【现货！】推销心理学全集 何国松 主编 吉林大学出版社
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作者何国松 主编
出版社吉林大学出版社
ISBN9787560151236
出版时间2010-01
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数310页
字数99999千字
定价36元
货号9787560151236
上书时间2024-12-11
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商品详情
- 品相描述：八五品
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基本信息
书名:推销心理学全集
定价：36元
作者:何国松 主编
出版社：吉林大学出版社
出版日期：2010-01-01
ISBN：9787560151236
字数：240000
页码：310
版次：
装帧：平装
开本：16开
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推销这个工作，进门容易生存难。绝大多数的公司、企业对推销员实行的都是多劳多得，少劳少得，不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核；如果你没有销售业绩，拿不到佣金不说，离被辞退恐怕也就不远了！那么，究竟怎样才能更好地做好推销工作呢？看看本书吧，它将全面阐述在销售中最常见的多种心理状态。通过本书，你就能从中学到一些实用的推销技巧。
内容提要
本书全面阐述了在销售中最常见的多种心理状态，以帮助推销人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律，从而指导推销员因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，以更好地达到销售的目的。本书是一本将心理学规律运用在销售领域里的通俗读物，适合所有行业的推销人员阅读。
目录
章 具备良好的推销心态 首先要明白：没有困难哪有你 开始你的101次推销 没有勇气别做推销 不自信就没有成功 把“放弃”二字从字典里抹去 想到就要做到 如火热情铸造推销员 没有“想要”只有“一定要” 自豪地说出你是推销员 练脸皮就是练忍耐力 面子可以扔 忍耐一时受用一世 接受顾客是推销成功的主要环节第二章 明白“上帝”都在想什么 每个人都渴求被重视 小人物也有大自尊 恭维他真正在乎的事情 人们最关心他自己 真诚地对别人发生兴趣 站在对方的立场上 他需要什么，就卖给他什么 调动顾客的“参与心理” 利用“怕买不到”的心理 利用顾客的“逆反心理” 让人感到便宜，就容易购买 人人都有“从众心理” 顾客眼神有玄机第三章 读懂顾客的消费心理 情感寄托——为关心的人购买 实用目的——为了提高生活质量而购买 虚荣心——很多人在买给别人看 好奇心——一切出于想要了解的目的 消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求 购买决策——顾客是怎么下定决心的 购买心理阶段——消费者的消费规律分析第四章 围绕顾客心理，满足顾客需要 引起顾客的兴趣 善于寻找顾客的线索 满足顾客的欲望 尽力发掘顾客的需要 用算帐诱导顾客 让顾客获得想要的价值 用勇气打动顾客 用沟通安慰顾客 用声势影响顾客 用书信联络顾客 靠顾客介绍顾客 如何消除顾客的疑虑 诚信，让你的推销之路走得更远 先推销观念，再推销产品 比商品更重要的是人性第五章 必须的推销技巧 成功引导顾客的思路 提供优惠方案 建议顾客携带购买 见机行事，适度冷淡 运用理论说明 成为顾客信赖的顾问 给顾客适当加压 满足顾客的苛刻要求 不断追问，步步逼近 提供几种解决方案 给顾客提出合理建议 变换语气，打动顾客的心 巧妙运用反驳法 制造欲购从速的氛围 说服时的语气很重要 多用积极的说服字眼 做好电话销售有诀窍 有效的开场白 销售秘籍：百分百销售十步骤第六章 讨价还价的推销心理策略 决不轻易松口 摸清顾客的底线 强调产品的优势 多用反问的技巧 故意出假价 最后出价法 顾客讨价还价不过是寻找心理平衡第七章 把话说到顾客心窝里 说话态度比内容重要 向顾客感兴趣的话题靠拢 推销口才有章 可循 尝试让顾客说话 好的言语能改变结局 走出与顾客交谈的误区 多听顾客讲话 幽默可以增进与顾客的关系 不要与顾客争辩 保持恰当的谈话距离 清除谈话中的垃圾 学会把长话说短 留有后路的说话方式 记住顾客的名字 发挥暗示的作用 用赞美贿赂顾客 说不清楚就打个比方 换个说法更有效 用率真打动顾客 用提问引导顾客 用反常引起关注第八章 对不同的人使用不同的推销策略 因人而异，量体“卖”衣 独断专行的顾客需要服从 随和型的顾客要做出保证 虚荣的顾客要赞美 精明的顾客要重规范 外向的顾客怕哕嗦 内敛型的顾客需要温柔对待 标新立异的顾客要独特 墨守成规的顾客要强调实用 炫耀型的顾客要适时恭维 分析型的顾客要重细节 犹豫不决型顾客需逼迫 贪小便宜型的顾客需适当满足 对节俭型的顾客强调节俭第九章 排除异议，促成购买的心理策略 弄清楚顾客拒绝的真正理由 用情感克服拒绝 明察顾客拒绝时肢体的反应 坚强地面对拒绝 处理价格异议 处理对待推销员本人的异议 区分顾客的不同借口 对付“很忙”的借口 对待“不急”的借口 对付“挡驾”的借口 对付说“服务没保证”的借口 对付“发年终奖金再买”的顾客 对付“我想到别家看看”的借口 处理顾客异议的语言技巧 处理顾客异议的策略技巧第十章 走出推销时容易犯的心理误区 光说不听骗自己 不注重肢体语言的配合就难以沟通 贬低竞争对手对你毫无益处 急于求成只会起到反作用 推销也需要团队精神 服务不是浪费时间 别让赞美“走了调” 示产品别犯忌 没有明确的目标，计划就无法成功 售后服务别走入误区第十一章 世界知名推销心法借鉴 贝尔“提早成交”的推销心法 崔特的“沙袋战术”式成交推销心法 范登的“在最后关头才提供”成交推销心法 乔登“实际行动”的成交推销心法 凯利的“免费增送”推销心法 霍普金斯的高效推销术 奥图的“直接成交”公告 布莱尼“直接成交”的简单推销心法 潘德顿的“争取成交”的推销心法 李德的“好人”推销术 戴克“认定成交”推销心法 特里的“印象”成交的推销心法 阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法 霍金斯的“默认成交”推销心法 哈洛的“细节问题”推销心法 托本的“试探性成交”推销心法 卡来尔“假设已成交”推销心法 南蓝的“细节问题”推销策略 盖纳的推销经典策略 吉布“胆大得体”成交推销心法 塔哥德的“见面沟通”推销策略 法卡萨德的“让定成交”推销策略
作者介绍
不自信就没有成功 自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。与其它职业相比，推销员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次推销都会成功。你失败的几率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会不可能所有的顾客都会欣然接受你的推销，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。 要成为一名的推销员，首先要对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？ 推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的推销员，其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。 坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得成就的人士的基本品质。绝大多数极大地推进了人类文明进程的伟人开始时都落魄潦倒，并经历了无数磨难，在落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。 既然自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在顾客面前表现出你的自信呢？ 你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使顾客喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。推销员经常是非常热情地敲开顾客家的门，却遭到顾客的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自己自信就很容易消失。 那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚定了。你一定要沉住气，千万不要有不满、委屈的言行。要知道，顾客与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。顾客一旦发现你信心不足，对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。 由此可见，推销员必须在顾客面前表现出自信。顾客通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么情愿从一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？ 如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！ 而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，认为自己无法将商品推销出去的想法。 顾客对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对顾客时，绝不能自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于顾客，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得顾客而创造机会。 自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。 自信既是推销员的气质和态度，又是能帮你提升销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。 …… P6-8
序言
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