冷读术：抢客户拿订单的终极销售术

图书标准信息

• 作者 柳千雪 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2013-07
• 版次 1
• ISBN 9787121200731
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页
• 字数 216千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 心理发展力书架・冷读术实操应用丛书

【内容简介】

　　《冷读术：抢客户拿订单的终极销售术》是“冷读术实操应用丛书”中的一本，重点解读了如何在销售中赢得客户的过程。它从冷读术的概念出发，详细介绍了与客户打交道的关键环节，怎样博取好感，怎样得到信任，怎样建立稳健的销售关系……不管你是销售菜鸟，还是销售达人，通过对《冷读术：抢客户拿订单的终极销售术》的阅读，都能取得新的收获，在日后的销售中更加游刃有余。
　　《冷读术：抢客户拿订单的终极销售术》适合想要改善销售关系、提升销售业绩的营销人员使用。

【作者简介】

　　喜欢创意地思考，诗意地生活。写过诗，做过广告，当过经理人。在深圳、东莞等地有过或长或短的停留。现寄居于北京，与孤独为伍，涉猎心理学、哲学与管理学，不求甚解。寄希望于洞察世事、知晓人性，以入世之心度自我。

【目录】

第1章冷读术，教你成功接近客户
第1节没有人能够抗拒冷读术
请先学会与客户交朋友
选择性记忆，助你转危为安
结果导向性思维，教你谨记最终目的
第2节超级有效的电话约访法
挖掘客户弱点，瓦解客户的心理防线
传递积极情感，让不可能变成可能
完美开场白，避开电话营销的禁区
第3节顺利接近客户
制造“偶遇”：不露痕迹地接近客户
特异说话术：让客户把你当朋友
三秒钟法则：教你迅速和客户达成交往
独一无二的品质，让客户记住你

第2章巧妙沟通术，塑造完美第一印象
第1节言语沟通，带给客户愉悦的体验
塑造良好的第一印象，让客户喜欢你
适当“推拉”，让客户和你保持亲近
“空间距离”助你和客户成功交流
第2节用例行话题赢得客户的好感
说好第一句话，助你营造良好气氛
一句话说中客户，让你和客户建立友谊
用共鸣的反应，让客户产生亲切感
第3节暗示法，让双方统一战线
正面暗示：拉近与客户的距离
潜意识攻心术：让潜在客户入圈
巧妙暗示：让客户在潜意识里放松戒备
不间断拜访，让客户意识到你的诚意

第3章针对不同人性特点的产品介绍法
第1节利用矛盾两面性，避开客户的防御禁区
正反两面说话术：让客户相信你
巧用负面说明法，激发客户的兴趣
关键连接词，为客户营造正面心路历程
第2节利用“自我实现”心理，激起客户对产品的欲望
运用未来描绘，给客户一个美妙的蓝图
独一无二的特质，让客户更加愉悦地达成交易
出其不意的说明法，让客户重视所面对的产品
“你的”-激发客户对产品的拥有欲
第3节避开逆反心理，让客户接受信息
针对内外行不同客户的产品介绍法
闲聊中渗透信息，让客户了解你的意图
把握产品介绍的关键，助你赢得客户的心

第4章开启冷读系统获取潜在交易信息
第1节察言观色，看出客户的真正心理
识别表情破绽，看穿客户的心思
利用行为观察，判断客户的交易态度
一看二问三听，教你如何获取客户信息
第2节巧妙探询法，让客户透露更多信息
巧妙说话术，让客户说出“心里话”
“价格很贵”，教你如何得到一个确定的金额
引导性提问，别让客户停下交流
第3节互惠原则，内疚助你获得客户信息
让客户占便宜，获取你想要的客户信息
策略性互惠，一点点地稳住客户
“只是看看”——别让客户的话骗了你

第5章神奇说话术，轻巧赢得客户的信任
第1节不露痕迹奉承，有效赢得客户的心
“你很重要”——让客户忠诚于你
巧妙赞美，让客户在不知不觉中接近你
特殊语言使用，加大交易成功率
第2节“相互”倾诉，让客户对你产生亲切感
适当分享秘密，轻松拉近彼此距离的妙计
志同道合的秘密：说客户想听的话
学会专心倾听，让客户更加喜欢你
第3节三个技巧，让客户相信你说的话
巧用同理心，让客户更信任你
利用关联效应，肯定客户的购买打算
学会信誉技巧，用巧妙的数字征服客户

第6章暗示法，助你最终成交
第1节不被察觉的催眠术，助你更快达成目的
潜意识暗示，助你达成理想交易
强势的“是的”组合，减少客户的拒绝
用催眠的语言模式，影响对方潜意识
第2节强势语言术，让客户不知不觉同意交易
制造紧迫感，让客户迅速作出决定
运用比较法，让客户不自觉提升社会地位
学会适当威胁，让客户回答“YES”
第3节优惠策略，进一步达成交易
妙用对比原则，增加客户的消费额度
掌握完形法则，让小物品也实现成交
避免主观常识性错误，让你把握每一次交易
六个收盘法：助你达成交易

第7章掌握拒绝化解术，让交易转危为安
第1节负面情绪应对法，化解客户的不满
攻破潜意识，别让“维持现状机制”影响交易
使用价格争议策略，保证你的利益
识别客户话中话，判断客户拒绝的真正原因
第2节四种方法，有效面对客户的拒绝
运用移情术，转移客户的戒备心理
用无法验证的陈述，让对方难以反驳
运用分割法，解决客户提出的问题
运用组合法，解决你所面临的难题
第3节使用拒绝话术，轻巧解决退货问题
巧妙转移，让退货的理由不成立
客户说“不”时，你该如何应付？
投诉，也是一次销售机会

第8章情感投资，留住潜在客户
第1节生意介绍人计划，别忘了你的潜在客户
生意介绍人计划，助你不断提升业绩
缺什么给什么，别小看你的生意介绍人
成功的销售关系，不止包括眼前的客户
认清敌人，让你的态度更加友好
第2节售后服务，交易结束仍要重视你的客户
交易完成仍要重视客户：提供心理安慰
表示支持的信函，让客户在售后依旧信任你
第3节良好心态，助你通往成功销售之道
坚持不懈，一点点地渗透
真诚自信，别当客户是傻子
热情有度，助你踏上成功销售之道
心态很重要，让工作回报说话！
……