成为汽车销售冠军的66个实战技巧

图书标准信息

• 作者 丁帆
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2019-06
• 版次 1
• ISBN 9787516418550
• 定价 68.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 360页
• 字数 283千字

【内容简介】

本书共有6章，根据当前汽车4S店销售的实际情况，对汽车销售顾问所面临的销售问题进行了分析，对汽车销售顾问使用的销售技巧进行了改进和提升，总结了66个销售顾问尤为关心的问题，分别涵盖了展厅接待、电话邀约、价格谈判、需求分析、完美交车、车展洽谈等多个销售环节。

【作者简介】

  丁帆，10年培训师生涯，实战派营销管理咨询师，君林咨询资深合伙人，曾服务于海尔、美的、天语、东风汽车等大型企业。

  丁帆是知名微信公众号“汽车营销训练营”的创办者，目前有粉丝10万人。同时，他还在今日头条、一点号、搜狐号等平台上发布了多篇讲述汽车销售技巧的文章，每个平台的活跃粉丝都在万人以上。他在千聊平台上还建立了汽车销售技巧训练营社群，为广大汽车销售人员提供新、具实战性的销售技巧等销售专业知识。

【目录】

第一章 展厅接待的13个问题

展厅接待不能等同标准销售流程

客户进店后不说话，怎么办

如何让客户在店内停留更长时间

如何让客户更加信任你

如何应对“一带多”的客户

如何介绍产品才能让客户满意

产品讲解的作用是什么

销售顾问讲解产品时经常犯哪些错误

产品讲解不够好，如何才能快速改善

如何留住想要离开的客户

如何获得客户的联系方式和更多信息

夫妻客户意见不统一，该怎么办

觉得自己接待客户没发挥好，怎么办

如何搞定特别强势客户，让其快速购买

 

第二章 需求分析的11个问题

需求分析是关键中的关键

需求分析的整体思路和框架是什么

如何通过观察来分析你的客户

如何将产品讲解和需求分析结合起来

如何挖掘和处理客户的各种信息

如何限制客户的期望值

如何使用SPIN方法进行客户需求分析

如何应对客户异议

为什么你的客户不着急购买

让客户心态急切，有什么方法

新人和销售冠军做需求分析有什么不同

销售顾问为什么总喜欢先下“药”

 

第三章　价格谈判的14个问题

价格谈判不仅仅是技巧问题

价格谈判的目标是什么

客户进店直接问价格，销售顾问怎么应对

价格谈判前期要做哪些铺垫

价格谈判时，客户的亲友总搅局怎么办

怎样选择价格谈判时机及如何应对异议

同城同品牌，对方的价格更便宜，怎么办

客户觉得异地价格更便宜，怎么办

价格谈判，遇到难缠客户怎么应对

价格谈判后期，应该如何“逼单”

价格谈判的10种常用实战套路，你会几种

价格谈判的8个实用建议是什么

如何才能走出价格谈判舒适区

无论对面什么价格，我都比他低500元，你怎么办

车展价格谈判和展厅价格谈判差别在哪，怎么应对

 

第四章　邀约客户到店的11个问题

邀约客户到店难的原因

为什么说邀约首先是概率问题，其次才是技巧问题

为什么说电话邀约不成功也不怕

邀约时，不同的客户类型，怎么应对

如何设计成功的邀约话术

什么是梯次目标邀约法

5种特殊的电话邀约方法，你会几种

电话邀约话术13个常犯错误都是什么

电话邀约时，客户更倾向于竞品怎么办

作为新人，为什么我总是邀约失败

日常邀约和活动邀约有什么不同

话术到底是什么

 

第五章 车展营销需要解决的8个问题

让人爱恨纠结的车展

大型车展前电话邀约技巧

大型车展中电话邀约技巧

大型车展后的电话邀约技巧

大型车展如何高效签单

大型车展没有发挥好、销量差，怎么办

车展最后一天，我们还可以做些什么

如何提升客户的满意度

如何提升客户的优越感

 

第六章 销售顾问经常遇到的9个问题

做既勤奋、又正能量的销售顾问

遇到犹豫或强势的客户，是否要大胆一点

应该如何对待集客

如何给客户发节日祝福信息

为什么说“老销售”可能失败在不学习上

为什么说“老销售”可能失败在挑客户上

作为“老销售”，你到底该不该换工作

销售是一个整体吗

新人总是焦虑，怎么办

当你厌倦邀约时，怎么办

提桶人和管道工