创造第二次机会：销售中令人沮丧的25种拒绝理由及销售技巧

图书标准信息

• 作者 [美]史蒂芬·斯切夫曼（Stephan Schiffman） 著；王正林 译
• 出版社 中国电力出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 1
• ISBN 9787512330092
• 定价 37.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 254页
• 字数 247千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　把拒绝变成机会！当顾客不愿意购买时，你可以选择放弃，也可以选择迎难而上。《创造第二次机会：销售中令人沮丧的25种拒绝理由及销售技巧》帮助你选择走哪条路最合适，并提供清除销售障碍、达成交易的方法。畅销书作者、知名销售专家史蒂芬·斯切夫曼根据其几十年亲身培训销售人员的经验，总结出销售中25个令人沮丧的拒绝理由。通过示范对话和案例，史蒂芬·斯切夫曼提供了巧妙的应对之策。本书帮助你战胜一切消极的回应，使你从销售人员变成真正的问题解决者。

【作者简介】

　　史蒂芬·斯切夫曼，全球著名管理咨询顾问，同时也是美国发展速度最快的销售培训公司——D.E.I.管理集团公司的创创始人，迄今为止，通过各种形式的销售培训和讲座，他已经帮助超过500000名专职销售人员取得销售上的成功，曾被著名的《销售权威》杂志评为全美顶级销售培训专家。 不仅如此，史蒂芬·斯切夫曼还著有《史蒂芬·斯切夫曼的电话营销法》《“冷”电话技巧》《销售中常见的25个误区》，以及其他一些非常畅销的商务类书籍；他还曾多次被全美知名广播和电视台邀请做各类访谈节目。

【目录】

前言

引言 客户为什么买东西

拒绝理由1 价格太贵了

错误地运用折扣

的确和价格太高有关吗

如果价格丝毫也不能降，怎么办

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由2 我想“货比三家”

缓缓再说，不要急于离开

察言观色，读懂身体语言

继续洽谈，保留一线希望

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由3 我不需要这一产品或服务

客户拒绝的原因

客户到底在说什么

继续追问

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由4 我们不需要产品的某些功能

客户到底想要什么

客户打算怎样使用产品

客户对他们的行业了解多少

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由5 那不是我的顾客需要的东西

客户真的想要什么

在销售洽谈期间提问

客户说“不”时，怎么办

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由6 你的产品或服务不够好

并非质量问题

背后有何原因

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由7 你的产品或服务过时了

怀念美好的旧日时光

日新月异的技术进步

客户知道些什么

向你公司的同事了解

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由8 我真的不喜欢那位销售员

错在哪里

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由9 你公司的服务很糟糕

不要推卸责任

勇敢承担责任

摆出确凿事实

认真纠正错误

着眼未来合作

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由10 我们找了家海外供货商

客户为什么这样做

正面交锋说服客户

客户决心已定，怎么办

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由11 你没有给我一个买你东西的理由

该说什么

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由12 你们的产品或服务和我们的企业文化格格不入

文化冲突

了解客户的企业文化

不要背离客户的企业文化

强调产品的与时俱进和健全完整

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由13 你们公司发货不及时

交货涉及的变数

不做亏本生意

不要过度承诺

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由14 我可以在别的地方买到你推销的东西

“请告诉我，我刚刚说了什么”

良好的沟通：推销的关键

推出你的独特销售主张

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由15 我还要再想想

情绪吸血鬼

把握时机战胜情绪吸血鬼

客户真的需要再想想，怎么办

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由16 你一直在骗我

尊重对方

绝不对客户撒弥天大谎

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由17 我们生产转型了，不再需要你的产品或服务了

信息，请提供信息

找找别的部门

“将来我们还能帮您做些什么”

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由18 如果我买了你的东西，老板会炒我鱿鱼

因为害怕而拒绝

虚假的理由

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由19 我们和现在的供货商合作很愉快

打起精神

天底下没有令人百分百满意的事

做好调查研究

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由20 眼下我们不需要任何产品或服务

振作精神，重整旗鼓

有点业务做，总比什么都不做强

你在跟人做生意

让洽谈继续

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由21 你说的每句话都很对

不是理由的理由

有什么依据

谈成销售业务的技巧

第二次洽谈

第二次洽谈的技巧

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由22 我担心

了解真相

连珠炮似地提问

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由23 我就是一个笨蛋

客户真是一家管理混乱、毫无条理的公司吗

如果是装的，怎么应对

如果是真的，怎么应对

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由24 这里我说了算

决策者总是另有其人

先找“看门人”

引起他们注意

留好你的语音信息

哪类客户会以这样的理由拒绝你

拒绝理由25 不

铁了心不买

你该做什么

撤退也有价值

哪类客户会以这样的理由拒绝你