需求挖掘：金牌销售核心技能解密

图书标准信息

• 作者 张烜搏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-04
• 版次 1
• ISBN 9787115310477
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 212页
• 字数 109千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《需求挖掘：金牌销售核心技能解密》通过对销售过程中最核心的技能——需求挖掘技术的介绍，帮助销售人员和销售团队开发客户（找对人）、跟住客户（建关系）、激发需求（巧引导）、顺利成交（施影响）。书中每一个知识点都从销售人员的实际困境开始，用最实用的理论和最真实的话术，带领销售人员走出销售困境，既授人以鱼，又授人以渔。
　　《需求挖掘：金牌销售核心技能解密》适合各行各业的销售管理人员、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。

【作者简介】

张烜搏 广州朴石咨询有限公司   创始合伙人

　　　　　　　　　销售训练终生推动者
　　　　　　　　　电话销售领域专家
　　　　　　　　　专业销售训练师
　美国《行动销售》课程中文授权讲师
美国Get Clients Now!中国唯一授权讲师

实战经历                                                               
近20年市场与销售经验；
10年以上销售训练实战经验；
所服务客户平均绩效提升20%以上；

主要著作
　《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
　《销售的秘密》即将于2013年出版。

【目录】

第一章找对人
第一节销售对象分析
“接受型”客户
“不满型”客户
“权力型”客户
第二节接触关键人
突破障碍
引起关键人的兴趣

第二章建关系
第一节树立完美的第一印象
第一印象很重要
注重销售礼仪
注重电话礼仪
销售是情绪的传递
适当的赞美
第二节巧妙沟通赢得印象分
积极倾听
谈客户感兴趣的话题
善用“同理心”
创造相似性
关心客户及其家人
坦诚地开放自己
第三节用专业加深客户印象
了解自己的产品
让自己成为产品专家
明晰产品的独特卖点
关注客户需求
请客户亲自体验产品
先付出后求回报
第四节相信而敢于托付
建立充分的信任关系
实事求是
信守诺言
以客户为中心

第三章巧引导
第一节从无到有创造需求
潜在的需求和明确的需求
需求发展的差异化
探寻客户需求的关键问题
第二节感性需求激发技巧
感性需求引导
羊群效应
优惠促销
物超所值
短缺原理
对比心理
权威原理
专门定制
第三节理性需求的激发技巧
什么是理性需求
理性需求的产生过程
引导理性需求——循序渐进法
引导理性需求——直截了当法
第四节深层次的需求挖掘
需求引导九宫图
需求挖掘的四个层次
揣摩客户的心理需求

第四章施影响
第一节决策探寻
揣摩客户的决策标准
明晰客户的决策过程
确定各差异化卖点的相对重要性
第二节影响客户决策的竞争策略
随时影响客户的决策标准
0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准
A到A+，继续引导和说服，增加优势的重要性
6到9，从正面角度来描述你的不足
A到A-，降低客户重要决策标准的重要性
A到a，重新定义
A或B，权衡
B超A，超越
A到&，替代解决方案
A+到A或A-，中和对方优势
0到A-，显示对方弱点

第五章应用案例
第一节保险行业应用案例
第二节互联网行业应用案例
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