关键客户管理：大客户营销圣经

图书标准信息

• 作者 张坚 著；[美]诺埃尔·凯普（Noel Capon）、郑毓煌、郭武文 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2021-03
• 版次 1
• ISBN 9787111671022
• 定价 79.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 359页

【内容简介】

本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普，两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”，作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块，包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书，读者可以知晓如何实施关键客户战略，提高实现预期结果所需的能力，帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。 

【作者简介】

序言

部分  引言

章  关键客户管理势在必行

1.1  组织目标

1.2  传统销售团队体系

1.3  传统销售团队体系面临的压力

1.4  新型销售团队体系

1.5  关键客户管理的价值及注意事项

1.6  关键客户管理相合模型

1.7  本书的结构

第二部分  适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源

第2章  适用于关键客户管理的战略

2.1  企业对关键客户的投入

2.2  关键客户的质和类型

2.3  选择关键客户

2.4  管理关键客户组合

2.5  选择关键客户过程中的问题

2.6  结

第3章  为关键客户管理构建组织结构

3.1  设计关键客户管理组织结构

3.2  负责关键客户管理的组织单位和组织层面

3.3  关键客户管理中的角和职责

3.4  结

第4章  关键客户管理的人力资源：关键客户经理

4.1  关键客户经理的职业技能

4.2  关键客户经理的招聘、选拔和培训

4.3  关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制

4.4  结

第三部分  关键客户管理的系统和流程

第5章  关键客户方案规划：关键客户分析

5.1  关键客户基本信息

5.2  战略关键客户分析

5.3  确定和满足关键客户需求，为客户创造价值

5.4  采购分析

5.5  信息源

5.6  结

第6章  关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析

6.1  竞争分析

6.2  供应商企业自身分析

6.3  规划设

6.4  机会和威胁

6.5  结

第7章  关键客户方案规划：关键客户战略

7.1  关键客户管理计划的愿景和使命

7.2  关键客户战略

7.3  关键客户方案规划过程中的常见问题

7.4  结

第8章  关键客户关系管理流程

8.1  确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注

8.2  与关键客户的沟通交流

8.3  技术的作用

8.4  绩效监控

8.5  结

第四部分  关键客户管理的关键问题

第9章  与关键客户建立合作伙伴关系

9.1  合作伙伴关系的发展过程

9.2  确定建立合作伙伴关系的机会

9.3  合作伙伴关系发展模型

9.4  建立和维护成功的合作伙伴关系的条件

9.5  不成功的合作伙伴关系计划

9.6  结

0章  全球关键客户管理

10.1  启动全球关键客户管理计划的诱因

10.2  全球关键客户战略

10.3  全球关键客户管理中的角和职责

10.4  全球关键客户管理的组织结构

10.5  全球关键客户方案规划

10.6  全球关键客户经理

10.7  结

附录  关键客户方案大纲

译者后记

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