导购这样说才对（第三版）

图书标准信息

• 作者 王建四 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2015-06
• 版次 1
• ISBN 9787550255227
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 195千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

顾客越来越难满足，要求越来越苛刻，购买成交的过程成了导购与顾客斗智斗勇的过程。著名终端销售实战培训师王建四，告诉你如何调动顾客的情绪，如何赢得顾客的信任，如何化解销售危机……本书让你自信成功地引导顾客，让门店销售业绩突飞猛进！

【作者简介】

王建四

中国家居建材等耐消品零售领域受欢迎的实战派培训专家，擅长主讲经销商论坛、金牌店长训练营及门店业绩提升等，《标杆销售系统》《标杆沟通系统》《经销商创新经营》及《标杆店铺50天辅导项目》课程研发人。被评为“中国零售培训领域具口碑价值的重量级老师”，核心课程多获学员口碑推荐，被客户重复采购。

【目录】

推荐序一
推荐序二
自序
第1章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
1.我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看
2. 顾客很喜欢，但同行的朋友却觉得一般，并建议顾客再到别处看看
3. 顾客喜欢我们的东西，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了
4. 顾客进店后东看看、西看看，我们建议顾客体验一下产品，但他怎么都不热心
5. 好的嫌贵，给他推荐实惠的特价款，他又对质量不放心
6. 你们都说自己的东西好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
7. 顾客喜欢，本想买来送给朋友，但突然说改天把朋友带过来再决定
8. 眼看要成交，经过的闲逛客随意说了句消极的话，顾客犹豫起来
9. 导购介绍完货品后，顾客毫无感觉，什么也不说就转身要走
10. 顾客进店后看了看说：东西好少呀，感觉没什么好买的
11. 夫妻或情侣双方在购买时产生分歧，甚至有些不愉快
本章自测题
第2章 在销售中遇到以下问题，你应该怎么办
12. 顾客刚进门就问：你们店有没有××(款式/风格/材质/功能)的东西
13. 你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗
14. 如何才能延长顾客留店时间，让顾客坐下来交流
15. 刚摆的新货，质量完全没问题，可顾客仍要拿新的，但库房里已经没有了
16. 东西我满意，但我的一个朋友已经买了，我不想买一样的
17. 东西挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧
18. 顾客询问产品会否出现变形、变色、生锈、使人体过敏等自然性问题时，我们该如何回答
19. 你们是哪里的牌子呀，都没听说过，还卖这么贵
20. 处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿出来卖呢
21. 隔壁店的东西和你们比较，你觉得他们的怎么样
22. 你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙
23. 算了吧，现在很多产品都是贴牌或者随便挂个国际牌子
本章自测题
第3章 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
24. 隔壁××牌子的东西跟你们的比，各方面都差不多，但价格要便宜得多
25. 东西我喜欢，我也来了好几次了，你再便宜点我就买了
26. 都谈这么久了，给我个面子，再少××元我就要了
27. 东西的确不错，我也喜欢，就是太贵了
28. 算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的东西
29. 别的地方老顾客都有折扣，你们这里怎么没有优惠呢
30. 我跟你们×总很熟，你不给我这个价格我就给他打电话了
31. 顾客对东西各个方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开
32. 我是你们的老顾客，怎么和新顾客一样，一点优惠都没有呢
本章自测题
第4章 顾客对优惠折扣有异议，你应该怎么办
33. 你们的东西可不便宜，能打几折呀
34. 我今天只是先看看，等你们打折的时候我再来买
35. 我不要你们的赠品和积分，你换成折扣给我吧
36. 你们怎么会不打折呢？比你们好的××品牌都打×折呢
37. 买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我一件都不买了
38. 折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品，怎么办
39. ××品牌不光打折，而且还有赠品呢
40. 我也不给你还价了，你把那个饰品送给我吧
41. 顾客对东西很喜欢，询问什么时候有活动
本章自测题
第5章 当顾客对商品存在不满情绪时，你应该怎么办
42. 与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了
43. 如果过一段时间商品价格比我买时低，你们要赔我差价
44. 我不喜欢小牌子，我买这类货品一般都买××牌子
45. 虽然商品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货
46. 虽然可以按规定退货，但时限已超过退货期，怎么办
47. 有些顾客无端要求退换货，并且威胁不解决不离店
48. 有的顾客买东西特别麻烦，反复调换
49. 想收集VIP客户资料，可顾客不是很配合
50. 我们索要顾客电话，顾客说自己需要的时候会来找我们
本章自测题