如何创造顶级销售力

图书标准信息

• 作者 伦斯福特 著；秦德智 译；[美]马莱；杨文华
• 出版社 陕西师范大学出版社
• 出版时间 2008-02
• 版次 1
• ISBN 9787561341612
• 定价 33.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 176页
• 字数 350千字

【内容简介】

《如何创造顶级销售力：世界领先组织的最佳做法》一书向我们披露了十七家世界领先组织在当今复杂的销售环境中如何重新定位的过程。来自诸如万豪国际集团（Marriott International）惠普公司、南方贝尔公司（BellSouth）、富士一施乐公司（Fuji—Xerox）以及TD道明理财公司（TD Waterhouse）等企业对企业（B2B）或企业对客户等公司的专业销售人员、公司领导探讨了他们如何积极进取、如何实施最前沿的解决方案以保持竞争力。

【目录】

前言

致谢 

引言 

第一章　当代销售组织所面临的挑战

　全球化 

　竞争 

　客户购买行为的变化 

　复杂的销售周期 

　提高的业绩期望 

　内部资源限制 

　以销售制胜的战略克服挑战 

第二章　拓展复合渠道战略

　制定渠道战略 

　管理渠道冲突 

　最佳做法与教训 

第三章　考核销售队伍部署

　共同结构 

　选择哪一个？

　最佳做法与汲取的教训 

第四章　利用销售技术达到成功销售目的

　技术与成功的销售组织 

　市场挑战和销售技术解决方案 

　成功销售的技术策略 

　最佳做法与汲取的教训（未来的销售技术）

第五章　采用咨询性销售方法

　什么是咨询性销售？

　几十年过去了，到底发生了什么？

　既然如此，为何还要劳神？

　咨询性销售总是解决问题的灵丹妙药吗？

　客户想要什么？

　平衡客户潜力和销售成本 

　客户关系能否在销售影响力阶梯上移动？

　最佳做法和汲取的教训 

第六章　销售队伍的技能再培训

　能力界定超级销售明星 

　甄选的重要性 

　通过培训开发新技能 

　最佳做法与吸取的教训 

第七章　重新定义销售管理

　当代销售经理面临的挑战 

　成功的销售管理所需的技能 

　管理风格的冲击 

　最佳做法和汲取的教训 

第八章　创建制胜销售文化

　组织与销售队伍文化 

　成功的销售组织如何创建销售文化 

　管理就是对文化的指导 

　最佳做法与吸取的教训 

第九章　客户需求更多——购买行为和态度

　客户想要更多 

　客户想购买什么？如何购买？

　客户的购买习惯 

　最佳做法与汲取的教训 

第十章　结论

　制胜战略总结 

　根本观点 

　深刻理解客户意见 

　一个最终的思考——我们怎样处理这些信息？

附录A  成功销售的五个角色——一项关于成功销售指标的调查 

附录B  销售人员能力评估 

附录C  销售经理评估