深度销售：一线销售的深度行动指南

图书标准信息

• 作者 朱圣金 著
• 出版社 中国友谊出版公司
• 出版时间 2018-06
• 版次 1
• ISBN 9787505743472
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 208页
• 字数 180千字

【内容简介】

《深度销售》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力入手，涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧，帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈。

 

【作者简介】

朱圣金，致力于B2B销售事业的发展，历任工程师，销售工程师，销售主管等职位。曾就职于基恩士公司，该公司位列亚洲上市公司排行榜第28位，2017福布斯创新力榜64位。就职期间凭借多年销售经验带领销售员工获得了突破性的业绩增长。涉及手机、汽车、新能源、医疗、智能制造等多个行业，积累了丰富的行业经验。

 

【目录】

第一章? 销售精英都有“平衡思维”

 

平衡公司利益和客户利益 _2

 

维持价格，平衡利润与销量 _7

 

设定报价参考点 _11

 

形成“投入产出”的思考方式 _15

 

销售要靠智慧 _18

 

解决问题需反复思考 _20

 

第二章? 高效行动，快速拿下订单

 

快速回复，主动出击 _24

 

培养积极解决问题的意识 _28

 

成败的关键——专业性 _31

 

销售都是“细节控” _35

 

列清单，让讲话更具条理性 _38

 

根据客户需求演示产品 _42

 

提高快速反应能力 _45

 

切“准”项目的跟进时间 _48

 

第三章? 建立关系网，提升销售额

 

不聊销售，先聊一聊生活 _52

 

产品和人脉是销售的“终极武器” _55

 

重视“回头客” _59

 

记录客户月采购金额 _62

 

不要迷恋“关系” _65

 

用合作与发展解决矛盾 _68

 

第四章? 客户就是上帝，用服务搞定客户

 

选择有效的沟通方法 _72

 

沟通必杀技——引导 + 深挖 _75

 

销售就是讲故事 _78

 

保持沟通的不紧迫感 _82

 

抓住关键人物的“心” _84

 

从客户的角度考虑问题 _87

 

没有关心，就没有关系 _89

 

对待客户需恭维与震慑同在 _92

 

平等交换条件，实现双赢 _95

 

逾期欠款的处理方法 _99

 

第五章? 培养信息分析能力

 

找到关键人是完成订单的关键 _104

 

了解项目背景 _107

 

了解客户公司的组织结构 _110

 

学会辨别客户提供的信息 _113

 

用销售思维分析销售数据 _116

 

深度挖掘客户信息 _118

 

分析话语背后的信息 _121

 

第六章? 态度决定一切

 

不要把精力放在给好处上 _126

 

做一个“主动型”的销售 _129

 

处理好公司关系和私人关系 _132

 

不要做“打鸡血”的销售 _134

 

形成自己独特的销售风格 _136

 

销售不是越难越好 _140

 

第七章? 合作才能共赢

 

培养“大合作”意识 _144

 

用“差异化”构建竞争优势 _147

 

让客户成为你的推销员 _151

 

与同事高效配合 _154

 

主动化解与客户的矛盾 _157

 

第八章? 做好需求分析，找准市场突破口

 

“三步走”，突破销售难点 _162

 

深入了解市场，搜集有效信息 _165

 

了解产业链，制定销售策略 _169

 

第九章? 提升销售领导力

 

销售管理方式：结果导向和过程导向 _174

 

无激励不销售——销售激励机制 _178

 

有效的销售管理 _181

 

附录

 

值得反思的案例 _186

 

销售哲思短句 _193