销售其实可以套公式
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九品
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作者[美]莎莉·列维京 著;花火 译
出版社天津科技
出版时间2018-09
版次1
装帧其他
货号A7
上书时间2024-12-24
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
-
作者
[美]莎莉·列维京 著;花火 译
-
出版社
天津科技
-
出版时间
2018-09
-
版次
1
-
ISBN
9787557648466
-
定价
42.00元
-
装帧
其他
-
开本
16开
-
页数
213页
-
字数
210千字
- 【内容简介】
-
大部分销售员都害怕听到客户说出那个“不”字。他们还经常抱怨客户心思难测,不好说话。在美国销售专家莎莉列维京看来,问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户,不知道客户的拒绝是否只是托词,不知道究竟是什么原因促使客户决定下单,但这些其实都是有章可循的。本书将系统地介绍“用心销售”理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学这些方程式可以清楚地认识到自身短板,并与客户建立长久的信任关系。
- 【作者简介】
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莎莉列维京是一位全球知名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前,她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授,教授销售学课程。1997年,莎莉列维京成立了自己的培训公司,为希尔顿、凯悦、tate farm保险公司、rci公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。
花火,书作家,策划编辑,长期以来一直从事知识搬运的工作,致力于为读者提供外的经管、生活及文学读物。
- 【目录】
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题词
致谢
前言
心灵与销售的衡
关于10个真理的简介
10个普遍的真理
真理中的真理
克服自己的惯
你是否已经陷入销售地狱之中?
惯
自以为是
知识储备不足
懒惰
你有哪些坏惯?
章 成长方程式:很好销售员的奋斗起点
楔子:很好销售员的成长方程式
不当缺乏责任感的“怨夫”
好奇心——让你成长的原动力
1.富有好奇心的人的五个特点
2.不要满嘴跑火车
付诸行动:扩大你的好奇心
追求很好,进步永无止境
1.像本能反应一样熟练掌握技艺
2.批评使人进步
付诸行动:批评是通往很好之路的阶梯
你愿意放弃什么?
第二章 决策方程式:正确的决定源于美好情感
楔子:说出你的决定,要救命还是要省钱?
化无形为有形,找出客户的隐藏
掌握客户的7种核心需求
阻碍我们发现客户核心需求的五种错误
比大数据更重要的东西
付诸行动:不要忘记自己的动力
第三章 自由方程式:构建体系才能从心所欲
楔子:创造成功的秘诀
像作飞机一样遵循方法
练好你的基本功
你了解客户的三种思维吗?
结:一次成功的销售的关键步骤
衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感
1.你做到人情练达了吗?
2.你过于功利了吗?
3.中间路线:自信而不失优雅
4.接纳是成功的关键
第四章 抗挫方程式:在销售中,说“不”并不代表着拒绝
楔子:“谢绝推销”——销售员的机遇?
瞄准说“不”的人
1.“枝头花儿”,向
2.鼓足勇气面对恐惧
3.让拒绝成为你前进的动力
为什么拒绝是必不可少的?
付诸行动:驾驭拒绝
你的勇气从哪里来?
第五章 信任方程式:销售从引发共鸣感开始
楔子:共鸣是信任的基石
“肯定会生气的人”
从“用力销售”到“用心销售”
提高建立融洽人际关系的技能
如果我找不到共同点怎么办?
学会全身心地倾听
1.倾听的三个维度
2.已说、未说和不可说
第六章 品德方程式:客户喜欢诚实可靠的你
楔子:为什么客户不买你的产品?
树立“可以帮助别人的形象”
可靠:小事件等于大后果
把自己的意图表达清楚
付诸行动:表达意图的6要素
1.如果你不知道怎么办?
2.不要忘记:你的意图是什么?
能力比你的产品更重要
诚实:清楚自己的立场
1.告诉客户你产品的缺点
2.做一个正直纯粹的人
第七章 询问方程式:可谈之事即是可问之事
楔子:提问助你坠入爱河
正确提问的力量
1.“不提问”的代价
2.练:找出可以发现客户需求的问题
3.沿着直线前进,找出“四大问题”
三级销售法,通过层层提问促成交易
1.三级销售法是否适用于“商家对商家”的业务(b2b)?
2.请记住客户为什么会买你的产品
精心设计问题,扩大市场份额
逐步深入:设计第三层级的问题
付诸行动——找出“四大问题”
如何以正确的“”提问?
接下来该怎么办?
第八章 情感方程式:满足情感需求大于展示经济能力
楔子;充满魔力的电梯
获得客户认可的新办法
1.情感需求的三要素
2.建立反馈循环
付诸行动:信息确认要做哪些事情?
发现客户情感,扩大市场份额
付诸行动:要么结合要么失败
准备一些客户爱听的故事
“我有所有她想要的东西”
策划故事,以情动人
第九章 接纳方程式:唯有耐心,才可消除抗拒
楔子:“你什么时候买的墨西哥卷饼?”
面对客户的拒绝,我该如何反驳?
1.借vs拒绝:两者有何不同?
2.6个真正的拒绝原因
3.6个真正理由之外的都是借
4.你的客户为什么说谎?
不要把客户当成对立的“想敌”
1.唯唯诺诺?咄咄逼人?还是表态坚定?
2.销售时不应该做的事情
付诸行动:找到客户真正的疑虑
发现真正的拒绝原因:三个分辨
付诸行动:应对客户拒绝的7个策略
用“用心销售”代替“用力销售”
第十章 乐观方程式:盯着错误之处,你永远无法走上正确的道路
楔子:如果我有一张蹦蹦床
改变“从此以后过上了的生活”的准则
1.积极让你如鱼得水
2.克服恐惧,保持热情
3.树立乐观主义的人生观
养成乐观主义的6种方法
1.“事未躬行 先享其功”
2.懂得感恩
3.深交而不滥交
4. 积极幻想
5.不落窠臼
6.不忘初心
我也是“天资聪慧”的人吗?
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