保险销售人员超级口才训练实战升级版

图书标准信息

• 作者 王宏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2019-01
• 版次 1
• ISBN 9787115499288
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 小16开
• 页数 262页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良
好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。
本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。

【作者简介】

王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

【目录】

第１ 章　目标客户哪里找１ 
第１ 节　明确谁是目标客户３ 
情景０１　人人都是客户３ 
情景０２　评估客户的购买力５ 
情景０３　找有决策权的人７ 
第２ 节　找到目标客户的途径９ 
情景０４　利用人脉关系９ 
情景０５　陌生拜访积累１２ 
情景０６　老客户转介绍１４ 
情景０７　网络保险营销１７ 
情景０８　社区定点展台１９ 
情景０９　参加团体活动２１ 
第３ 节　目标客户的筛选分级２３ 
情景１０　目标客户分析２３ 
情景１１　把握特殊时机２７ 
第２ 章　电话初访有技巧２９ 
第１ 节　突破障碍３１ 
情景１２　赞美赢好感３２ 
情景１３　请求得机会３４ 
情景１４　灵活应变法３６ 
情景１５　绕道找弱点３９ 
第２ 节　精彩开场４１ 
情景１６　介绍优势４１ 
情景１７　制造话题４５ 
第３ 节　阐释利益４８ 
情景１８　强调利益４８ 
情景１９　制造悬念５１ 
第４ 节　适时约见５３ 
情景２０　约见面时间５４ 
情景２１　约见面地点５６ 
情景２２　约见熟悉的人５９ 
情景２３　约见转介绍客户６０ 
情景２４　约见陌生的客户６２ 
第３ 章　拒绝约见善应对６７ 
第１ 节　避免拒绝有预防６９ 
情景２５　隐藏销售意图６９ 
情景２６　争取说话权利７２ 
第２ 节　应对拒接有技巧７４ 
情景２７　不需要７５ 
情景２８　没兴趣７９ 
情景２９　没时间８２ 
情景３０　没钱买８４ 
情景３１　不面谈８７ 
第３ 节　无法化解巧圆场８９ 
情景３２　道歉化解不满９０ 
情景３３　约定下次通话９２ 
情景３４　留下相关资料９４ 
第４ 章　上门拜访赢好感９７ 
第１ 节　好印象９９ 
情景３５　形象专业１００ 
情景３６　巧妙赞美１０２ 
情景３７　适度寒暄１０４ 
第２ 节　巧发问１０７ 
情景３８　选好时机１０７ 
情景３９　注意方式１０９ 
情景４０　理清思路１１２ 
第３ 节　善倾听１１４ 
情景４１　少说多听１１４ 
情景４２　适时回应１１６ 
情景４３　捕捉重点１２０ 
第４ 节　会表述１２３ 
情景４４　站对立场１２３ 
情景４５　表达清楚１２５ 
情景４６　适当幽默１２８ 
情景４７　以退为进１３０ 
情景４８　兼顾陪同者１３１ 
第５ 章　需求挖掘推产品１３５ 
第１ 节　探知客户的信息１３７ 
情景４９　了解客户的家庭信息１３７ 
情景５０　了解客户的保险计划１４０ 
情景５１　了解客户的经济状况１４３ 
第２ 节　引导客户的需求１４６ 
情景５２　家庭保障１４６ 
情景５３　清偿债务１５０ 
情景５４　医疗保障１５３ 
情景５５　教育基金１５６ 
情景５６　养老保障１５９ 
情景５７　储蓄计划１６２ 
情景５８　财产保全１６６ 
情景５９　应急现金１６８ 
第３ 节　推介适合的产品１７１ 
情景６０　做好产品建议计划１７１ 
情景６１　介绍产品不离需求１７５ 
第６ 章　客户异议巧排除１８１ 
第１ 节　需求的异议这样讲１８３ 
情景６２　客户已经购买社会保险１８３ 
情景６３　年轻健康不需要买保险１８４ 
情景６４　爸妈没保险也过得很好１８６ 
情景６５　给孩子买了保险就够了１８８ 
情景６６　养儿防老不需要养老金１９０ 
第２ 节　产品的异议这样讲１９１ 
情景６７　买保险不如买股票１９２ 
情景６８　买保险不如存银行１９４ 
情景６９　体检核保非常麻烦１９６ 
第３ 节　拖延的异议这样讲１９８ 
情景７０　考虑考虑等等再说１９９ 
情景７１　我要综合比较一下２０１ 
情景７２　我和家人商量商量２０４ 
第４ 节　支付的异议这样讲２０７ 
情景７３　资金紧张支付保费存在困难２０７ 
情景７４　担心经济状况改变续保困难２１０ 
第５ 节　信用的异议这样讲２１２ 
情景７５　你离职了怎么办２１２ 
情景７６　公司倒闭了怎么办２１５ 
情景７７　买人情保单放心２１７ 
第７ 章　把握时机促成交２１９ 
第１ 节　抓住时机促签单２２１ 
情景７８　购买信号不可忽视２２１ 
情景７９　利用危机促成签单２２４ 
情景８０　营造氛围利于成交２２５ 
第２ 节　巧用方法促签单２２７ 
情景８１　直接请求法２２８ 
情景８２　假设促成法２２９ 
情景８３　选择促成法２３１ 
情景８４　利益诱导法２３２ 
情景８５　“是的”逼近法２３３ 
情景８６　参与成交法２３４ 
情景８７　评估客户的购买力２３６ 
第８ 章　贴心服务增信任２３９ 
第１ 节　抱怨处理需坦诚２４１ 
情景８８　客户抱怨及时处理２４１ 
情景８９　退保要求先查原因２４３ 
第２ 节　日常维护暖如流２４６ 
情景９０　递送保单２４６ 
情景９１　适时联络２４９ 
情景９２　登门拜访２５１ 
情景９３　接受咨询２５３ 
情景９４　提醒服务２５５ 
情景９５　办理理赔２５７ 
第３ 节　超值服务给惊喜２５９ 
情景９６　做好顾问２５９ 
情景９７　至诚关怀２６０ 
情景９８　创新服务２６１