营销就是搞定人（视频学习版）： 客户不请自来、产品不销而售的71个营销新玩法

图书标准信息

• 作者 张子凡
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2018-04
• 版次 1
• ISBN 9787513648950
• 定价 58.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 247千字

【内容简介】

还在为市场萎缩或者零开拓而忧心忡忡吗？还在为销量逐年缩水而一筹莫展吗？还在为营销思维单一而头疼不已吗？还在为堆积如山的产品而一夜白头吗？再大的优势也抵不过趋势，移动互联时代，你的营销该换一下大脑了。
  本书针对企业的实际经营症状和销售乏力环节，从存量市场深耕与增量市场拓展两个方面，为企业提供71个**全营销新玩法。移动互联网时代，真正的营销是：客户不请自来，产品不销而售，钞票不劳而获。大众营销的春天已经过去，一掷千金的营销费用再也无法创造当年的奇迹，换一种思路搞定客户，玩转企业新营销。本书内含26段指导视频，附赠《客户开发实战手册》，帮助读者更好地学习、运用本书的各类技巧。本书适合企业营销总监、销售总监、市场总监及有追求的销售人士阅读使用。

【作者简介】

张子凡，实战派营销专家，资源整合专家，股权投资人。96%的学员评价：字字珠玑、刀刀见血，实打实、接地气。著有畅销光盘及图书《换一种思路做客户》《整合资源 引爆业绩》《替代打折的24个策略》《不懂带队伍，你就自己干到死》《管理就要贯彻到底》等。

【目录】

第1章　不会找客户，你就注定客户少、业绩差、做得累 

销售业绩差有两方面原因：一是你拉不来新客户，二是你没维系好老客户。对销售员来说，首先要分析自身原因，然后对症下药才能改变现状。客户的注意力在哪儿，你就应该守在哪儿；客户的圈子在哪儿，你就应该待在哪儿。找到你的目标客户，才能执行下一步销售流程，否则一切都是空想。

1．你的业绩差，就是因为少说了一句话

2．不提升转化率，你就注定要跑断腿

3．找到你的“大闸蟹”，你要敢于“捆”上去

4．你的老客户身后，有无数新客户

5．带不来新客户，是因为老销售没出马

6．如果客户是水渠，那你必须把自己当成水

7．你的客户资源少，是因为你对商家联盟关注得太少

8．善用网络，你会更容易找到客户群

9．不懂免费服务，你就吸引不来客户

 

第2章　把服务做到位，谁也抢不走你的客户 

销售卖的是什么？是产品，是服务，是认同，是信任。没有认同，就没有合同；没有信任，就没有订单。信任从哪里来？从服务中来。把服务做到位，客户没理由离开你，谁也抢不走你的客户。

1．保持你在客户心中的好印象，合作一定更长久

2．没有情感沟通，你送客户多少礼品都是白搭

3．维护好老客户，你的续费率自然会高

4．客户与你之间最重要的东西不是钱

5．平时多走动，遇到困难时客户才会帮你

6．让利渠道商，用今天的利润换取明天的客户

7．给客户赠品没效果，你再坚持送一段时间

8．经常被投诉，说明你的细节没做好

9．代理商员工跟你没关系，这样想你就大错特错了

10．超越客户预期，让客户离不开你的服务

11．你为客户省钱，客户必然会加倍回报你

12．不知道云平台，看来你真的需要更新销售思维了

13．从客户最需要的地方下手，订单就不远了

 

第3章　学会维护关系，而不是只会催客户：给我钱！给我钱！ 

销售的过程实质上就是帮助客户解决问题的过程，也可以说是帮助客户满足需要的过程。你要知道，你是价值的提供者，是客户的问题解决方案提供商，是客户的朋友，是客户的咨询顾问，不要给客户一种感觉：他只想赚我的钱！要知道，钱是无法维系长久关系的，更何况你是从别人的口袋里掏钱。

1．你的下一单生意，就藏在客户维护中

2．感动不了客户，你就拿不下订单

3．关心终端客户，将营销一步做到位

4．客户变股东，你得到的不仅仅是资金

5．客户的价值就是海绵里的水，只要你肯去挤

6．满足客户的需求，你的业绩绝对差不了

7．砍掉垃圾客户，专注优质客户

8．想让客户升级产品，你就要积极去引导

9．客户有参与感，你的销售事半功倍

10．想获取市场信息，去找你的客户吧

11．你应该是客户的问题解决方案提供商

 

第4章　思路围绕产品想，销售才有大市场 

产品是销售的基础，是销售的灵魂。想要拥有销售大市场，你所有的思路都应该围绕产品而展开。树立好的品牌形象，保证好的产品质量，用自身价值去吸引客户，不断地更新老产品，开发新产品，在产品设计上做到精益求精，这样才能打开销售的不利局面。

1．主打一个品牌，好钢要用在刀刃上

2．给你的产品赋予灵魂、故事、概念和文化

3．让你的产品说出自身价值，更容易说服客户

4．低价是产品最天然的优势

5．没有品牌形象，你的营销很难有质的飞跃

6．打不开销售局面，你有必要开发新产品了

7．不知道跨界与嫁接，你的销售理念落伍了

8．不懂得高科技与智能化，你的客户可能要跑到对手那里了

9．产品销量上不去，你不妨改变下产品规格

10．销量停滞不前，你的产品可能需要换一种包装形式了

11．不开发产品新功能，你被市场淘汰是迟早的事

12．忽略老市场，你的新产品就很难走远

 

第5章　如果你的努力没问题，那就是销售策略OUT了 

移动互联网时代，哪怕你付出再多的努力，利用的还是老套的销售策略，等待你的无非是死路一条。再大的优势也抵不过趋势，你的营销该换一下大脑了。

1．产品销量差，你的定价有问题

2．关注客户消费频率，它的转速决定你销量的增速

3．业绩上不去，是因为你的业务太分散

4．争取客户订单，方法并不唯一

5．忽略了后市场，你销量的损失难以估计

6．业绩想要提升，你必须走出1＋1＜2的怪圈

7．客户消费多少，关键是你有多少服务可以打动他

8．壮士断臂很疼，但砍下去就是新生

9．想获得成功，你永远要比对手早一步出发

10．关心公益事业，你的善心与财运同在

 

第6章　你掌握了多少销售“花样”，你就能达成多大的销售业绩 

开发客户、吸引客户、服务客户、维系客户等各个环节都可能让你的努力白费，在产品同质化、多元化的今天，你掌握了多少留下客户的“花样”，你就能达成多大的销售业绩。

1．不懂半价的奥妙，你需要学点儿消费心理学

2．小积分大作用，你必须懂得的营销手段

3．业绩上不去，就因为你的眼中废物太多了

4．寻找你的“大咖”，然后赢得他的推荐

5．给客户更多的甜头，你的销量才会上去

6．将单独促销变成群体促销

7．成交批量化：沙龙成交、会议营销

8．让客户切身体验，让产品去说服客户

9．收集老客户见证，制作精彩小视频

10．搭建社交平台，在情感交流中实现销量的增长

11．遇到“意见领袖”，你要毫不犹豫地迎上去

12．不懂得借用名人效应，受损失的是你的销售额

13．让客户分期付款，缓解客户压力，提升产品销量

14．出其不意，不按常规出牌效果会更好

15．吸引眼球，好的噱头让你事半功倍

16．诉讼官司，用好了也能给你带来销量