像汤姆·霍普金斯一样卖房子

图书标准信息

• 作者 陈信林、魏玉兰 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2010-09
• 版次 1
• ISBN 9787115237569
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页
• 字数 180千字

【内容简介】

《像汤姆·霍普金斯一样卖房子》以美国著名推销大师汤姆·霍普金斯的销售思维为向导，通过大量逼真情境、典型案例，结合售楼流程，具体阐述了每一售楼环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼。书中的每一个销售场景均以客户购房需求为线索，以售楼人员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。
《像汤姆·霍普金斯一样卖房子》可作为售楼人员的自学用书和相关企业的培训用书。

【目录】

第一章换个思维找客户
众里寻他——谁是你的“衣食父母”
天罗地网——快速找出你的客户来
去伪存真——利用MAN法则评估客户
一线万金——正确地接听售楼热线
第二章做个热情周到的主人
笑迎来客——热情接待你的“上帝”
绽放魅力——塑造成功者的形象
有礼有节——交换名片有“奥秘”
好话动听——捕获“她”的芳心
巧妙应对——区别对待不同的客户
第三章发现客户的需求按钮
寻找话题——给销售加点“润滑剂”
练就慧眼——发现客户的“秘密”
竖起耳朵——倾听客户的“心声”
掌控进程——发掘提问的力量
第四章有的放矢地推介楼房
销售利益——卖好处而不是卖产品
贩卖生活——卖生活而不是卖住房，
对准频道——找出客户心中的“樱桃树”
给予建议——大胆做客户的“导师”
眼见为实——带上客户去看房
生动介绍——将客户的情绪调动起来
特别提示——别忘了给客户提个醒儿
公平竞争——别被你的对手给吓倒了
借助外力——好好利用这些“小帮手”
诚信为本——“先负后正”=“正”
第五章嫌货才是买货人
正视异议——黑夜过去就是黎明了
追根溯源——找出根源才能对症下药
辨别真假——洞悉异议背后的“真相”
妥善回复——把握化解异议的最佳时机
积极对待——巧妙引导客户消除疑虑
消除疑虑——成功突破客户的异议障碍
守住利润——寸土寸金的价格谈判技巧
第六章时机成熟了就成交
捕捉信号——花开堪折直须折
积极主动——煮熟的鸭子也会飞
隔墙有耳——小心外人搅和了“好局”
促成交易——踢好关键的“临门一脚”
沉着冷静——签单不可忘乎所以，
第七章客户满意了才算完美
正视拒绝——暂未成交怎么办
持之以恒——跟进跟进再跟进
特别应对——妥善处理退房与换房
培育忠诚——用服务赢得口碑
化解不满——让投诉变为拥护
附录：房地产专业术语
参考书目