推销与销售管理

图书标准信息

• 作者 乔布、兰开斯特 著；俞利军 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2007-04
• 版次 1
• ISBN 9787300079936
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 345页
• 字数 493千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　本书是欧洲一本经典的教材，版本不断更新，第7版为最新版。
　　本书几乎涵盖了推销与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的最新发展。与许多有关推销和销售管理的教材往往孤立地谈论推销技巧不同，本书的两位作者一基于市场营销的总体框架来探讨推销与销售管理问题，将推销与销售管理视为市场营销组合中最重要的元素之一。本书的另一特点是强调经济全球化背景下的国际推销与销售管理问题。
　　本教材在欧洲为许多大学所采用，同时也是参加许多重要职业资格考试的必读书目。对于我国读者来说，适合用作高校销售管理、市场营销等课程的教材，也非常适合从事实际销售工作的一线销售人员和管理人员阅读使用。

【目录】

第I篇销售视角
第1章推销在营销中的发展和功能
1.1背景
1.2推销的性质和作用
1.3现代推销的特征
1.4专业销售人员的成功要素
1.5推销的种类
1.6推销的形象
1.7销售管理的性质和作用
1.8营销观念
1.9营销观念的贯彻
1.10销售与市场营销的关系
1.11小结
第2章销售战略
2.1销售和营销规划
2.2规划过程
2.3营销计划的制定
2.4推销在营销计划中的地位
2.5小结
第Ⅱ篇销售环境
第3章消费者与组织购买者的购买行为
3.1消费者与组织购买者之间的区别
3.2消费者行为
3.3影响消费者购买决策过程的因素
3.4组织购买者的购买行为
3.5影响组织购买者行为的因素
3.6采购实践中的新发展
3.7关系管理
3.8小结
第4章销售组合设计
4.1影响销售的环境和管理因素
4.2销售渠道
4.3工业／商业／公共机构推销
4.4再销售推销
4.5服务推销
4.6促销
4.7展览
4.8公共关系
4.9小结
第5章国际推销
5.1引言
5.2经济方面
5.3公司层次的国际推销
5.4国际推销中的文化因素
5.5国际推销的组织
5.6价格
5.7日本——一个国际推销的案例
5.8小结
第6章法律和道德问题
6.1合同
6.2条款和条件
6.3贸易术语
6.4商业惯例和法律管制
6.5道德问题
6.6小结
第Ⅲ篇销售技巧
第7章销售职责和准备工作
7.1销售职责
7.2准备工作
7.3小结
第8章个人推销技巧
8.1开端
8.2需求和问题确认
8.3销售演示和展销
8.4异议的处理
8.5谈判
8.6完成销售
8.7跟进
8.8小结
第9章大客户管理
9.1什么是大客户管理
9.2大客户管理的优缺点
9.3关于是否使用大客户管理的决定
9.4选择大客户的标准
9.5大客户管理的任务和技巧
9.6大客户管理关系发展模型
9.7全球客户管理
9.8与大客户建立关系
9.9大客户信息和计划系统
9.10大客户管理的关键成功要素
9.11小结
第10章关系推销
10.1从全面质量管理到客户关怀
10.2从即时制到关系营销
10.3逆向营销
10.4从关系营销到关系推销
10.5关系推销技巧
10.6小结
第11章直复营销
11.1什么是直复营销
11.2数据库营销
11.3直复营销活动的管理
11.4小结
第12章互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用
12.1互联网和电子商务革命
12.2客户关系管理
12.3销售效果的改进
12.4信息技术在销售中的其他应用
12.5其他趋势
12.6小结
第Ⅳ篇销售管理
第13章招聘和甄选
13.1甄选的重要性
13.2职位描述和员工要求的准备
13.3招聘来源和宣传方法的确认
13.4有效申请表的设计和候选人名单的准备
13.5面试
13.6辅助甄选方法
13.7小结
第14章激励和培训
14.1激励
14.2领导艺术
14.3培训
14.4小结
第15章销售组织和薪酬
15.1组织结构
15.2销售人员数量的确定
15.3销售区域的建立
15.4薪酬
15.5小结
第V篇销售控制
第16章销售预测和预算
16.1目的
16.2计划
16.3预测的层次
16.4定性方法
16.5定量方法
16.6预算的编制——目的
16.7预算的决定
16.8销售预算
16.9预算分配
16.10小结
第17章销售队伍评估
17.1销售队伍评估过程
17.2评估目的
17.3绩效标准的设立
17.4信息收集
17.5绩效衡量标准
17.6评价面试
17.7小结