全球谈判

图书标准信息

• 作者 [美]布雷特 著；范徵 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2005-05
• 版次 1
• ISBN 9787300063942
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 150页
• 字数 227千字
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　在日趋全球化的商业环境中，即使是最简单的谈判也可能会由于文化误解而破裂，本书是谈判桌上跨越文化边界时的最易上手的案头参考书。国际著名谈判学家珍妮·M·布雷特教授提供了一个清晰的框架，引导管理者跨越文化边界、达成增值交易、解决争端、维持关系并制定在全球实施的决策。
　　本书阐述的都是有关如何成功地进行跨越民族文化边界的谈判。它解释了文化如何影响谈判，以及谈判人对何时谈判和如何谈判所作的假定。它讨论了文化如何影响谈判人的利益、优先事项以及谈判策略，即谈判人展开谈判的方式。它解释了对峙、激励、影响和信息策略如何因文化而变换。它为交易、争端和决策必须跨越文化边界的谈判人提供了策略建议。
　　本书共分为7章，第1章为理解文化如何影响交易合约谈判、争端解决谈判和多文化团队决策谈判打基础；第2章提出了跨文化交易谈判的具体建议；第三章从达成交易转向解决争端；第4章的中心是多文化团队；第5章描述了社会困境的不同类别以及如何利用心理学来管理社会困境；第6章利用现实世界的例子为策略建议铺设舞台；第7章探讨西方谈判策略是否会像英语统治全球通讯那样很快地统治全球谈判的问题。
　　本书所包含的建议不仅适用于希望从事跨文化边界谈判的管理者和学习管理的学生，而且也适用于关注全球环境中的经济发展的律师和学习法律的学生，以及政府官员和学习公共政策的学生；全球谈判出现在多种法律环境中，国际性机构以及国家性和地方性政府官员常常开展跨越文化边界的谈判；律师、政府官员和管理者都需要掌握全球谈判的专业技巧。
　　如果你必须在多文化环境中谈判交易、解决争端或制定决策，本书就正是为你所写；如果你曾接受正规的谈判培训但尚未接受正规的文化培训，你就会发现，诸如“谈判影响力”和“利益”这些熟悉的谈判老概念在不同的文化中有不同的含义。本书将扩展你对在全球环境中谈判的已有认识。如果你尚未接受正规的谈判培训，本书将向你介绍谈判的所有基本概念并解释在不同文化场景中的应用。

【作者简介】

　　珍妮·M·布雷特（JeanneM.Brett）国际谈判学权威，美国西北大学凯洛格管理学院研究生院（J.L.KelloggGraduateSchoolofManagement,NorthwesternUniversity）争端解决研究中心的主任和创始成员，获小德威特·W·巴查南（DeWittW.BuchananJr.）争端解决与组织杰出教授称号。她把所有时间都花在研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略上。布雷特还是《解决争端——降低冲突成本的制度设计》（GettingDisputesResolved:DesigningSystemstoCuttheCostsofConflict,Jossey-Bass，1988）一书的合著者。

【目录】

第1章谈判与文化：一个框架…………………………………………………1
谈判的基本原理…………………………………………………………………2
文化与谈判………………………………………………………………………5
文化与谈判策略：复杂的联系…………………………………………………15
第2章交易谈判…………………………………………………………………19
成功与拙劣的交易……………………………………………………………20
达成整合性与分配性协议：一个例子………………………………………22
整合性与分配性协议的谈判…………………………………………………27
跨文化谈判高手………………………………………………………………49
第3章争端解决…………………………………………………………………53
要求为何会被提出与被拒绝…………………………………………………53
要求是如何被提出与被拒绝的………………………………………………54
跨文化的争端解决……………………………………………………………55
争端解决的程序………………………………………………………………68
卓越的争端解决者……………………………………………………………85
第4章多文化团队中的决策制定与矛盾管理…………………………………89
多文化团队中冲突的来源……………………………………………………90
制定高质量的决策与跨文化团队冲突的管理………………………………93
高效的多文化团队…………………………………………………………105
结论……………………………………………………………………………107
第5章社会困境…………………………………………………………………110
社会困境的形式………………………………………………………………110
社会困境的管理………………………………………………………………112
结论……………………………………………………………………………115
第6章谈判桌上与谈判桌边的政府……………………………………………117
跨文化谈判中的政府利益……………………………………………………118
政治与经济的稳定……………………………………………………………123
官僚主义的权力………………………………………………………………126
处理腐败………………………………………………………………………127
关于跨文化谈判中做出合乎道德标准的决定的建议………………………129
在跨文化谈判中解决争议的法律保证………………………………………131
结论……………………………………………………………………………132
第7章文化问题…………………………………………………………………134
利益与优先事项………………………………………………………………135
谈判策略………………………………………………………………………135
全球谈判高手…………………………………………………………………138
词汇表………………………………………………………………………………139
术语表………………………………………………………………………………144