经典销售系列·销售要懂说话术：一线销售人员实用话术模板

图书标准信息

• 作者 莫强 著
• 出版社 广东省出版集团；广东经济出版社
• 出版时间 2013-05
• 版次 1
• ISBN 9787545421149
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页
• 字数 236千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 经典销售系列

【内容简介】

　　你的口才决定了你能否拿下订单，决定了你销售业绩的好坏，决定了你事业的成败，决定了你一生的命运。这绝非耸人听闻。口才好的人，客户满意，领导喜欢，自己也能平步青云；口才不好的人，客户不喜欢，领导不待见，自己也只能沦为业绩最糟糕的员工。

【作者简介】

　　莫强，毕业于北京科技大学经济管理专业，历任北京通州自动控制成套设备厂销售项目经理，北京昌宁集团销售部助理、销售代表，韩国爱康株式会社销售经理、项目经理，现任大连爱康建材有限公司副总经理、销售总监、销售人员培训部主任。从事一线销售工作和营销培训15年，具有丰富的营销实战经验。

【目录】

第一章巧妙约访：一语万金，打好与客户直接沟通的第一仗
预约是拜访客户的前奏，约访成功了就意味着销售人员获得了一次销售机会。在实际销售工作中，成功约访客户没那么简单。销售人员要想成功地拜访客户，就要运用自己的口才，和前台、秘书、第三方甚至是客户本人巧妙约访，打好与客户直接沟通的第一仗。

对答如流，巧妙应对前台的盘问
巧用赞美，让前台、秘书为你服务
略施小计，绕过前台接线员
有些话别在电话里轻易说出口
借助第三方，轻松约见客户
语出惊人，通过“刺激”约见客户
变各种“借口”为见面
投其所好，抓住客户兴趣约见客户
连环发问，为客户“创造时间”
用激将法让客户说话算数

第二章开场破冰：先声夺人，让你的开场白与众不同
很多时候，销售人员在向客户做开场白时，客户就已经决定了要不要继续听下去。所以，销售人员要谨记：创造第一印象的机会永远只有一次！好的开场白能够在第一时间为销售人员打开局面。销售人员要想让自己的开场白与众不同，让客户对自己和自己的产品产生好奇心，就要学会开场破冰，先声夺人。

自我介绍，给客户留下美好的第一印象
开门见山，简洁表明来意
赞美，开场破冰最有效的金钥匙
过度的热情会让客户觉得虚伪
开场时就让客户充满好奇心
剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会
巧用道具，激发客户好奇心
利益为本，用利益吸引客户
微笑是最好的开场语言
可能遭到客户拒绝的自杀式开场白

第三章慧言巧行，唤醒内在情感：妙语攻心，拉近心理距离
语言的魅力是难以估量的，有时一句简单的话就能够起到巨大的作用。销售人员在与客户交谈时，要恰到好处地运用语言技巧，用自己的慧言妙语唤醒客户的内在情感，拉近双方的心理距离，以此促进面谈的成功。

选择对的时间，营造良好的洽谈环境
卖产品不如卖感情：唤醒客户的内在情感
……
第四章找准卖点，炫好亮点：紧扣需求，把产品推介到顾客心坎上
第五章有效沟通促成绝对成交：妙听巧问，赢得顾客好感
第六章做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不”
第七章议价有方：价格博弈，玩转数字游戏赢取最大利益
第八章蹋好临门一脚：一锤定音，成交话术让生意板上钉钉
第九章后“声”可畏：化解抱怨，将销售进行到底