房产“签单王”是这样炼成的

图书标准信息

• 作者 于莉 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787301213056
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 186页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 时代光华

【内容简介】

　　《房产“签单王”是这样炼成的》把售楼高手的工作内容“大卸几块”——房子、客户、工具、心态，更把各项工作细枝末节的要义都呈现出来，帮你看清楚“高人”究竟“高”在哪！
　　作者于莉凭多年的销售实战和培训经验，针对具体的情境，把从拉访到签单，从怎么想、怎么说到怎么做进行了系统地阐述，对销售全程的要点难点做了精讲，《房产“签单王”是这样炼成的》全篇都是解馋的干货，适合新兵恶补基本功，更能帮助成熟售楼员持续进阶。

【作者简介】

　　于莉，中科院心理所营销心理硕士、国家二级心理咨询师。现为某大型房地产企业特聘内训师，在地产销售方面积累了丰富的经验。为一线销售人员及营销团队管理者提供各类职业技能的训练，依据专业测评、实地监测等方法为销售队伍开发出实用性经典话术。擅长针对销售人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，先后为200余家企业提供内训课程服务。主要课程有：卓有成效的销售流程、魔鬼销售沟通、九型人格与销售、客户关系管理等。

【目录】

序　你被行业的暴风雨打湿了吗

第一章　“签单王”卖房子，从来与房子无关
第一节　要卖房子，先把自己卖出去 
一、哥俩好，不买对不起你 
二、你就是你卖的产品 
1.别再迷信别人的“成功” 
2.客户喜欢：正常表达+专业知识 
三、不被厌烦就是胜利 
1.你永远也没有第二次机会获得良好的第一印象 
2.保持在颐指气使和卑躬屈膝之间 
3.说话就要说“人话” 
4.眼光放长远才能付出真心 
5.外修气场，内修心力 
四、从陌生人到朋友——销自己于无形间 
1.认识阶段——“感觉好”最重要 
2.信任阶段——“靠谱”最重要 
3.接纳阶段——“有价值”最重要 
4.成为朋友——“共同点”最重要 
第二节　不断链接你手上的资源 
一、融进销售员血液的客户拓展方法 
1.别让你的熟人成为别人的“老带新” 
2.不以拉访为目的的陌拜是过家家 
3.变推销电话为约会电话 
二、养小鱼，黏大鱼——圈层营销 
1.借力打力，东边不亮西边亮 
2.企业公关，从零售到批发 
3.行业做透，一通百通 
4.资源共享，合作互换 
5.养鱼先要造池塘 
6.借网络一臂之力 
三、VIP客户的维系99%靠态度 
1.用关爱走入VIP客户的生活 
2.潜伏在VIP圈子中 
3.牵线搭桥，左右逢源 
第三节　找到客户最痛苦的事和最期待的事 
一、客户的脑，洗洗更健康 
1.植入 
2.引导 
3.改变 
二、客户的需求跟户型朝向无关 
1.透视需求 
2.需求背后的观念 
3.探寻客户需求的技巧 
三、噩梦醒来——用客户最痛苦的事引导客户 
1.改善居住环境是一种责任 
2.房产投资事不宜迟 
3.居住质量直接影响幸福指数 
四、美梦成真——用客户最期待的事引导客户 
1.描绘安居乐业的生活图景 
2.房产投资伴随我们早日走向财务自由 
3.房子的功能不仅仅是安身之所 
第四节 让客户成为最大的赢家 
一、讲出房子背后的故事 
1.盘古开天地，地久天长——耐人寻味的传奇故事 
2.穿普拉达的都是女王——个性鲜明的品牌故事 
3.做得好还要讲得好——增强信任感的服务故事 
4.拿别人说说事儿——让客户感同身受的业主的故事 
二、客户买的不是房子，是好处 
三、让顾客觉得自己跟房子密切相关 
1.我的变成你的，这里的变成您家里的 
2.让产品卖点套住客户的需求 
3.处处创设体验感 
第五节 引领客户找感觉 
一、楼盘讲解从客户来的路上开始 
1.创设生活地图 
2.寻找最美回家路 
二、沙盘前谈谈客户的需求 
1.讲沙盘前请先提问 
2.用感性的语言组织沙盘话术 
三、样板间里实战“OIRD” 
1.进了样板间，顾客就把那儿当成家了 
2.擅用OIRD技术的引导者 
四、讲解产品要大话投资 
1.“远”代表着地段潜力 
2.“没配套”正是投资时机 
3.绿树和邻居都重要 
4.高端感觉是引导出来的

第二章　“签单王”的销售工具
第一节　把握好流程，卖房真轻松 
一、 拧巴的流程必将带来搞不定的结果 
1.“套磁”永远走在产品之前 
2.背靠品牌好乘凉 
3.不到关键时刻不看样板间 
4.把价格放在最后 
二、设计个性化的销售动线 
1.边走边聊价值更大 
2.仔细谈谈驻足景观 
3.步步为营引领着走 
三、每个环节都要朝“成交”递进 
四、以一当十的转介绍 
1.主动要求才能带来转介绍 
2.不同阶段的转介绍话术 
第二节　习惯是最好的销售工具 
一、不用扬鞭自奋蹄 
1.敢想才能有收获 
2.没目标就跟着公司的目标走 
3.做好当下——日常自我激励法 
4.点儿背不能赖社会——逆境时的自我激励法 
二、创造神奇的24小时 
1.做第二象限的事 
2.把目标落实到计划 
3.把时间装进盒子 
4.找到合适的节奏 
三、常在心里种太阳 
1.不抱怨的世界更美好 
2.一切皆有可能 
3.正向思维 
四、“读心术”不神秘 
1.不用开口便知心 
2.关注语言的背后 
3.搭对茬儿，搭好茬儿 
第三节　客户没来时就埋头写话术吧 
一、从无话可说到滔滔不绝 
二、话术三板斧 
1.置换观念 
2.没有一句“废话 ” 
3.触动客户内心的按钮 
三、有话好好说 
1.啥样的好话最打动人 
2.好话怎样才能好好说 
3.感性的好话最动人 
第四节　成交中的配合战术 
一、兄弟们团结起来 
1.找个“专家”来帮你 
2.巧借他人讲故事 
3. “饥渴效应”制造适度恐慌 
二、有困难找领导——ABC法则 
1.座次 
2.B对A的塑造 
3.关键性的话语要由B来说 
三、售楼处全员是一家

第三章　“签单王”的客户分类系统
第一节　他到底买不买 
一、先分辨诚意再干活 
1.语言 
2.肢体动作 
二、找到买单人 
第二节　他什么时候会出手 
一、视觉型客户的出手时机 
二、听觉型客户的出手时机 
三、感觉型客户的出手时机 
第三节　怎样才能打动他 
一、有计划地等待“脑中心”客户 
1.冷冷的“脑中心”人 
2.“脑中心”客户的购买特点 
3.如何应对“脑中心”客户 
二、用感觉陪伴“心中心”客户 
1.细腻的“心中心”人 
2.“心中心”客户的购买特点 
3.如何应对“心中心” 
三、营造氛围影响“腹中心”客户 
1.迅猛的“腹中心”人 
2.“腹中心”客户的购买特点 
3.如何应对“腹中心” 
第四节　他能跟你产生进一步链接吗 
一、权威的“大哥大”型 
二、热心的“马大姐”型 
三、开心的“乐活妹”型 
四、实惠的“惜利哥”型

第四章　在心电图般的市场中稳坐钓鱼台
第一节　好心态胜过好话术 
一、“坐等买房人”的时代过去了 
二、你是“卖房子的”还是“置业顾问” 
三、十全十美的房子不用卖 
四、花同样的力气，卖房子赚得多 
五、成长是持续地做对的事情 
第二节　不懂点营销卖不好房子 
一、销售是“术”，营销是“道” 
二、价值观决定了卖不卖、卖什么 
三、用服务打进客户圈子