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全新正版图书 谈判就是搞定人田村次朗中国友谊出版公司9787505740655 黎明书店

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作者(日)田村次朗，(日)隅田浩司著

出版社中国友谊出版公司

ISBN9787505740655

出版时间2017-06

版次1

装帧平装

开本32开

定价38元

货号R_9251142

上书时间2024-01-06

黎明书店

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品相描述：全新
全新正版
商品描述

 
 
   
    
    

产品

 
   
 
    
    

    
 
    
   
   
    
    

 
    
    
     

哈大学国际谈判课学术顾问作品！庆应义塾大学深受欢迎的谈判课！

所谓套路即陷阱，本结了谈判中常见的各类陷阱：

①不切的标签②无条件答应的风险③两分法的陷阱④对手使用*后通牒战术⑤对手使用附加条件战术⑥对手使用好警察和坏警察战术⑦对手采取高压攻势⑧对手故意偏题……

针对14类常见谈判套路，本书提出了36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判的主动权，达到真正的双赢！

谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。

本书的谈判适用于任何人和任何境：工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。

     
    
   
   
    
    

内容简介

 
    
    
    

生活处处都在谈判、沟通和协商， 以对话取代对立，共识取代胜负。

解决问题就从谈判开始！

可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？

万一对方要求大幅降价，该怎么办？

对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？

为了达成业绩，非要向对方让步r> 

为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有的交流找出对策，解决问题，并争取利益。

本书以哈法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判。

     
    
   
   
    
    

作者简介

 
    
    
    

田村次朗

毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究员、美国上议会事务所客座研究员、敦大学法学院教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，并任哈大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所顾问。

隅田浩司

毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球客座研究员。专攻济际济法、谈判学。

     
    
   
   
    
    

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    目录

     
        
        
        

    目录

    前言/ 1

    章　你真的了解谈判学r> 

    1.谈判承受压力/ 2

    2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6

    3.引导谈判的三点原则/ 14

    第二章　理智与感的摇摆，继而趋向合理

    1.两分法的陷阱/ 26

    2.锚定效应/ 28

    3.举证责任/ 29

    4.对策1—不必当即回答/ 32

    5.对策2—转换话题/ 34

    6.摆脱锚定效应的方法/ 37

    7.巧用逻辑思维/41

    第三章　打破高压攻势

    1.何谓高压攻势/ 60

    2.高压攻势的弊端/ 62

    3.对话与交谈/ 

    4.正视谈判对手/ 67

    5.谈判对手并非怪物/ 72

    第四章　制定谈判策略—事前准备法

    1.准备充分，胜算八分/ 76

    2.五步法的精髓/ 79

    3.把握现状/ 83

    4.认清使命/ 87

    5.挖掘自身优势/ 92

    6.瞄准目标/ 95

    7.备好替代方案（BATNA）/ 100

    第五章　掌控谈判

    1.谈判的基本结构/ 108

    2.掌控协议事项/ 110

    3.聚焦利益/ 118

    4.谈判战术的应对/ 121

    5.掌控约定内容/ 133

    第六章　达成共识的谈判策略

    1.三好原则（高明的协议）/ 138

    2.巧用优势，抛出选择，引导结果/ 140

    3.看清谈判对手的背后/ 145

    4.交换条件的利弊/ 148

    5.说服对手让步的/ 150

    6.团队影响力/ 156

    第七章　跨越冲突—掌控矛盾

    1.何谓矛盾/ 174

    2.面对矛盾的常见反应/ 176

    3.矛盾及审判/ 178

    4.勿失达成共识（和解）的良机/ 180

    5.从另一个窗（框架）看矛盾/ 182

    6.确认自身感受/ 184

    7.矛盾只是冰山一角/ 186

    8.理解人们的核心需求/ 188

    9.降低对谈判对手的期待值/ 189

    10.留个退路/ 192

    11.谈判学属于个人修养之一/ 195

    后记/ 199

    参考文献/ 1

         
        
        
       
       
        
        

    精彩书摘

     
        
        
        

    请看一段对话。

    A 公司的铃木：“价格方面可以降个10% 吗？”

    B 公司的佐藤：“5% 怎样？”

    A 公司的铃木：“不行，再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作，所以还请三思。”

    这样的对话似曾相识，但B 公司的佐藤选择了降价，当时他应该是这么想的吧：

    “哇，一下子要我降10% ！明明说好不降价的，而且已做了不少让步了，真可恶。不过，签约才是重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。可是，10% 不行，按照5% 来谈吧。”

    通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求，B 公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢？

    分析佐藤的心理活动，他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先，在对手抛出10% 的提议前，佐藤已做了不少让步，如果再答应降价，自身的利益逐渐损失殆尽。而且，他轻信对手将来合作的话语，以此作为让步的依据。可是，对手的甜言蜜语纯粹是为了降价，将来的事未必放在心上，就此退让实在有悖理。

    据此，面对对手的要求，先问问自己：“他的理由是什么？”听到谈判对手抛出要求或主张时，脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有，不必直接刨根问底，提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中，我们需要摆明姿态，只要对手不交代清楚来龙去脉，我方决不会让步。

    切勿不懂装懂

    另一方面，在提问时，要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求，例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时，不当场表示Yes/No 是明的对策。为此，我们需要随口答应的冲动，从一开始就明确不轻易表态的原则。

    鼓起勇气，拒绝立刻回答

    在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难，只要树立这样的意识，渐渐就会

    跳出不利局面

    面对对手突如其来的要求，如降价或改变条件等，转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后，对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说，别人提议10% 后自己回答5%，非但没有打开局面，反而陷入不利境地。

    Yes 意味着全面退让，当然对自身不利。但是表达No后，对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释，却对我方的No 步步紧逼，举证责任颠倒。“10% 变成5%可以了吧？”我方无论是否答应，结果都是两难。如果答应，相当于已放弃了5% 的利润。对手继而要求再让5%，此时说不，自然会被要求解释：“怎么这5% 就不行了呢？”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题，不回答才是明的对策。

    转换话题

    因此，跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前，关于贵司关心的质量问题，请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱，即便话题毫不相干，对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此，剑指高明的协议，自然需要高明的协商。

    以理性定胜负

    如果对手拒绝转换话题，我方大可表明立场：“假如硬要现在回答，我方也只能提出严格的限制条件。如此一来，双方的利益岂不都受到影响？”话题的转换也要顾及对手的利益，这样的解释更能让人接受。

    “插科打诨”也是妙棋

         
         
        
        
       
       
        
        

    前言/序言

     
        
        
        

    谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。

    谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。从头到尾随声附和、迎合对手不能算是对话。极力说服对手认同，或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会，这类“高压攻势”与对话的定义更是相去甚远。

    为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，这并非真正的谈判。谈判需要克服观念、立场和利益的偏差，尽可能地使双方达成一致，单纯的交谈无法实现这个目标。

    然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这都有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为“招待的”。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。

    但是，单纯的交谈构不成谈判。无论闲聊多久，话题迟早会引到彼此的主张和要求上来。此时如果继续避免意见向左，便会招致回避争议、暂时不下结论的误解。

    立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话就显得格外重要。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话。

    谈判学起源于美国哈大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向。

    为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈法学院的Program On Negotiation（称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已衍生出多个学科。

    我们把对谈判的研究又了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的渐渐浮出水面。

    这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。

    田村次朗 隅田浩司

         
        
        
       

     
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