正版现货新书 软装谈单宝典 9787214250612 龙涛；凤凰空间 出品

前 言│让你成为谈单高手

    无论你是多年从事设计的设计师，还是新入行的设计师；也不管你是多年从事装饰行业的相关销售人员，还是新入行的销售人员，本书都将颠覆你的谈单观，从3 大思维模式出发教你系统、有效、快速地与客户成交。

     请你带着下面3个问题，看完这本书。

    （1）谈单需要设计流程吗？

    （2）谈单成交的方法是什么？

    （3）如何才能让客户顺利付款？

    其实，谈单就是心理学。很多时候，我们谈不下客户，根源在于没有精准把握客户心理，说不到客户的心坎里去，满足不了客户内心的深层需求。在做生意、谈单过程中与客户达成交易，重要的是了解人性的规律和本质，只有如此，才能在短时间内掌握销售谈单的核心规律和技巧，实现快速成交。

很多人经常问我：“龙老师，你能不能教我几招快速签单的技巧？”我说：“没有。”因为技巧是一种照搬的行为，它无法提升你的实际能力。虽然掌握些技巧有一定作用，但是你不可能学几招就能解决一切问题。只有把握了人的心理，你才会在遇到不同的客户时，变通出不同的技巧去应对。

其实，所谓高层级的谈单都是卖感觉、卖自己（你的观念和人品），而不是一味地卖产品、卖服务。所以我把复杂的事情简单化，把谈单简化为3大布局，只要在这3大布局体系下谈单、掌握人性的特点，就能让你轻松地与不同的客户成交。

    从前，我曾经走过无数的弯路。这3大布局是我花了10 年的时间，总结无数的谈单经验得出的系统谈单布局思维。而且我一直在用，效果非常不错。现在你不用再像我一样花那么多的时间、精力、金钱去走弯路，直接把我的经验拿过去用就行了。所以你一定要用心去学，揣摩谈单的本质，并加以运用。如果你把这三大布局的人性原理参透了，就几乎没什么销售和谈单问题破解不了。

    作为软装行业的引领者，我为了帮助更多的设计师和销售人员谈单，让更多同行少走弯路，所以分享这些经验。不要只是把本书当成一个简单的谈单思维介绍，而应将其当作一套谈单成交策划工具来看待。有了这些思路，接下来就要看具体的实践了。根据对软装行业多年的整体运营，以及对谈单、签单的研究总结，高效的谈单成交不是依靠一套单纯的销售话术，而是通过设定目标、流程、行为、语言、道具、画面、触觉、情绪、思维逻辑、联想、行动等感性因素和理性因素，终达成交易。

    现在，请你先把以前的所有方法都丢到一旁，严格要求自己静下心来闭关修炼一个月，根据本书提供的思路结合你的行业和你所从事的具体工作，去思考、运用。这样才能更快地掌握，让自己成为一个谈单、签单专家。

接下来，我们一起进入精彩的、适合设计师、装饰行业相关从业者使用的“软装谈单成交术的签单世界”。

注意：你必须结合实际工作去思考、运用，而不能只是空想。

编著者

2020 年6 月

室内设计师、软装设计师在从业过程中，往往会被签单难所困扰，明明自己的专业很扎实，设计水平很高，但在跟客户接触的过程中却不被认可，一次又一次错失签单的机会。

如何破解这一难题，把自己变成既能谈又能做的设计师，本书将给你答案。

书中运用通俗的语言和一个个真实的签单故事，总结出3套签单布局策略，如何更生动形象的讲解自己设计的故事吸引法，并给出讲故事的模板，使设计师根据不同的情形灵活运用。对客户的心理做了详细的分析，教你如何快速准确的抓住客户的痛点，直击客户内心，让客户对你产生信任和崇拜。并归纳出不同情况下的签单流程，一步步照着做，牢牢抓住客户顺利签单。

书中的每一小节均配有作者的视频讲解，从中可以学到更细致的方法，还可以加作者个人微信，随时跟作者沟通交流想法。

龙 涛：易配者软装学院创始人，易配大师网（在线软装方案制作、产品供应、项目承接平台）创始人，中国软装行业流行趋势发布人，中国纺织品商业协会家纺家居委员会金纺锤软装设计大赛执行秘书长、专家评委，敦煌国际设计周评委，2020首届中国云端家居展评委，新时代复兴装饰主义风格开创者，设计师成名接单理念开创者，软装谈单成交理念开创者，重构软装行业盈利新模式开创者，软装原创设计大赛发起人。

出版作品《设计师成名接单术》《软装谈单宝典》《重构软装行业盈利新模式》《软装全案设计教程——轻奢风格》《软装全案设计教程——新中式风格》等。

1 谈单成交的3 大思维

2 一 软装谈单必知的3大布局

4 二 软装谈单的能量格局观

6 三 成功签单的正向思维

8 四 “你就是专家”的效果导向思维

11 五 自我修炼的内外觉察思维

13 2 被忽视的“谈单沟通真相”

14 一 谈单中大脑的沟通模式

17 二 谈单中客户构建的大脑地图

21 三 谈单中的客户信念系统

23 四 谈单中的沟通体系搭建系统

25 3 布局系统——信任布局策略

26 一 谈单销售布局首先必须解决的5 个问题和7 个标准

30 二 信任布局系统之思考顾客心理的4 个阶段

32 三 信任布局系统之让对方放心与你成交的4 大前提

35 四 信任布局系统之信任布局50 条心法

41 五 信任布局系统之9 大见证体系设计公式

45 4 第二布局系统——颠覆认知的谈单策略

46 一 颠覆认知的谈单的3 个框架

50 二 改变客户思维观念的两个核心

52 三 成功引导客户思维的4 个前提与事先准备

56 四 引导客户思维之前必须要先了解客户的18 个问题

59 5 第三布局系统——欲望布局谈单策略

60 一 谈单成交的23 条底层逻辑

65 二 欲望布局之产品介绍、价值包装3 大组合技法

68 三 欲望布局之画面感塑造

70 四 欲望布局之挖掘客户需求的方法

73 五 欲望布局之概念包装公式

75 6 软装谈单成交表达技法

76 一 谈单表达法之高度词表达技巧

80 二 谈单表达法之名词表达技巧

81 三 谈单表达法之动词表达技巧

83 四 谈单表达法之符号表达技巧

85 五 成长定式思维客户自我说服法

87 六 关键点式语言模式表达法

89 七 两大嵌入式语言模式表达法

91 八 分类式谈单成交术

94 九 路线式谈单成交术

97 十 选择标准谈单成交术

99 7 软装谈单成交的7 大秘诀

100 一 引导原理 影响判断标准公式

102 二 框设性选择谈单成交术

105 三 破解式选择谈单成交术

108 四 发问引导式选择谈单成交术

110 五 全部否定式谈单成交术

114 六 部分否定式谈单成交术

115 七 选择否定式谈单成交术

119 8 软装谈单之故事运用策略

120 一 为什么要给客户讲故事

121 二 故事的5 种类型和2 个目的

125 三 讲故事的5 个关键要素

128 四 写故事的4 套模板

131 9 5 套谈单成交策略

132 一 角色转换成交策略

135 二 假障碍成交策略

137 三 假设成交策略

140 四 冷热水交替成交策略

141 10 暗示付款策略

142 一 神奇的暗示付款魔法

144 二 借势付款策略

146 三 隐晦命令付款植入策略

148 四 信念动摇付款策略

149 五 客户自我说服付款策略

151 11 运用本书方法时的注意事项

152 一 客户咨询后不再理你的8 种原因

154 二 谈单销售必用的见招拆招法

156 三 7 步信息传递谈单流程

158 四 谈单流程中的4 个注意事项

160 五 突破谈单成交瓶颈的4 个条件

162 六 谈单成交的5 个重点提示

165 特别致谢

室内设计师、软装设计师在从业过程中，往往会被签单难所困扰，明明自己的专业很扎实，设计水平很高，但在跟客户接触的过程中却不被认可，一次又一次错失签单的机会。

如何破解这一难题，把自己变成既能谈又能做的设计师，本书将给你答案。

书中运用通俗的语言和一个个真实的签单故事，总结出3套签单布局策略，如何更生动形象的讲解自己设计的故事吸引法，并给出讲故事的模板，使设计师根据不同的情形灵活运用。对客户的心理做了详细的分析，教你如何快速准确的抓住客户的痛点，直击客户内心，让客户对你产生信任和崇拜。并归纳出不同情况下的签单流程，一步步照着做，牢牢抓住客户顺利签单。

书中的每一小节均配有作者的视频讲解，从中可以学到更细致的方法，还可以加作者个人微信，随时跟作者沟通交流想法。

龙 涛：易配者软装学院创始人，易配大师网（在线软装方案制作、产品供应、项目承接平台）创始人，中国软装行业流行趋势发布人，中国纺织品商业协会家纺家居委员会金纺锤软装设计大赛执行秘书长、专家评委，敦煌国际设计周评委，2020首届中国云端家居展评委，新时代复兴装饰主义风格开创者，设计师成名接单理念开创者，软装谈单成交理念开创者，重构软装行业盈利新模式开创者，软装原创设计大赛发起人。

出版作品《设计师成名接单术》《软装谈单宝典》《重构软装行业盈利新模式》《软装全案设计教程——轻奢风格》《软装全案设计教程——新中式风格》等。