书时间2024-11-22
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商品详情
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- 商品描述
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目录
摘牌准备期
节点1地块调研/001
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。
节点2市场调研/011
市场自己会说话，市场永远是对的，凡是轻视市场能力的人，终究会吃亏的。
节点3项目定位/031
我用40多年的时间告诉全球从事商业的人如何创造客户，创造客户的前提在于如何精准定位。
节点4户型配比/042
房子行不行，主要看户型。
项目筹备期
节点5摘牌/050
地产开发的最大意义是使土地价值发挥到最大。
节点6核心团队到岗/056
一个公司的快速发展得力于聘请到好的人，尤其是需要聪明的人才。
节点7销售模式确定/063
选择比努力重要，眼光比能力重要。
节点8展厅展点选址/070
地产营销如打仗，主战场在示范区和售楼部，分战场在展厅和展点。
节点9案名及VI确认/079
案名是楼盘的第一个广告，也是最好的广告。
节点10销售目标确定/087
企业的任务必须转化为目标，企业管理人员必须通过这些目标对下级进行领导并以此来保证企业总目标的实现。
节点11货量组织/098
家中有粮，心中不慌。
节点12合作方招采/107
移动互联时代，只有合作共赢的心态，才能走得更远。
品牌导入期
节点13营销总体策略/116
定位是解决“是什么”和“差异性”的问题，策略是解决“怎么做”和“方法论”的问题。
节点14团队组建/126
优秀营销团队的标准是常打胜仗，能打硬仗。
节点15高效推广/133
成功的推销应该包括四个阶段：引起注意（Attention）、诱发兴趣（Interest）、刺激欲望（Desire）、促成购买（Action）。
节点16广告创作及投放/142
有趣却毫无销售力的广告﹐只是在原地踏步﹔但是有销售力却无趣的广告﹐令人憎恶。
节点17品牌形象出街/156
随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。
节点18自媒体运营/162
新时期营销的中心将转移到如何与消费者积极互动，尊重消费者作为主体的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。
节点19媒体采风/172
营销是一门传播学，通过媒体可以将传播效果放大。
节点20营销起势活动/176
不能造成二次传播的营销，都不是好营销。
节点21品牌发布会/188
再小的品牌，也需要在市场发声。
节点22蓄客目标确定/196
以终为始，以行为知。
节点23示范区设置建议/204
地产营销有三宝，一是示范区，二是售楼部，三是样板间。
节点24展厅展点包装/216
客户对你的印象，在初次见面的45秒内已经决定了。
节点25销售物料筹备/224
兵马未动，粮草先行。
形象入市期
节点26展厅展点开放/237
展厅展点是项目的窗口，是销售的延长线。
节点27项目形象入市/245
个人的形象价值百万，产品的形象价值超过千万。
节点28渠道营销/252
外部渠道，用，还是不用？这是个问题。
节点29拓客地图/261
凡兵主者，必先审知地图。
节点30高效拓客/273
销售所有思考和行动应围绕客户是谁、在哪、找出来、成交。
节点31圈层组织/297
人类智力允许其拥有的稳定社交网络为148人，四舍五入大约是150人。
节点32前期蓄客分析/307
推广和渠道是否有效，主要看蓄客，蓄客的好坏直接决定了开盘效果。
节点33产品发布会/317
产品发布会不仅是发布产品，更重要的是为示范区开放导流。
开盘冲刺期
节点34示范区开放/325
示范区是营销里程碑节点，它吹响了营销总攻的号角。
节点35案场打造/338
案场是成交的现场，更是营销团队的考场。
节点36认筹执行/348
经得起折腾是真心，舍得花钱是真爱。
节点37落位分析/359
房子不是一栋栋卖，而是一套一套卖。
节点38开盘方案确定/366
凡事预则立，不预则废。
节点39销售类文本准备/376
开发商和购房者之间受到法律保护的关系是合同关系。
节点40开盘物料准备/381
工欲善其事，必先利其器。
节点41摘牌准备期
节点1地块调研/001
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。
节点2市场调研/011
市场自己会说话，市场永远是对的，凡是轻视市场能力的人，终究会吃亏的。
节点3项目定位/031
我用40多年的时间告诉全球从事商业的人如何创造客户，创造客户的前提在于如何精准定位。
节点4户型配比/042
房子行不行，主要看户型。
项目筹备期
节点5摘牌/050
地产开发的最大意义是使土地价值发挥到最大。
节点6核心团队到岗/056
一个公司的快速发展得力于聘请到好的人，尤其是需要聪明的人才。
节点7销售模式确定/063
选择比努力重要，眼光比能力重要。
节点8展厅展点选址/070
地产营销如打仗，主战场在示范区和售楼部，分战场在展厅和展点。
节点9案名及VI确认/079
案名是楼盘的第一个广告，也是最好的广告。
节点10销售目标确定/087
企业的任务必须转化为目标，企业管理人员必须通过这些目标对下级进行领导并以此来保证企业总目标的实现。
节点11货量组织/098
家中有粮，心中不慌。
节点12合作方招采/107
移动互联时代，只有合作共赢的心态，才能走得更远。
品牌导入期
节点13营销总体策略/116
定位是解决“是什么”和“差异性”的问题，策略是解决“怎么做”和“方法论”的问题。
节点14团队组建/126
优秀营销团队的标准是常打胜仗，能打硬仗。
节点15高效推广/133
成功的推销应该包括四个阶段：引起注意（Attention）、诱发兴趣（Interest）、刺激欲望（Desire）、促成购买（Action）。
节点16广告创作及投放/142
有趣却毫无销售力的广告﹐只是在原地踏步﹔但是有销售力却无趣的广告﹐令人憎恶。
节点17品牌形象出街/156
随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。
节点18自媒体运营/162
新时期营销的中心将转移到如何与消费者积极互动，尊重消费者作为主体的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。
节点19媒体采风/172
营销是一门传播学，通过媒体可以将传播效果放大。
节点20营销起势活动/176
不能造成二次传播的营销，都不是好营销。
节点21品牌发布会/188
再小的品牌，也需要在市场发声。
节点22蓄客目标确定/196
以终为始，以行为知。
节点23示范区设置建议/204
地产营销有三宝，一是示范区，二是售楼部，三是样板间。
节点24展厅展点包装/216
客户对你的印象，在初次见面的45秒内已经决定了。
节点25销售物料筹备/224
兵马未动，粮草先行。
形象入市期
节点26展厅展点开放/237
展厅展点是项目的窗口，是销售的延长线。
节点27项目形象入市/245
个人的形象价值百万，产品的形象价值超过千万。
节点28渠道营销/252
外部渠道，用，还是不用？这是个问题。
节点29拓客地图/261
凡兵主者，必先审知地图。
节点30高效拓客/273
销售所有思考和行动应围绕客户是谁、在哪、找出来、成交。
节点31圈层组织/297
人类智力允许其拥有的稳定社交网络为148人，四舍五入大约是150人。
节点32前期蓄客分析/307
推广和渠道是否有效，主要看蓄客，蓄客的好坏直接决定了开盘效果。
节点33产品发布会/317
产品发布会不仅是发布产品，更重要的是为示范区开放导流。
开盘冲刺期
节点34示范区开放/325
示范区是营销里程碑节点，它吹响了营销总攻的号角。
节点35案场打造/338
案场是成交的现场，更是营销团队的考场。
节点36认筹执行/348
经得起折腾是真心，舍得花钱是真爱。
节点37落位分析/359
房子不是一栋栋卖，而是一套一套卖。
节点38开盘方案确定/366
凡事预则立，不预则废。
节点39销售类文本准备/376
开发商和购房者之间受到法律保护的关系是合同关系。
节点40开盘物料准备/381
工欲善其事，必先利其器。
节点41开盘前培训/388
决定战斗胜负最关键的因素是人。
节点42开盘价格确定/394
营销的核心价值不是把产品卖掉，而是把产品卖一个好价钱。
持续销售期
节点43开盘/406
对营销团队来说，业绩就是尊严。
节点44开盘后评估/416
复盘的意义在于找到规律，固化成功经验，避免犯同样的错误。
节点45认购转签约/425
签约和回款是营销最关键的两个KPI。
节点46持销期营销策略/435
能够持续的胜利才是真正的胜利，每个阶层的管理者都必须保持这种动力。
节点47回款管理/451
市场下行环境下，现金流排第一位，销售额排第二位，利润率排第三位。
节点48交付/462
行稳致远，善始善终。开盘前培训/388
决定战斗胜负最关键的因素是人。
节点42开盘价格确定/394
营销的核心价值不是把产品卖掉，而是把产品卖一个好价钱。
持续销售期
节点43开盘/406
对营销团队来说，业绩就是尊严。
节点44开盘后评估/416
复盘的意义在于找到规律，固化成功经验，避免犯同样的错误。
节点45认购转签约/425
签约和回款是营销最关键的两个KPI。
节点46持销期营销策略/435
能够持续的胜利才是真正的胜利，每个阶层的管理者都必须保持这种动力。
节点47回款管理/451
市场下行环境下，现金流排第一位，销售额排第二位，利润率排第三位。
节点48交付/462
行稳致远，善始善终。
内容摘要
本书以碧桂园业绩跨越增长为蓝本，参考万科、恒大、融创、龙湖快速成长模式，结合作者在标杆房企搭建营销标准化体系的实践，梳理出营销业绩制胜的48个关键节点。这48个关键节点从时间上覆盖营销全周期，从摘牌前的市调、定位到总体策略执行、示范区开放、开盘直至收楼；从专业上囊括前策、产品、策划、推广、渠道、销售、案场、人力等所有营销模块。每个节点有理论、有案例、有模板，兼顾了理论性和实操性。这些关键节点荟聚了标杆房企跨越增长的成功经验，是房地产营销精细化管理的具体体现。通过对关键节点的学习，可以洞悉标杆企业的营销打法，更能为自己的企业营销管理提供具体的指导意见，是一本以业绩为导向的营销管理指导书。
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