非理性消费 关于消费者行为决策的心理分析与应用
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九品
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作者甘亚平、甘兰 译
出版社人民邮电出版社
出版时间2017-03
版次01
装帧平装
货号A3
上书时间2024-12-24
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
甘亚平、甘兰 译
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出版社
人民邮电出版社
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出版时间
2017-03
-
版次
01
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ISBN
9787115449870
-
定价
55.00元
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装帧
平装
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开本
其他
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页数
202页
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正文语种
简体中文
- 【内容简介】
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现代商业社会繁荣复杂、丰富多彩,企业应该利用何种经济手段影响消费者的购买行为,从而抓住商机,获得盈利?另一方面,作为消费者的我们,为何常常做出完全违背自己起初考虑的符合经济学逻辑的行为?
当谈及驱动客户消费的动机时,所有的公司都会陷入一个普遍的陷阱,即认为驱动顾客消费的动机是完全理性的。通过本书,读者将了解到消费者对于不同的折扣以及商家的承诺是如何反应的,为什么他们有时总是纠结于商家提供的增值选择,怎样才能让他们看到产品和服务的核心价值。本书运用行为经济学的实例,向读者展示了如何了解驱动客户购买的真实动机。
本书创造性地从行为经济学的视角深入观察商业行为,为企业家做出正确决策提供理论支持,对消费者了解和优化自己的消费行为也具有不可忽视的指导意义,适合所有企业的营销人员和企业经营者,以及广大消费者阅读。
- 【作者简介】
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恩里科·特雷维桑是价格学和行为经济学的知名专家,世界知名的价格咨询公司西蒙-库彻合伙公司的合伙人。作为《价值定价,承诺:战略研究中一个被忽视的现象》一书和一系列关于行为经济学、战略和市场营销书的作者,他是一位颇受欢迎的世界量级研讨会讲演者。恩里科·特雷维桑曾在图灵大学学习政治学,拥有慕尼黑大学的商务研究硕士学位,还获得了慕尼黑大学战略管理和组织理论的博士学位,专注于行为经济学的研究
- 【目录】
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目录
1理性的失落
1.1 启发法:买车时有哪些因素在影响你的决策
1.2 锚定效应:为什么有时你会倾向于接受利息率是2%而不是3%的储蓄账户
1.3 交易效应:面对单品和组合套餐,你的选择有时不被你的需求控制
1.4 分离效应:你更倾向于“先尝后买”,还是“先买后尝”
1.5 选择效应:在挑选商品时,可选项多能否促成你的购买呢
1.6 禀赋效应:卖掉已拥有的东西和买入想要的东西,你如何平衡心中的“价格称”
1.7 会计效应:如果发现丢失一张10美元的电影票,你还会以同样价格再买一张吗
1.8 自我控制效应:是什么妨碍了你的“节食计划”
1.9 商业策略:如何在“理性”中盈利
2 交易的热情
2.1 “免费”的影响:“免费”策略能给我们带来什么
2.2 交易效用:在交易过程中,消费者的消费行为是如何被引导的
2.3 参照点:面对多种购买选择,消费者的参照点如何产生
2.4 价格与质量:质量好所以价格高,还是价格高所以质量好
3 拥有的感觉
3.1 现金支付成本与机会成本:你愿意以购价卖出你的公寓吗
3.2 得失之间:试用产品能为这笔交易带来什么
3.3 拥有何物与如何获得:你是否拥有给钱也不卖的物品
3.4 赠与和带走:买车时,面对同一车型的不同配置版本,你会如何选择
4 富豪的窘迫
4.1 选择的问题:面对某一产品带来的多样性选择,你的判断依据是什么
4.2 少比多好:在两件产品中做选择与在三件产品中做选择有什么区别
4.3 选少得多:通过电商平台购物时,你是否会浏览已收藏的物品或心愿单
5 沉没成本与重现成本
5.1 过去的成本:在自助餐厅,你会吃到什么程度为止
5.2 未来的损失:饱餐后的免费甜点,你还会吃吗
5.3 失者不再:你购买了演出季票后,真的会每场演出都去看吗
6 分而治之
6.1 付款,购买与使用:你在给信用卡还款时,能记起每一笔钱的去向吗
6.2 付款与保险:如果你的手机通话时间长,会选择包月吗
6.3 付款与送货错误:买车是否会让你的出行变得“便宜”
6.4 付款与自我约束:去健身房健身,你倾向于办次卡还是办年卡
7 金钱博弈
7.1 形式变为内容:不同的投资和资产类型是否会影响你的购买决策
7.2 金钱之来源:人们为什么会选择强制储蓄
7.3 金钱之目的:小额开支如何派上大用场
8 尤利西斯,塞壬,以及自我控制的挑战
8.1 时间不一致性:是什么促使购买决策发生改变
8.2 自我控制的控制:为了避免不希望的事情发生,我们能做什么
8.3 自我控制的市场:你的钱是怎样在“自我控制”中悄悄溜走的
9 心智博弈
9.1 统计的直觉:你会依据什么对不确定的事情做出判断
9.2 心理表征: 一个举止失当的销售员会影响你对产品的感受吗
9.3 易得性与锚定:为什么我们常常认为营销的准备工作做得好,产品就一定卖得好
结论:抓住时机
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