化妆品销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）

图书标准信息

• 作者 任学武 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2018-10
• 版次 1
• ISBN 9787113247645
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 小16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页

【内容简介】

本书立足于美容化妆品销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对+情 

景解析+实用技巧”的形式向广大化妆品导购详细阐述了在销售实践中可能遇到的各 

种问题及解决方法，列举了销售实践中普遍、常见的销售实例，力争让导购员 

在真实的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。本书特别适合化妆品导购、 

化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。

【作者简介】

任学武，产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年来的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

【目录】

第一章 接待进店顾客情景口才训练与实战技巧 

情景演练01 顾客进店后随意地闲逛 / 2 

情景演练02 顾客在产品海报前驻足观看 / 4 

情景演练03 顾客说：“你们这儿的环境不如××美容店”/ 6 

情景演练04 顾客进店直接去看香水产品 / 7 

情景演练05 顾客停下脚步盯着某款护肤品看 / 9 

情景演练06 顾客与同伴一起购买产品 / 11 

情景演练07 进店顾客脸上长着暗斑 / 14 

情景演练08 顾客拿着化妆品传单进店 / 16 

情景演练09 顾客没有找到自己想要的品牌 / 18 

情景演练10 顾客认为店里的化妆品太少 / 19 

情景演练11 顾客问：“你们这里有没有××化妆品”/ 21 

情景演练12 顾客只想自己挑选 / 22 

情景演练13 顾客随便看到某件化妆品就问价格 / 25 

情景演练14 顾客看了一会儿就沉默离开 / 27 

情景演练15 老顾客再次进店购买化妆品 / 29 

第二章 挖掘细分顾客需求情景口才训练与实战技巧 

情景演练16 顾客没有理会我们的产品，而是去其他柜台 / 33 

情景演练17 如何询问顾客的购买需求 / 35 

情景演练18 顾客购买化妆品考虑哪些方面 / 37 

情景演练19 顾客说：“我用什么化妆品都没有效果”/ 39 

情景演练20 顾客听朋友推荐来买化妆品 / 41 

情景演练21 顾客想买补水产品 / 43 

情景演练22 顾客说：“我一直使用同一种乳液”/ 46 

情景演练23 顾客经常熬夜，想买眼霜 / 48 

情景演练24 顾客属于油性皮肤，哪种面膜好 / 50 

情景演练25 顾客谈恋爱了，想买美容产品变得更漂亮 / 52 

情景演练26 顾客要去旅游，想购买防晒产品 / 54 

情景演练27 顾客想用购买化妆品犒劳自己获得奖金 / 56 

情景演练28 顾客说：“我想给老婆买套化妆品做生日礼物”/ 58 

情景演练29 顾客说：“我想给妈妈买染发剂”/ 61 

情景演练30 顾客只是看看，想等发了工资再买 / 63 

情景演练31 顾客说：“合适的话，现在就买”/ 65 

情景演练32 如何引导顾客购买套装产品 / 67 

情景演练33 如何询问顾客需要的价位 / 69 

第三章 产品推介情景口才训练与实战技巧 

情景演练34 顾客说：“开张卡，但我每天抽不出时间护理”/ 73 

情景演练35 如何为顾客介绍防晒产品 / 74 

情景演练36 顾客问：“这款面膜成分有哪些，有什么好处”/ 76 

情景演练37 顾客问：“抗皱霜需要多久才能见效”/ 78 

情景演练38 顾客认为你们的品牌模仿国外名牌 / 80 

情景演练39 顾客问：“祛斑霜的效果怎样”/ 82 

情景演练40 顾客问：“祛斑霜含重金属成分吗”/ 84 

情景演练41 顾客问：“保质期多长，有特别要求吗”/ 86 

情景演练42 顾客问：“这款产品配方是什么，可不可靠”/ 88 

情景演练43 顾客觉得产品价格太高，包装却不好 / 90 

情景演练44 顾客问：“原料进口，国内分装会影响品质吗”/ 92 

情景演练45 顾客说：“你说是知名品牌，我却没见过广告”/ 95 

情景演练46 顾客认为产品的品牌知名度不高，没听说过 / 97 

情景演练47 顾客说：“没见过你们的广告，倒常看到其他广告”/ 99 

第四章 顾客体验产品情景口才训练与实战技巧 

情景演练48 顾客说：“我年纪太大了，不用做保养了”/ 102 

情景演练49 如何引导顾客体验化妆品 / 103 

情景演练50 顾客不想试用化妆品 / 105 

情景演练51 如何建议顾客做皮肤测试 / 108 

情景演练52 顾客不太懂如何使用产品 / 110 

情景演练53 顾客认为护肤品气味不好闻 / 112 

情景演练54 顾客觉得紫色眼影太妖艳，不合适 / 114 

情景演练55 顾客认为洗面乳油腻，洗不干净 / 116 

情景演练56 顾客觉得香水气味闻起来很怪 / 119 

情景演练57 顾客怀疑爽肤水不是纯天然的，又热又辣 / 121 

情景演练58 顾客说：“这款口红容易掉色”/ 123 

情景演练59 顾客问：“用纤体霜要节食吗？停用后会反弹吗”/ 125 

第五章 应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧 

情景演练60 顾客说：“保养太麻烦了，太费时间了”/ 129 

情景演练61 顾客说：“我在别的美容院做着，有其他卡”/ 130 

情景演练62 顾客说：“美容就是骗人的，就是让人掏钱的”/ 132 

情景演练63 顾客认为自己皮肤很好，不用买化妆品 / 133 

情景演练64 顾客说：“我从来不用面膜”/ 135 

情景演练65 顾客认为化妆品太贵，买不起 / 137 

情景演练66 顾客说：“我已经有一套相似的化妆品了”/ 139 

情景演练67 顾客觉得现在用的品牌很好，不想换牌子 / 141 

情景演练68 顾客觉得化妆品用起来太麻烦，浪费时间 / 143 

情景演练69 顾客说：“这个品牌是靠广告打出来的吧”/ 145 

情景演练70 顾客说：“你们是在自卖自夸，我不太相信”/ 147 

情景演练71 顾客对国产品牌不感兴趣 / 149 

情景演练72 顾客觉得进口品牌不适合中国人皮肤 / 151 

情景演练73 顾客说：“我时间不够了，我先走了”/ 153 

情景演练74 顾客说：“我的钱不够，下次再买吧”/ 155 

情景演练75 顾客不相信关于无效退款的声明 / 157 

第六章 化解顾客异议情景口才训练与实战技巧 

情景演练76 顾客说：“你的皮肤都不好，还给我做美容”/ 161 

情景演练77 顾客认为产品包装不好 / 162 

情景演练78 顾客问：“特价产品不会有问题吧”/ 164 

情景演练79 顾客说：“这款产品不如另一个品牌好”/ 165 

情景演练80 顾客说：“我之前用过，效果不怎么好”/ 167 

情景演练81 顾客说：“你们的产品不如其他品牌产品全”/ 169 

情景演练82 顾客想买，但遭到同行人员阻止 / 171 

情景演练83 顾客说：“你们的化妆品价格太贵了”/ 173 

情景演练84 顾客要等到促销期再买 / 175 

情景演练85 顾客说：“我买这么多，怎么不打折”/ 177 

情景演练86 顾客说：“我是老顾客，有什么优惠”/ 179 

情景演练87 顾客说：“我认识你们老板，便宜点儿吧”/ 181 

情景演练88 顾客说：“把零头抹了吧，也就10块钱”/ 182 

情景演练89 顾客说：“精油太贵了，一小支就要几百块钱”/ 184 

情景演练90 价格已经到底线，但顾客仍旧砍价 / 186 

情景演练91 顾客说：“同档次的化妆品，你们这里的最贵”/ 188 

情景演练92 顾客不要赠品，希望产品直接降价 / 190 

情景演练93 顾客觉得价格优惠后也可以送赠品 / 192 

情景演练94 顾客利用产品价格贵来讨要赠品 / 194 

第七章 促成顾客购买情景口才训练与实战技巧 

情景演练95 顾客说：“我还有事，就做一个免费的吧”/ 197 

情景演练96 顾客舍不得花钱做皮肤保养 / 198 

情景演练97 顾客听完介绍，爱不释手，但没有决心购买 / 200 

情景演练98 顾客询问同行人员的意见 / 201 

情景演练99 顾客觉得两件产品都不错，询问该选哪一个 / 203 

情景演练100 顾客问：“你们这个品牌搞活动吗”/ 204 

情景演练101 顾客是过敏性皮肤，害怕使用产品过敏 / 206 

情景演练102 顾客说：“产品太贵，买回去没效果怎么办”/ 208 

情景演练103 顾客想要回家问问老婆再做决定 / 210 

情景演练104 顾客的朋友用的同款，她想先问朋友的意见 / 211 

情景演练105 顾客想到别的专卖店比较一下再做决定 / 213 

情景演练106 顾客去别的店比较完以后再次回到店里 / 215 

情景演练107 客户打算再考虑一下，想好再说 / 217 

情景演练108 顾客觉得很快下决定有些太冲动 / 219 

情景演练109 顾客买单后，如何进行关联销售 / 221 

情景演练110 如何引导顾客办理会员卡 / 223 

情景演练111 如何为顾客开单收银 / 225 

第八章 提高顾客忠诚度情景口才训练与实战技巧 

情景演练112 顾客说：“做了一半，但我不满意，要退卡”/ 229 

情景演练113 顾客购买产品后离开店铺 / 230 

情景演练114 成交后的顾客心理引导 / 233 

情景演练115 顾客不想留下自己的个人资料 / 235 

情景演练116 如何请求老顾客转介绍新顾客 / 237 

情景演练117 顾客问：“这款口红不太合适，可以换吗”/ 240 

情景演练118 顾客抱怨：“卖的时候说得很好，使用没效果”/ 242 

情景演练119 顾客说：“化妆品质量太差，用一次就过敏了”/ 245 

情景演练120 顾客强烈要求退货 / 248