赢在售前:大项目供应链售前实战技巧
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全新
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作者陈美燕;陈梅丽
出版社中国经济出版社
出版时间2022-08
版次1
装帧其他
货号R4库 12-12
上书时间2024-12-13
商品详情
- 品相描述:全新
图书标准信息
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作者
陈美燕;陈梅丽
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出版社
中国经济出版社
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出版时间
2022-08
-
版次
1
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ISBN
9787513670562
-
定价
69.00元
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装帧
其他
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开本
16开
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纸张
胶版纸
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页数
292页
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字数
294千字
- 【内容简介】
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商业交易项目中,为了高效完成交易,需要将供应链各项职能活动有机组织在一起,建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系,使供应链运作达到最优化,通过最小的成本,研发出符合客户真正需求的产品,实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段,从售前顾问角度出发,搭建大项目供应链售前运营战略体系,建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系,并配有丰富的项目案例,从理论和实践多角度分析售前实战技巧。
- 【作者简介】
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陈美燕,1986年生,福建福州人,管理学博士,福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融,对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇,出版教材1部,主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题,主持国家级大创项目1项,指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽,现就职于福州市勘测院有限公司,高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等,已出版一本合著。硕士研究生毕业后,一直从事售前工作,先后在知名软件企业担任售前经理,主要从事政府信息化售前咨询工作,拥有丰富的售前实战技巧。
- 【目录】
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第1篇大项目供应链售前运营战略体系1售前战略:搭建售前运营战略体系,实现售前协同作战
1.1售前活动:合同签订前的一系列活动/
1.2售前角色:成功签单需要团队的协同作战/
1.3售前模型:搭建售前运营战略模型体系/
1.4实战案例:某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型
体系/
第2篇对外售前顾问式服务体系2发现商机:寻找潜在客户,协助做好销售策划
2.1推广宣传:品牌塑造,寻找各种潜在客户/
2.2初步拜访:给客户留下良好的印象/
2.3商机评估:确定是否继续跟进项目/
2.4实战案例:区块链应用技术的商机挖掘及销售策划/
3挖掘需求:找准客户痛点和潜在需求,取得客户信任
3.1调研策划:做好售前调研的统筹安排/
3.2调研话术:三种提问方式 SPIN话术挖掘客户需求/
3.3调研整理:为后续的售前活动打下基础/
3.4实战案例:在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录/
4解决方案:针对客户需求完成高质量方案,实现有效推荐
4.1方案分类:不同时机提供不同方案/
4.2编写思路:四个步骤写出好方案/
4.3方案报价:方案中报价策略/
4.4实战案例:协助“垃圾管理一张图平台”项目立项/
5演示交流:多次不同形式的演示交流,增强客户的信心
5.1公司介绍:让客户明白我是谁/
5.2产品演示:正式的产品演示汇报/
5.3演示规范:将成功的演示标准化/
5.4实战案例:基于BIM VR的高校实训教学平台整体解决方案的
多次演示交流/
6参观考察:成功的案例是市场的公关利器,进一步巩固客户的信心
6.1公司考察:建立客户对公司的合作认同/
6.2用户考察:用案例向客户证明公司的实力/
6.3项目考察:总结先进经验,更好为客户服务/
6.4实战案例:智慧水生态体系解决方案公司参观考察/
7投标工作:用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争
7.1招标环节:从客户视角了解招标工作/
7.2标书制作:做好投标文件编写/
7.3现场投标:评标过程需要持续跟踪/
7.4实战案例:“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标/
8合同签订:做好合同签订及持续跟踪管理服务
8.1工作交接:保证后续项目的顺利实施/
8.2持续跟踪:做好客户及项目的持续跟踪管理/
8.3总结分享:形成团队宝贵的知识财富/
8.4实战案例:房产项目三维模型数据合同签订及项目实施/
第3篇对内售前团队管理体系9组建团队:搭建售前团队,明确售前职责
9.1组织架构:确定售前团队的组织架构/
9.2工作职责:明确售前团队的工作职责/
9.3能力模型:确定售前顾问必备的能力/
9.4实战案例:一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队/
10建设团队:创建和谐的团队文化
10.1培训机制:创建成长型的团队氛围/
10.2团建活动:培养售前团队的合作精神/
10.3激励体系:激励售前顾问更好地工作/
10.4实战案例:某公司建立对内售前团队的文化措施/
11管理团队:管理好售前团队
11.1沟通管理:明确售前团队的沟通机制/
11.2知识管理:建立售前知识库/
11.3绩效考核:提高售前团队的工作效率/
11.4实战案例:某公司售前团队必须遵守的售前规范制度/附录工具表格集参考文献后记不要给人生设限
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